4G时代流量经营的电话销售服务技巧

培训对象:

市场人员　营销人员 管理人员

课程介绍:

【培训目标】

通过本课程的学习，使学员了解移动4G的市场趋势，学习4G的流量经营推广思路与策略，掌握4G业务在渠道的营销推广模式；掌握移动互联网背景下移动4G业务的拓展方法；掌握4G业务营销的流程与套餐电话营销技巧。

【培训大纲】

第一分部：4G驱动因素与三家运营商4G流量经营策略对比

?一至四代移动通信市场的特点

?移动网的总体趋势

?LTE的驱动与挑战

?技术、竞争与流量的驱动

?终端与商业模式的挑战

?海外运营商4G部署的特点

?美国Verizon部署策略

?美国AT&T、日本NTTDoCoMo部署策略

?日本软银部署策略

?韩国SKT部署策略

?海外标杆运营商策略对国内运营商的启示

?网络建设

?终端策略

?取消无限量，适当封顶

?淡化语音、强化数据。

?电信与移动4G套餐对比

?联通4G套餐与策略

第二部分：4G移动互联时代运营商的流量经营要点

?新时期用户行为的变化：从AIDMA到AISAS的转变。

?新时期的互联网思维

?流量经营要点

?互联网思维的核心

?互联网思维的三个特征

?三点式思维

?互联网常用的引爆点

?直降

?秒杀

?买赠

?团购

?返卷

?积分

?注册会员

?互联网思维的体系与实际运用

?用户思维

?简约思维

?极致思维

?迭代思维

?流量思维

?社会化思维

?大数据思维

?平台思维

?跨界思维

第三篇：4G时代电话服务营销实战技巧

?营销技巧一：开场白前30秒

?开场白之规范开头语

?问候语

?公司介绍

?部门介绍

?个人介绍

?免费电话

?确认对方身份

?请示性礼貌用语

?录音分析：中国移动开头语分析

?案例：接通率低的开头语

?小练习：陌生客户常用的3种开头语

?小练习：老客户开头语

?现场演练：接通率高的3种开头语

?富有吸引力的开场白

?开场白禁用语

?开场白引起对方的兴趣

?让对方开心

?让对方信任

?让对方困惑

?案例：接通率达到90%以上的开场白

?移动公司常见的外呼开场白分析

?现场演练：最有效的3钟开场白

?话术设计：手机报、彩铃开场白设计

?话术设计：话费优惠套餐开场白设计

?营销技巧二：挖掘客户需求

?挖掘客户需求的工具是什么

?提问的目的

?提问的两大类型

?外呼提问遵循的原则

?四层提问法

?请示层提问

?信息层问题

?问题层提问

?解决问题层提问

?现场演练：通过提问挖掘客户对GPRS的需要

?话术设计：四层提问挖掘客户对全球通G3版套餐的需求

?话术设计：四层提问挖掘客户对优惠政策的需求

?营销技巧三：有效的产品介绍

?产品介绍最有效的三组词

?提高营销成功率的产品介绍方法

?体验介绍法

?对比介绍法

?主次介绍法

?客户见证法

录音分析：彩信业务产品介绍、预存话费送话费产品介绍

?营销技巧四：客户异议处理与挽留技巧

?挽留客户的5个步骤

?挽留客户的优惠政策分析

?正确认识客户异议

?根据客户性格进行客户挽留

?不同性格的客户提出的异议不同

?挽留客户应具备的心态

?面对异议的正确心态

?客户异议处理的四种有效方法

?提前异议处理法

?引导法

?同理法

?幽默法

?客户常见异议

?营销技巧五：把握促成信号

?促成信号的把握

?什么是促成信号？

?促成的语言信号

?促成的感情信号

?促成的动作信号

?案例分析：客户想与我们合作的18句话

?现场讨论：哪些信号是积极的购买信号？

?营销技巧六：促成技巧

?常见的6种促成技巧

?直接促成法

?危机促成法

?二选一法

?体验促成法

?少量试用法

?客户见证法

?现场演练：学员学会3种以上的促成方法

?话术设计：6种促成的话术编写

?营销技巧七：电话结束语

?专业的结束语

?让客户满意的结束语

结束语中的5个重点

讲师简介:

潘岩老师 ，毕业于华南师范大学，曾在世界500强的电信通信运营商担任一线客户经理、资深营销经理、呼叫中心高级管理人员、省级内部培训师主管等职务。具有通讯行业8年以上的实战经验，对服务、营销、投诉处理和客户服务管理咨询等方面有深入的研究和实践。在工作中参与营业厅和呼叫中心系列课程开发。

历任广州某著名管理咨询公司呼叫中心首席咨询师、国内多家著名管理培训机构首席讲师。编写《10000号服务规范手册》、《呼叫中心经典案例集成手册》、《VIP客户经理服务营销手册》、《营业员服务规范手册》、《电话经理服务规范手册》、《呼叫中心投诉处理规范手册》等各类服务营销标准工具.积累了丰富的通信行业经验，并组织开发了多门实战型培训课程