暖通设备及中央空调业务公关策略与销售技巧

培训对象:

中央空调、采暖设备（锅炉、换热器、水泵、散热器）、通风设备等暖通行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。

课程介绍:

课程背景：

中央空调80%以上的销量要靠设计院、工程投标方等渠道获得，如果仅凭原来的家电零售渠道，中央空调很难得以普及。因此专业化的渠道将成为中央空调企业角逐的战场，比如大金、麦克维尔等企业，极为重视市场情报工作，其一贯做法是紧盯工程项目，只要是大型工程有暖通系统配套的要求，它们就能做到随时出现。获取工程信息便成为把握商机的关键。海尔、美的等国内企业同样也深谙此道，出现在几乎所有的大型工程招标会上。

而许多刚刚涉足中央空调行业的企业还一直不得其法，直接面临生存的压力。由于目前中央空调的销售大都是走工程渠道，并非完整意义的终端消费品，决定采购中央空调的并不是最终用户，而是地产开发商和建筑设计院的工程师。所以厂家销售策略，重点在于对建筑单位和设计院“公关”，在这一环节缺少规范管理，存在许多隐患。比如就曾出现一空调厂商在公开项目招标会上中标，但后来却被另一家企业抢走的现象。因此公开信息发布渠道的建立、完善与行业的规范、自律将成为商用空调行业健康发展的保障。

课程目标：

1.了解中央空调设备销售的特点、购买流程和客户决策流程；

2.熟知中央空调工程项目信息收集的渠道、内容及要点，知己知彼，百战不殆；

3.掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；

4.掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点；

5.了解掌握决策者心理活动及其公关要点；

6.熟悉客户高层拜访沟通的内容要点、忌讳及注意事项；

7.了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点；

8.了解掌握设计院关系发展要点与实施办法；

9.熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；10.运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。

授课形式：

讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。

课程大纲：

第一单元 中央空调项目信息收集

1.客户信息收集

单位性质/项目性质/资信情况

2.空调设备：机组品牌/机组状况

3.关于资金

行业属性/资金审批程序/财务负责人的影响力

4.关于决策

决策链/决策人/影响人/介绍人

思考：客户员工考勤卡能给我们提供什么信息？

第二单元 初次拜访甲方

1.准备工作

2.准时赴约

3.树立职业形象

4.面谈八大原则

思考：客户第一印象对项目销售的影响

第三单元 如何判断大客户的真实意图？            

1.项目初期——4个问题判断你要不要介入这个项目？

真实案例：早来的坏消息就是好消息

2.项目中期——4种行为决定你要不要接着跟下去？

真实案例：客户依赖感越强，希望就越大

3.项目后期——4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？

真实案例：连备选的资格其实都没有

第四单元 如何建立你的内线？

视频观摩：白老板酒桌上套信息

1.客户关系5个生命周期

2.进入客户的三个突破点

3.线人——从认识到发展

案例分享：胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

4.发展线人注意事项：常见的6个问题

思考：如何避免被教练/向导误导利用？

案例分享：依靠线人，绕道取胜。

案例分享：内线反水，反败为胜。

第五单元 项目型销售：找对人——烧香不能拜错佛

视频观摩：观察与判断

1.分析客户采购流程

①大客户内部采购8个流程

②销售人员对应的工作流程与目的

小组讨论：设计中央空调销售每个阶段成功标准和任务清单。

2.分析客户组织架构

案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里？

3.明确各个部门的职能

①客户内部五个职能角色的关系分析

②销售人员需注意的几点

4.主动出击，获取有效信息

案例分享：突破“信息孤岛”

5.找到关键决策人,一锤定音

①客户决策链五者的需求分析

②客户决策链五者有效应对之策

案例分享：谁是老大？

案例分享：张大嘴如何搞定120万的订单？

工具表格：《客户内部采购流程表》

工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》

第六单元 项目型销售：说对话——发展设计院业务关系

1.设计院业务发展两要点

2.如何做好设计院的工作？

①如何找到和设计院的切入点？

②如何维持和设计院的关系？

③如何使设计院的关系达到最佳点？

思考：设计院六类问题：拜访/需求/倾向性/僵局/招标/渠道

第七单元 项目型销售：做对事——客户需求调查

1.获取客户信任的4种手段

2.销售会谈的2/8法则（倾听与提问）

视频观摩与讨论：失败的销售会谈

3.善于牵着客户的鼻子走

视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈

4.SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）

视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变

销售游戏：猜名人

工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

工具表格：《初期调研报告》

情景演练：结合中央空调产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练

第八单元 大项目销售中的高层拜访

1.拜见高层六大好处

2.如何判断谁是关键决策人？

案例分享：谁是领导/购买决策者？

3.高层接近6要点

4.拜见高层4项准备

工具表格：《痛苦链》

5.高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项

思考：如何邀请客户吃饭？/吃饭时，如何点菜？/喝酒有什么注意事项？/如何借用这些茶、烟、酒等，建立良好的润滑剂？

1.工具表格

《项目销售公关策略与流程推进》

《项目型销售业务流程管控表》

2.成功/失败销售案例撰写与分享点评

3.协助编写《工业企业销售人员业务指导手册》（企业定制版）

讲师简介:

资深工业品大客户营销专家

17年大客户营销经验

原世界500强日本重机（JUKI）大区销售总监　　　　　　

原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师　　

工业品营销研究院（IMSC） 特聘讲师/咨询师　

国际培训师协会PTT认证讲师

浙江工商大学　MBA

温州商学院 兼职专业教师（市场营销专业）　　　　　　

现任温州市宏达缝纫设备有限公司　 总经理

2016年服务过外企名单：

村田电子贸易（上海）有限公司　　　日资企业

上海伊藤忠商事有限公司　　　　　　日资企业

贺德克液压技术(上海)有限公司　　　 德资企业

上海巴斯夫应用化工有限公司　　　　德资企业

蒂森克虏伯电梯有限公司　　　　　　德资企业

沃尔沃建筑设备(中国)有限公司　　　 瑞典企业

广州恩华特环境技术有限公司　　　　意大利企业

武汉麦克维尔中央空调有限公司　　　美资企业

实战经验：

诸老师任职世界500强企业日本重机（JUKI）华东大区销售总监期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售、解决方案式销售及竞争性销售有深入研究。　日本重机（JUKI），全球工业缝纫机排名第一。

任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。 飞利浦（PHILIPS），全球照明市场第一，全球医疗病人监护系统第一。

现任温州商学院 兼职专业教师，担任2014级、15级、16级市场营销专业和工商管理专业授课任务，平均月8节课左右。

现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理，全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。

另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。

课程特点：

诸老师17年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，即强调情景演练的重要性，逢课必练，有练才有提升；又重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧；其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。