电信运营商大客户竞争营销与客户关系管理

培训对象:

培训对象:　集团客户部、行业客户部、市场部和后台支撑部门　

　 培训方式:　讲授 -

课程介绍:

企业内训培训目标

1、充分了解目前集团客户的电信需求与竞争态势；2、造就适应新时期电信竞争环境的高效能集团客户经理；3、提升公司集团客户的营销和服务水平。

企业内训课程大纲

电信运营商大客户竞争营销与客户关系管理企业内训课程

电信运营商的集团客户状态分析

1.目前集团客户对电信运营商的满意度调查

2.为集团客户提供高效服务的竞争分析六步法

3.集团客户的采购五步曲

4.针对集团客户采购五步曲的营销策略

电信运营商集团客户的竞争营销

1.销售能力四台阶

2.三类客户关系

3.三类销售

4.放大竞争和被动战术

5.招标的公平性

电信运营商集团客户销售的机会分析

1.购买驱动因素

2.电信业务能力

3.项目预算

4.时间跨度

5.系统兼容性

6.客户关系历史

7.高层重视程度

如何影响客户的决策流程

1.决策流程分解

2.决策人员相互关系

3.影响力来源

4.客户内部亚群体

5.关键事件

6.动机分析

7.影响决策的内部因素

8.影响决策的外部因素

9.啦啦队员与狐狸精

集团客户销售的竞争定位

1.价值诉求

2.三类价值观

3.暗示需求

4.价值遗缺

5.业务定位

6.关键购买价值指标

7.关系链条

8.竞争定位的描述-价值命题

9.对价值命题的三个层次的沟通

集团客户销售的竞争战术选择

1.三类常见的失败原因

2.以强制弱战术

3.瓦解战术

4.借力/借利战术

5.迂回战术

6.分割战术

7.陷阱战术

8.拖延/扰乱战术

9.价值组合战术

10.价格战

与集团客户建立持久的竞争优势

1.客户吸引力

2.客户关系变迁

3.服务规范

4.品牌优势

5.新业务捆绑

6.业务共存生态

7.共同规划

8.机构层次合作

9.变革机遇和威胁

讲师简介: