销售管理及相关人员
规模决定管理的好坏!没有规矩不成方圆,销售管理既要有“大棒”,也要有“面包”!
课程大纲
一、销售中的考核与实施
1.总销售额
2.平均业绩
3.小组平均业绩
4.拜访量
5.转换率
6.灭“零”率
7.历史最高金额
8.续签率
9.成长率
10.271法则
11.销售中的报表:日报、周报、月报
12.老客户的服务
13.季度业务技能考试
二、销售中的高压线,不能碰
1.谎报军情者
2.扰乱军心者
3.私下分赃
4.前后勾结
5.扰乱秩序(私下交换客户、私下分配)
6.恶意拜访
7.后先斩后奏(折扣、分期)
8.拉帮结派
三、销售中的客户管理
1.客户信息是销售管理的核心工作之一
2.客户信息不能无限制地保护
3.客户信息应该是流动的
4.客户信息保护的时效性
5.客户信息的匹配性
6.新签与续签
7.客户信息的价值体现
8.50家/5天/30天/45天/365天原则
奖励措施:
1.个人TOP奖(月、季、年评)
2.个人拜访量的“奔马奖”(周、月评)
3.最佳团队(流动、月评)
4.优秀组长(月评)
5.“无零”奖(流动、月评)
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