售前工程师销售配合与专业呈现技巧

培训对象:

培训对象:　面向客户的售前工程师、技术讲师、客户服务人员、方案讲解人员等　

　 培训方

课程介绍:

企业内训培训目标

本课程讲授了：客户服务人员、技术人员的基本销售责任分担及对客户需求的理解；呈现内容的客户化设计；基本呈现技巧及应用。参加本培训后,将有助于学员所在企业提高大客户方案销售成功概率，学员将学会:1.明确销售方案呈现的目的－—推动销售实现2.掌握说服性的演讲内容设计方法3.掌握现场呈现准备、开场、内容演讲、回答提问和交流、收场的技巧4.掌握提高个人演讲感染力的方法

企业内训课程大纲

售前工程师-销售配合与专业呈现技巧企业内训课程

一、销售方案呈现定位

⊕销售方案呈现定位：传递信息？／说服？

⊕说服性销售呈现的特点

⊕大客户采购流程与建立信任的过程

⊕大客户销售流程和销售方案呈现目的

⊕方案销售特点对售前工程师的要求

二、说服性销售呈现内容设计

⊕听众分析与演讲目标设定

⊕演讲主体结构和主要观点设计

⊕演讲证据的组织

⊕四个销售阶段典型演讲结构设计

⊕设计练习与分析

三、呈现实施流程和技巧

⊕演讲前彩排与行政准备

⊕开场技巧

⊕内容组织技巧

⊕结构技巧／联系技巧

⊕回答提问和处理客户反对意见

⊕常见的问题和反对意见分类

⊕回答提问和处理反对意见的基本原则和方法

⊕典型提问和反对意见处理研讨

⊕收场技巧

四、提高演讲感染力

⊕克服紧张情绪

⊕声音运用技巧(发声/节奏感/克服口头语)

⊕肢体语言技巧(基本姿态/手势/目光注视/移动)

⊕提高演讲感染力的方法

五、示范与综合练习

六、制定个人改进计划

讲师简介: