城市轨道交通设施业务公关策略与销售技巧

培训对象:

铁路机车车辆、动车组、城市轨道交通车辆、工程机械、各类机电设备、电子设备及零部件、电子电器及环保设备产品等轨道交通装备行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。

课程介绍:

 课程背景：

随着世界各国城市化进程的加快，城市轨道交通已成为一个国家综合国力、城市经济实力、人们生活水平及现代化的重要标志。中国已经进入城市轨道交通快速发展的新时期，加快推进城市轨道交通建设，改善城市综合交通环境，已成为当前城市发展的重中之重。

轨道交通设施营销在新环境变革下开始转型，以“咨询＋顾问”的系统营销模式将成为主流，由商务主导的“推”走向以系统营销“拉”来建立长期客户关系；同时，轨道交通设施营销考验的不仅仅是产品，关键是营销推广人员的销售能力，销售能力的背后是自身深厚的综合高素质底蕴。

课程目标：

1.了解轨道交通设施销售的特点、购买流程和客户决策流程；

2.掌握不同高层的决策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破关键人信任；

3.掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；

4.掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点；

5.了解掌握决策者心理活动及其公关要点；

6.熟悉客户高层拜访沟通的内容要点、忌讳及注意事项；

7.了解掌握初级线人和二级线人及教练向导发展的意义与实施要点；

8.了解掌握客户关系发展要点与实施办法；

9.熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；

10.运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。

授课形式：

讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。

课程大纲：

第一单元  轨道交通设施关系营销与高层公关概述

1.轨道交通设施销售的五大特征

2.轨道交通设施关系营销的三个层次

3.如何理解把握高层客户心态

4.高层客户公关的五大原则

5.战略公关的谋篇布局

案例分享：只打感情牌的“女魔头”

第二单元 高层客户分析的途径

1.把握高层客户分析的途径

2.高层客户性格象限图分析法

3.典型职位客户特征及公关方略

4.典型地域特征及公关方略

案例分享：大项目销售公关要点——内部组织深度分析

小组讨论：设计客户组织“痛苦链”路线图

第三单元 如何判断大客户的真实意图？            

1.项目初期——4个问题判断你要不要介入这个项目？

真实案例：早来的坏消息就是好消息

2.项目中期——4种行为决定你要不要接着跟下去？

真实案例：客户依赖感越强，希望就越大

3.项目后期——4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？

真实案例：连备选的资格其实都没有

第四单元 如何建立你的内线？

视频观摩：白老板酒桌上套信息

1.客户关系5个生命周期

2.进入客户的三个突破点

3.线人——从认识到发展

案例分享：胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

4.发展线人注意事项：常见的6个问题

思考：如何避免被教练/向导误导利用？

案例分享：依靠线人，绕道取胜。

案例分享：内线反水，反败为胜。

第五单元 项目型销售：找对人——烧香不能拜错佛

视频观摩：观察与判断

1.分析客户采购流程

①大客户内部采购8个流程

②销售人员对应的工作流程与目的

小组讨论：设计轨道交通设施销售每个阶段成功标准和任务清单。

2.分析客户组织架构

案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里？

3.明确各个部门的职能

①客户内部五个职能角色的关系分析

②销售人员需注意的几点

4.主动出击，获取有效信息

案例分享：突破“信息孤岛”

5.找到关键决策人,一锤定音

①客户决策链五者的需求分析

②客户决策链五者有效应对之策

案例分享：谁是老大？

案例分享：张大嘴如何搞定120万的订单？

工具表格：《客户内部采购流程表》

工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》

第六单元 项目型销售：说对话——发展客户关系

1.客户关系发展的四种类型

2.销售人员说话“六忌”

3.识别四类客户特点与关注点

4.如何迎合四类客户喜好？

思考：在实际销售中，这四种动物分别代表哪些客户？

第七单元 项目型销售：做对事——客户需求调查

1.获取客户信任的4种手段

2.销售会谈的2/8法则（倾听与提问）

视频观摩与讨论：失败的销售会谈

3.善于牵着客户的鼻子走

视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈

4.SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）

视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变

销售游戏：猜名人

工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

工具表格：《初期调研报告》

情景演练：结合轨道交通设施产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练

第八单元 大项目销售中的高层拜访

1.拜见高层六大好处

2.如何判断谁是关键决策人？

案例分享：谁是领导/购买决策者？

3.高层接近6要点

4.拜见高层4项准备

工具表格：《痛苦链》

5.高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项

思考：如何邀请客户吃饭？/吃饭时，如何点菜？/喝酒有什么注意事项？/如何借用这些茶、烟、酒等，建立良好的润滑剂？

1.工具表格

《项目销售公关策略与流程推进》

《项目型销售业务流程管控表》

2.成功/失败销售案例撰写与分享点评

3.协助编写《工业企业销售人员业务指导手册》（企业定制版）

讲师简介:

资深工业品大客户营销专家

17年大客户营销经验

原世界500强日本重机（JUKI）大区销售总监　　　　　　

原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师　　

工业品营销研究院（IMSC） 特聘讲师/咨询师　

国际培训师协会PTT认证讲师

浙江工商大学　MBA

温州商学院 兼职专业教师（市场营销专业）　　　　　　

现任温州市宏达缝纫设备有限公司　 总经理

2016年服务过外企名单：

村田电子贸易（上海）有限公司　　　日资企业

上海伊藤忠商事有限公司　　　　　　日资企业

贺德克液压技术(上海)有限公司　　　 德资企业

上海巴斯夫应用化工有限公司　　　　德资企业

蒂森克虏伯电梯有限公司　　　　　　德资企业

沃尔沃建筑设备(中国)有限公司　　　 瑞典企业

广州恩华特环境技术有限公司　　　　意大利企业

武汉麦克维尔中央空调有限公司　　　美资企业

实战经验：

诸老师任职世界500强企业日本重机（JUKI）华东大区销售总监期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售、解决方案式销售及竞争性销售有深入研究。　日本重机（JUKI），全球工业缝纫机排名第一。

任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。 飞利浦（PHILIPS），全球照明市场第一，全球医疗病人监护系统第一。

现任温州商学院 兼职专业教师，担任2014级、15级、16级市场营销专业和工商管理专业授课任务，平均月8节课左右。

现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理，全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。

另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。

课程特点：

诸老师17年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，即强调情景演练的重要性，逢课必练，有练才有提升；又重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧；其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。