数字化时代的运营商政企营销最佳实践

培训对象:

有政企营销业务的企业

课程介绍:

数字化时代政企销售铁军打造指南

能征善战政企销售铁军才是数字化时代核心竞争力

让政企在高风险的商业模式变革中处于领先地位

电信运营商三家变四家，中国广电192号段开始推行市场，新的竞争已经开始；

数字化时代，政企积极开展数字化转型，企业进入以价值为导向的转型关键期，把握市场机遇，应对经济挑战，构建数字化时代的政企营销体系成为数字化时代的必修功课。

营销是企业实现商业价值的重要一环，国家大力培育数字化生态，促进各行各业全面开展数字化转型，深化数字化营销。

未来，对于运营商来说，谁更快更敏捷的拿下政企市场，谁就是数字化时代的王者。

课程原则

这是一堂实操指南课，一堂管理实战课。无论是政企市场的一线管理者还是高层决策者，一线客户经理还是解决方案专家，都能够找到指引自己工作开展的方法、工具和案例。

系统性原则：完整涵盖政企客户的找单、跟单、促单、控单、抢单&反抢单、成单六大关键销售环节；

实操性原则：每一项指引直接提供实操方案；

落地性原则：对关键的市场和重点的产品直接提供销售指引实战指南；

以渔授鱼原则：授之以渔而非授之以鱼，方法论与模板并重。

课程收益

1、如果您是政企销售管理者：我们能够帮助您在建立政企销售铁军的过程中：选出具备销售铁军能力可以承担其拿下80%收入的那些20%的人；高度执行力的拿单能力的销售管控体系；在每个成单的关键环节为您的管理和掌控提供直接的帮助。

2、如果您是政企领域的客户经理：我们能够帮助您找到足够的单子，为您在客户项目中直接成单提供实操性建议，解决客户单子抢夺和反抢夺中应该做什么的疑惑，同时调动资源直接促单，最关键的是在成单之前和成单中的每个细节提供详实可操作的建议。

3、如果您是政企市场的高级管理者：我们能够帮助您理清大趋势，我们将在两个方面提供建议，一是建立方法论帮助您了解哪些行业哪些客户能够真正的打粮（拿单）；二是为您调度资源提髙政企市场整体拿单的能力提供一些可行的建议和案例。您手里的资源优先，这需要高效的分配和管理。

课程核心价值点

1、找单环节：从行业和客户预算入手的详细方案；把商业机会变成项目需要做什么；

2、促单环节：提供了如何邀请客户参加沙龙和展会的执行方案，以及顶级客户经理如何克服心理障碍和客户障碍直接成单的建议；

3、寻找销售铁军环节：针对如何建立客户经理的销售信息提供建议，并设计了大单成单临门一脚需要做什么的方案。

主要内容

一、找单：找到正确的战场-建立商机管理体系

1、目标客户分类开发的最佳方法

2、根据客户盈利能力细分开发策略

3、从全局高度入手洞察并掌控行业商机

4、掌控客户商机从客户预算制定开始

5、立项是商机变成项目的关键环节

6、如何设计商机大地图

二、跟单：使用正解的武器-方案设计

1、挖掘需求-商机从何而来

2、解决方案与产品利益定位

三、促单：部署正确的兵力-客户关系

1、构建影响客户采购决策的能力

2、如何决胜客户采购

3、设计好客户拜访体系

四、控单：遵循正确的打法-流程优化

1、政企项目控单体系

2、政企市场抢单与反抢单

3、如何运作出政企市场大单

4、让项目直接成交

5、关键垂直市场及重要业务成单指南

五、人单合一：构建持续为客户创造价值的营销组织

1、持续为客户创造价值是人才培养的关键目标

2、建立强大执行力的销售管理及服务体系

3、完整案例/模版及后续行动建议

讲师简介:

一、权威专家背景

1.黑海生态战略始创者：开创性地提出并实践了黑海生态战略理论，为企业在新时代背景下的生存与发展提供了新的思维路径。

2.英国剑桥大学博士后研究员：在国际顶尖学府剑桥大学进行深入研究，其学术成果具有全球影响力。

3.国务院参事室当代绿色经济研究中心特约研究员：对绿色经济有深入独到的见解，为国家的可持续发展战略提供重要参考。

二、政企数字化战略领域的领航者

1.作为英国剑桥产业创新有限公司首席战略专家，他主导了人工智能、碳群经济等前沿项目，引领产业创新潮流。

2.在广东省决策研究院担任产业数字化专家，深度参与智慧城市等国家级数字化项目，推动城市数字化转型。

3.作为国内第一家氢能源产业互联-“数字氢链”的独立董事和首席专家，他推动了国内首个氢能源数字管理平台的建立与发展。

4.作为国内第一家基建物资产业互联网平台-“紫菜云”的商业模式专家，该项目不仅入选“工业和信息化部2020年制造业与互联网融合发展试点示范”，更展现了产业互联网平台的新模式。

5.在国内第一家纺织行业循环经济平台-“碳纺云”担任首席产业数字化专家，推动纺织行业循环经济的发展，助力绿色产业升级。

三、政企产业生态及投资领域的权威专家

1.作为青岛地铁集团产投公司、山东特检集团、淄博市能源集团等企业的独立董事，他深度参与公司治理、战略规划及投资决策，助力企业实现跨越式发展。

2.深度参与海南省城发集团等城投类企业的战略规划，为企业提供前瞻性指导。

3.打造国企三项制度改革标杆案例“麻江模式”，并著有《自主绩效》，为国企改革提供新的思路。

4.担任多个部委、省级“优势产业集群+人工智能”的课题负责人，推动产业与科技的深度融合。

四、政企增量战略领域的权威专家

1.著有《华为的战略》、《华为人力资源管理-活用版》、《自主绩效》、《图解迈克波特竞争策略上、下》等多部畅销书，深受业界好评。

2.创建的“黑海生态战略”、“政企战略营销”、“增量模式”等理论，被广泛应用于企业和政府实践，影响深远。

3.作为北京大学、上海交大等15所高校的EMBA特聘教授，他培养了众多企业管理精英，为产业发展注入新活力。

　　　王京刚博士以其深厚的学术背景、丰富的实践经验和前瞻性的战略眼光，成为政企战略营销、公司治理和数字化领域的权威人物，深受业界尊重和认可。