培训对象:
工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、销售工程师、大客户经理、行业客户经理、服务工程师。
课程介绍:
我们一贯强调如何开发新客户，却忽视了老客户尤其是关键客户的关系维护管理，特别是如何进行二次开发和深度营销。打江山容易，守江山难。关键客户大订单二次采购其难度不亚于一次新客户开发，竞争会更加激烈，客户会更加挑剔，标准会更加苛刻，决策会更加严谨，人情会更加淡漠，你如果还是老套路如何赢的青睐？！
我们利用工业品营销中的经典“四度理论”：关系营销、价值营销、服务营销和技术营销来构筑基调，以竞争性销售的策略思路为主线，用“竞争销售”来减少竞争对手产品的应用是扼制竞争对手的关键。所以，我们要提到一个新观点：打压你的竞争对手。
课程目标：
1.深入了解客户关系管理与公司发展战略之关系；
2.按照什么标准对客户分类，进行差异化管理，实现最高投入产出比；
4.了解企业为了开发潜在客户、深化现有客户关系、保留老客户，应该建立怎样的业务流程、采用什么样的有效方法以及利用哪些信息技术；
5.在企业里实施客户关系管理，应该重点关注那些环节；
6.了解全面客户满意的真正涵义和基本原理，树立全面客户满意意识；
7.了解售后服务的意义与实施要点，在客户满意的基础上实现追加订单和二次销售机会；
8.明确一次销售和二次销售的难点与差异性，熟悉二次销售的策略思路，面对难题善于寻找解决方法，知难而上；
9.树立内部客户意识，达成内部客户满意，建立和谐的内部关系，加强团队凝聚力；
10.有效解决客户投诉，稳定和提升客户满意度，延续建立长久合作关系。
授课形式：
讲授互动、视频观摩、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
课程大纲：
第一单元 重塑工业品关系营销的新思维
1.工业品营销的五大特征
2.工业品营销的“四度理论”
①第一影响力：关系营销
②第二影响力：价值营销
案例分享：展示价值、关注价值、塑造价值
③第三影响力：服务营销
④第四影响力：技术营销
3.关系营销的三大新内涵
4.控制过程比控制结果更重要
第二单元 关键客户管理的基础
1.关键客户管理的12个功能
2.关键客户管理是实现企业战略的一个手段
3.关键客户的确定分类及标准特点
4.客户团队建立
工具表格：《关键客户资料登记表》
第三单元 制定客户管理计划
1.制定客户管理计划的两个目的
2.客户管理计划的制定过程
3.客户管理计划制定的具体内容
①信息收集
②分析客户
③分析竞争者
④分析自己状况
⑤制定客户战略
小组讨论：运用SWOT工具，分析客户、竞争者及企业自身优劣势，并制定客户管理计划。
第四单元 超越竞争对手的法宝——客户关系管理
1.对客户关系管理的基础认知
2.系统认识客户关系管理
3.提高转移成本——核心工作
工具使用：CRM客户关系管理系统
第五单元： 工业品客户服务策略制定
1.技术培训服务——客户开发之有力武器
2.定期维修与保养服务——客户开发之急先锋
3.市场开拓与推广服务
4.客情关系维护与增值服务
5.工业品差异化营销策略创新应用
案例：日本重机（JUKI）“三月客户大回访活动”
第六单元 竞争性二次销售策略
1.价值——将方案与痛苦（或成果）链接起来
小组讨论：设计客户组织“痛苦链”路线图
2.资源分配——评估你的关键客户
3.策略——掌握决策过程
4.政治——向实权人物任务推销
5.团队精神——沟通战略计划
第七单元 竞争性二次销售方法
1.准备
①熟知你的竞争对手/你的市场/你自己
②为进攻积累材料
③创造疑问
小组讨论：你的竞争对手和某大客户合作十年，关系很融洽，你如何拿下该大客户？
2.实施
3.反馈
4.改进
讲师简介:
诸强华 老师简介
资深工业品大客户营销专家
17年大客户营销经验
原世界500强日本重机（JUKI）大区销售总监
原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师
工业品营销研究院（IMSC） 特聘讲师/咨询师
国际培训师协会PTT认证讲师
浙江工商大学 MBA
温州商学院 兼职专业教师（市场营销专业）
现任温州市宏达缝纫设备有限公司 总经理
2016年服务过外企名单：
村田电子贸易（上海）有限公司 日资企业
上海伊藤忠商事有限公司 日资企业
贺德克液压技术(上海)有限公司 德资企业
上海巴斯夫应用化工有限公司 德资企业
蒂森克虏伯电梯有限公司 德资企业
沃尔沃建筑设备(中国)有限公司 瑞典企业
广州恩华特环境技术有限公司 意大利企业
武汉麦克维尔中央空调有限公司 美资企业
实战经验：
诸老师任职世界500强企业日本重机（JUKI）华东大区销售总监期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售、解决方案式销售及竞争性销售有深入研究。 日本重机（JUKI），全球工业缝纫机排名第一。
任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。 飞利浦（PHILIPS），全球照明市场第一，全球医疗病人监护系统第一。
现任温州商学院 兼职专业教师，担任2014级、15级、16级市场营销专业和工商管理专业授课任务，平均月8节课左右。
现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理，全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。
另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。
课程特点：
诸老师17年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，即强调情景演练的重要性，逢课必练，有练才有提升；又重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧；其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。