1.企业中、高层管理者、一线销售人员
2.销售体系的一线销售人员及管理者
通过本课程的学习,期望您有以下收获:
1、华为销售铁军(以代表处为例)的组织结构、及演进过程;
2、华为销售铁军的运作及管理;
3、华为销售体系的考核及淘汰机制;
4、有选择性地学习和借鉴华为的销售团队经验;
培训方式
采用讲师讲授、现场演练、讨论分享等互动式教学
课程一:
第一部分:华为的销售团队
1、华为销售铁军的发展历程(不同阶段);
2、一线作战团队的组织结构;
3、华为企业文化对市场团队的影响;
4、华为铁三角运作;
5、团队的运作、团队氛围、人才保障;
第二部分:华为的销售管理、技能
一、市场分析与定位
1、整体市场形势分析;
2、上一期间的工作总结,主要谈不足,并分析出原因;
3、友商的市场进展及对比;
二、市场策略的制定
1、整体市场策略;
2、任务分解、市场目标的设定;
3、现有资源的分析及调整;
三、市场策略的执行
1、按照制定的策略,制定市场步骤,落实到团队及个人;
2、市场活动中,使用SWOT分析、竞争对手分析、山头目标责任制等方法,压强管理;
3、紧紧围绕设定的目标,调集资源,利出一孔,饱和攻击。
第三部分:华为的销售考核
1、一线销售团队考核目标的制定;
2、考核目标分解、具体考核内容及方式;
3、考核过程及结果落地;
第四部分:“华为的销售铁军”的学习借鉴建议
1、根据自己的企业文化、有选择性的借鉴华为的销售团队经验;
2、根据自己企业的发展阶段,参考华为不同阶段的销售铁军管理;
3、根据自己行业特点,在学习华为销售铁军的同时,要有自己销售团队的独特的内容;
4、输出团队建设、销售管理、销售考核的建议。
课程二
参加对象
企业中、高层管理者、一线销售人员
培训收益
通过本课程的学习,期望达成如下目标:
1)建立公司的竞争体系和组织;
2)强化员工竞争意识、提高员工竞争分析方法;
学以致用,在日常工作中随时运用竞争方法,提升市场份额及地位;
培训方式
采用讲师讲授、现场演练、讨论分享等互动式教学
课程大纲
第一部分:竞争概述
1)竞争是什么?
2)竞争对手分析的重要性;
3)典型的竞争形态;
4)竞争重要性演练;
第二部分:竞争分析的方法论
1)竞争对手分析的目的;
2)竞争分析三阶段(收集、分析、发布);
3)竞争对手分析的常用方法1-SWOT分析;
4)SWOT方法演练;
5)竞争对手分析的常用方法2-标竿分析法;
6)标竿分析法演练;
7)竞争对手产品分析方法;
8)竞争对手产品分析演练;
9)竞争对手价格分析方法;
10)竞争对手价格分析演练;
11)制订产品竞争策略;
12)制定价格竞争策略;
13)竞争对手投标分析方法;
14)演练:公司在市场竞争中存在哪些问题?
15)演练:请解释竞争对手分析的五个步骤;
第三部分:竞争组织、目标分解、管理、考核
1)公司级跨部门竞争管理组织总体框架;
2)竞争的目标分解;
3)竞争的管理;
4)竞争的考核;
第四部分:竞争的工具箱
1)公司政策支持:
2)各类竞争报告;
第五部分
答疑、讨论和分享
杨老师
18年华为实战经验
华为产品销售总监
华为海外企业业务国家总监
3年流程变革、15年一线销售与管理实战经验
服务企业:中国航空集团及子公司、中国商飞等
华为最早一批常驻海外员工,经历了华为海外市场的起步、拓展并成功的全过程,对销售技能、销售规划及管理、新市场拓展极具实战经验。历任华为产品销售总监、企业业务国家总监、流程变革经理等职务。多次参与华为重点变革项目(LTC流程、采购流程、工程服务流程等)