售前工程师的方案营销战术

培训对象:

市场拓展主管、经理，产品拓展主管、经理，产品拓展工程师，售前工程师等

课程介绍:

课程背景

1、售前工程师以技术人员为主，缺乏营销意识和技能

2、IBM、华为等高科技企业市场成功的关键：售前工程师既懂技术更懂营销，具备专业的方案营销能力

授课方式：

采用案例分析、情景演练、与嘉宾对话、小组讨论互动式教学

课程大纲

第一部分从被动技术支持到主动方案营销

客户采购的四个要素：需求、价值、信任、满意

卖点分析与提炼

针对客户的不同层面宣传卖点

技术牵引与方案展示，关注客户技术层

建立样板点，确立客户信心

实时应用拓展手段：交流研讨会、广告展览、高层论坛

第二部分透彻了解客户的需求

收集客户资料并做组织分析

理清客户的决策流程，掌握技术方案在决策的影响

客户技术层性格特点及接触方式

个人需求与机构需求

潜在需求与明确需求

如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战

如何探询客户的解决方案、采购指标

洞察客户需求的8类问题

第三部分呈现价值

合理介绍产品的特点和益处

如何帮助客户分析和诊断问题

通过异议化解客户问题——警惕砸在心灵上的钉子

客户异议处理的流程

8类常见的异议处理模式分析

异议处理的5大注意点

进行有效暗示

第四部分与客户经理配合，共同赢取订单

项目运作成功与失败的要素分析

制定项目目标与策略，并分解为可执行的计划

达成协议签约的13种方法

三类客户的跟进策略

讲师简介:

讲师介绍

赵新玉 先生　

技术营销专家

华为公司原营销副总裁

清华大学特聘教授

德为管理咨询有限公司首席顾问

职业经验：　 历任华为副总裁、服务产品线总裁，华为营销全球区域负责人。11年华为公司高级管理经验，华为服务营销创始人。四年中领导华为服务营销业务从零发展到20多个亿，组建了华为服务营销的销售管理、商务管理、市场管理和服务产品行销和开发管理的组织和队伍建设。曾为中兴、同洲电子 、国人通信、中达等企业提供过培训或咨询服务。

　　 是华为SPMT委员会、营销商务授权管理团队、产品定价专家团等重大决策团队的的核心成员。

营销项目： 主持并参与的重大营销项目：

　　　　1、1.2亿元中国电信维保项目（中国第一单服务项目）

　　　　2、8200万元泰国AIS项目

　　　　3、4000万元香港和记专项服务项目

管理项目：主持并参与的重大管理项目：

　　　　1、IBM客户关系管理项目

　　　　2、 IBM市场管理（MM）项目

　　　　3、 IBM工程交付端到端管理项目

　　　　4、HP华为服务体系变革项目

　　　　5、HP华为服务业务设计及运营项目

　　　　6、HP华为服务营销体系设计项目

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擅长课程：《行业市场拓展》《集成项目管理与质量管控》《技术服务营销》《服务业务设计与运营》《专业销售战术与技能》《技术服务质量管理》《成为优秀的售前工程师》等（以上课程均成功举办过公开课、内训）