董事长,总经理,企业营销高管
为什么要学习本课程
中国营销正在走向一个困境,就是广告乏力症与战略的软骨病以及营养(客户)流失严重,一切都在许多策划大师的忽悠下,舍本逐末、缘木求鱼,虚假广告的不断曝光是这一切的预兆,而众多的理论又淹没了营销的本质,因此国内营销实战专家陈智慧先生经过深入研究和实践感悟,通过分析了国内外企业大量成功和失败的案例,提出了实战系统营销——独创的咨询实践的主要思想体系之一,课程以客户价值为根本出发点,通过营销本质的分析、确立五项实践指导、四大营销战略、三大价值连流程和三大营销哲学把企业战略和营销执行紧密地结合起来,从而形成了一套可操作的实战营销系统!
本课程是陈智慧老师在2006年科特勒全球战略营销年会的演讲主题,是智慧老师独立创造的实战营销体系,是国内首创的营销鼎峰之作,学员反映强烈,感悟深刻,是不可多得的营销实践!
课程目标
1、帮助学员掌握确立营销战略的方法;
2、通过具体的案例与实战情景模拟,掌握系统营销的理念与方法;
3、帮助学员创新思维,掌握以客户价值链的服务营销
课程大纲
一、营销反思与定义
(一)直面营销困境、认识客户价值
1、营销风雨30年
从标王的尴尬到科龙的困境
从电话行销到保险话术
2、营销的出路?
营销=广告+明星代言+促销?
营销=代理加盟+渠道铺货+销售队伍?
3、系统思维VS线性思维
西医的遗憾与中医的断脉
(二)营销是未来的一种生活方式
1、营销与战争
2、营销是管道
3、营销是一种新思维模式
(三)营销的发展分析
1、营销的策略组合
从4P到4R的组合
2、营销是个动成长的概念
3、营销要实现的任务
取悦消费者,使一般顾客变忠诚顾客
逼退竞争对手,使消费者没有选择余地
案例:中国隐形冠军——圣雅伦公司
二、系统营销
(一)系统营销解析
1、解析营销的最关键因素:需求和竞争
2、系统营销的DNA:营销太极阴阳图
3、系统营销之道
1)最好的营销是不再去做销售,而是向忠诚客户不断提供优质服务!
2)最好的服务是不断地持续实现销售,客户喜欢并依赖于营销!
3)如果不能实现销售,那么就不折不扣地去做好服务!
4)服务是延伸的销售,只有持续服务,最终实现企业与客户双赢的局面!
(二)系统营销的实践应用1(商业模式篇)
1、案例分析:如何实现营销的一劳永逸——保险人的新模式
2、案例研讨:农大教授如何实现卖大米?
3、案例分享:卖大米的客户价值链
(三)系统营销的实践应用2(营销手段)
1、广告:“知道我,相信我,依靠我”
2、公关:“确立感情、关注需求、利益共存”
3、策划:“顺势而为、制造新闻、化腐朽为神奇”(激水漂石)
(四)系统营销的实践应用3(销售技巧)
1、明确客户需求的四大关键
1)背景问题
2)难点问题
3)暗示问题
4)需求效益问题
2、案例分析
1)如何卖汽车
2)如何卖相机
3)实践演练:如何卖学员企业的产品
3、成功销售的关键技巧
三、系统营销的战略解析
1、USP:独特功能诉求(奇)
2、BMS:顾客品牌价值(正)
3、STP:满足差异化需求(奇)
4、CIS:企业社会形象(正)
5、孙子兵法中的系统营销思维
案例:美国快餐店如何迅速崛起和失败的?
四、基于客户价值链的系统营销
1、顾客的价值体现
1)让渡价值理论
2)顾客体验价值曲线
3)顾客购买价值链分析
2、基于客户价值链的实战营销
1)客户价值最大化的流程
案例解析:饲料企业是如何把产品经营到餐桌的?
2)客户成本最小化的流程
实战咨询案例:一家肿瘤医院如何实现业绩的快速成长?
3、价值多元化的服务利润链
1)客户内心体验价值流程
案例解析:耐克是如何成就品牌价值的?
2)未来营销的预见
案例解析:共好——俱乐部营销与消费者股权
五、系统营销的三大哲学
1、高兴哲学
2、创新哲学
3、取舍哲学
授课时间:2天
授课方式:演讲+案例+研讨分析+情景演练
学习对象:董事长,总经理,企业营销高管
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