培训对象:
1)销售总监
2)销售大区经理、区域经理、销售主管
3)培训经理
4)企业内部培训师
课程介绍:
课程主要解决的问题：
1)销售经理无法掌控销售人员一天都干嘛了?到哪去了?是否真的去拜访客户了?效果怎么样?
2)销售经理天天忙的两脚不着地，但是销售任务还是相差甚远;
3)一有机会就给销售人员培训、讲课，但是销售人员的销售技能还是没有提高;
4)上半月销售人员各个激情万丈，一到月底全部像霜打的茄子;
5)自己处处小心，只要一批评销售人员，就有人小声念叨：你自己不也这样啊，还让我们……;
6)培训经理一有机会就组织培训，请了很多大牌专家进行授课，但是销售团队的业绩就是不见提升;
7)销售经理经常参加大师的培训、经常看经典的管理书籍，最后发现越学越迷茫越矛盾，不知道谁说的才有用;
课程内容知识框架：
一、销售管理者的角色认知与自我管理
二、销售人员培育与督导
三、销售人员日常行为管控
四、区域市场策略与客户管理
五、销售团队目标管理
课程内容：
模块一：销售管理者的角色认知与自我管理
一、管理是什么?
1)计划
2)组织
3)指挥
4)协调
5)控制
二、从自我管理者到团队管理者的能力要素
1)工作理念
2)领导技能
3)时间管理
三、销售管理者常犯的十五个错误
1)过度夸大“实战”，排斥所有“理论”;
2)销售是龙头，别的部门都要围着我转;
3)过度对客户和下属承诺;
4)市场我非常熟，不走访也知道;
5)过度授权，自己偷懒，放任下属;
6)不注重整体规划，凭感觉和情绪进行指挥;
7)一时贪利，不能自拔，自毁前程;
8)用奖罚替代部署技能辅导;
9)为讨好上级谎报军情，集体造假，影响团队正能量;
10)碰到问题不去分析症结，一味要求政策支持;
11)居功自傲，自由散漫，只讲道理不做表率;
12)只要业绩好，一切都OK;
13)过度追求“团结”，用“江湖”形式与下属和经销商“打”成一片;
14)贬低企业品牌力，夸大个人能力;
15)喜好邀功，忽视团队贡献;
模块二：销售人员培育与督导
一.销售人才管理理念：成就卓越团队
1)销售人才管理策略
销售团队成员评估
培养超级员工
保持关键性人才的储备
合理的分配团队资源
现场练习、分享、分析
2)构建卓越组织的四个建议
二.人才乘法:复制高效人才
1)人才界定
2)人才增值的4D模型
3)视频案例分析
三.标准化工作操作手册：人才培养基础
1)企业工作操作手册常见的三种现象
2)成立标准化业务操作手册项目小组的四个步骤
3)编制标准化业务操作手册的十个步骤
四.入职培训：吸引优秀人才
1)企业销售人员入职培训现状分析
2)不断优化入职培训对企业发展的四大收益
3)从六个方面引导新员工快速融入
4)销售人员成长过程中的九个关键阶段
5)做好入职培训的四个指导原则
6)成功策划新销售人员入职培训的11个思维
五.销售技能培训：培养胜任
1)销售人员学习的三个层级
2)销售人员学习的三个层级在销售人员培训中的应用
3)专业化销售人员训练的五个阶段
4)销售人员培训的核心基础—顾客为什么会购买
5)高绩效销售人员的六项核心技巧
6)销售人员技能培训的体系开发
模块三：销售人员日常管控
一.业务报表管理
1)销售团队管理的“3E”模型
2)销售报表设计的依据：业务流程
3)销售报表设计的要点
4)计划类报表
5)销售过程类报表
6)销售团队业务报表的现状-三多
7)针对“三多”的管理方法
8)销售管理的五张关键报表
二.销售例会管理
1)不要让销售例会成为形式;
2)高效销售例会的八项内容;
3)成功销售例会的六个注意
4)在销售例会中树信立威，侧漏管理风格;
三.协同拜访
1)为什么要协同拜访
2)协同拜访时的五个注意
3)拜访后的技能指导谈话模型
四.绩效面谈
1)销售人员绩效面谈的作用
2)销售人员绩效面谈的流程
3)销售人员绩效面谈需要的准备事项
4)销售人员绩效面谈的六个步骤
5)销售人员绩效面谈中不能放过的四类问题
五.销售人员有效管控的核心目标
模块四：区域市场策略与重点客户管理
一.市场环境分析工具应用
1)SWOT的真实应用
二.区域市场竞争的四大角色及策略选择
三.成功区域市场的八个指标
四.区域市场成功的六个关键
五.客户渗透的三大途径及策略
现场推演：应用哪些策略能将销售额提升20%
六.提升市场销量的6大策略18个问题
模块五：销售人员销售任务管理
一.销售人员完不成任务的主要原因
二.确保销售人员清楚的理解各类指标
三.销售人员业绩工作表
四.销售目标五轨分解法及进度检查
1)按时间分
2)按人员分
3)按客户类型分
4)按产品分
5)按区域分
五.销售目标辅导与执行
1)销售目标辅导三化及执行维度
圣神化
可视化
行动化
讲师简介:
中国人力资源开发研究会特聘销售人才培养专家；
曾带领大客户销售团队八年；
曾任伊利集团冷饮销售系统全国培训经理；
拥有大客户销售和渠道销售两个领域的跨界工作背景和经验；
曾任中豪医疗投资集团培训中心总监；
独立研发五门版权课程（经中国版权保护中心审核）和一套教学模式。