前线销售人员、营业员
【企业、团队面临的问题/挑战】
1. 销售人员秉承传统的销售方式,销售业绩遇到瓶颈,难以突破
2. 销售人员习惯用自己的想法去说服客户,不断介绍产品,却发现客户并不买账
3. 总是被客户主导着来销售,和客户关系很冷淡,把控不了销售的主动权
【课程简介】
要创造骄人业绩,销售人员需要转变传统的销售观念,从一名销售人员转变为客户的朋友、顾问,站在专业角度和客户利益的角度提供专业意见、解决方案以及增值服务。本课程将帮助销售人员学习和掌握顾问式销售的原理、步骤和技巧,从而实现从销售人员到专业销售顾问的蜕变。
【课程效益】
1.快速掌握突破销售的技巧和方法,从心态到行为上进行彻底改变,从而在课后马上应用到实际的销售工作中,有效提升销售业绩表现
2.学员将测试自己与销售精英的差距,从而清晰、深刻意识到自己努力的方向,并认同顾问式销售的价值
3.学员即场将获得建立关系、了解需求、推荐产品和同理心运用的丰富话术,从而实现快速复制
【课程大纲/模块】
单元一准备好,从心出发
1.销售的挑战和应对
2.我是销售精英吗?
3.何谓顾问式销售
单元二顾问式销售六歩曲
第一步:建立亲切关系
1.自我介绍
2.寒暄和交流
第二步:深入了解需求
1.了解购买目的
2.了解产品现状
3.了解产品期望
4.个案练习
第三步:专业推荐产品
1.客户到底需要什么?
2.FABE产品介绍法
3.个案练习
第四步:化解客户异议
1.异议处理的误区
2.异议处理的步骤
第五步:快速促成购买
1.成交信号觉察
2.快速成交三大招
3.个案练习
第六步:有效结束销售
1.附加销售
2.感谢和恭喜客户
谭洁华 老师
20年前投身零售服务行业, 15年前投身咨询培训行业,积累了深厚的管理实战和项目经验。曾担任全球领先的人才管理系统StepStone大中华区副总裁,更于2009年创立浚睿咨询。擅长高端消费品行业和零售服务业的【中层主管管理培训】、【前线管理培训】、【前线销售服务培训】,专业水平和厚实经验收到广大客户和学员的高度赞许。
一、【行业经验】
1. 20年前,谭老师已经投身香港的零售服务行业,累积了具前瞻性的零售服务行业经验
2. 15年前,谭老师成为培训讲师,其后投身咨询行业,累积了丰富的咨询和培训项目经验
二、【管理经验】
1. 担任行业领先的香港某电讯公司近1000人客服中心培训主管,负责岗前和在岗培训的全面管理,累积了多年的电话服务、服务质量监控、服务团队培训等丰富经验
3. 担任德国MTI顾问公司中国内地合作顾问,负责内地咨询和培训业务的开拓与执行
4. 曾担任全球领先的人才管理系统StepStone大中华区副总裁,负责大中华区培训和咨询业务的开拓与管理
5. 于2009年创立Joinwiser浚睿咨询,并担任总经理至今
三、【培训经验】
1. 培训的学员数量超过两万名,每年的平均培训天数超过50天
2. 培训的学员覆盖前线人员,中层主管和高层管理人员
3. 培训的学员来自珠宝、银行、保险、钟表、电信、美容纤体、制造、物流等行业