大数据时代的销售行为管理 —精细化销售管理、数据分析与预测

培训对象:

营运部、财务部、商品企化部、销售管理部、销售及需要做产品分析和销售报表的相关人员

课程介绍:

【培训收益】

1.   您可以知道您的赢利和成长性客户、供应商、产品在哪里。

2.   您可以在保持销量的同时，调整您的客户、产品结构，针对不同的客户群采用不同的市场策略。

3.   您可以有把握的预测未来的销量趋势，合理制定供应商调整策略、货架调整策略。

4.   您可以直观地掌握产品的销售走向，并制定相应的产品调整策略。

5.   您可以量化促销和销售的关系，对促销进行有效管理。

6.   您可以有效跟踪促销效果和竞争对手价格动态，适时调整销售政策。

7.   您可以直观地掌握采购品种的价格、销量、竞争对手倾向走向，并制定相应的采购策略。

8.   您可以跟踪您的收银通道资源利用效率，合理控制人力资源。

9.   您可以分析客户购买习惯，合理调整品类地域布局和人流规划。

10.  您可以知道您的销售管理人员和采购人员的行为模式，适时调整人员结构，提升人力资源效率。

11. 您可以跟踪您的工作进程和结果分析，改善您的工作。

12. 您可以掌握建立销售管理与分析的模型的方法，关键是掌握分析思路和纬度。

13. 您可以通过学习行业内其他公司的管理案例，启发管理思路。

14. 您可以把您平时工作中的疑难问题带到开课现场，快速找到解决方法。如果愿意，用贵公司的数据模型做分析也可以。

【培训大纲】

模块一、完善的销售运营报表体系

u 从统计到决策的销售报表体系建设

u 案例分析：六层报表实际案例展示

模块二、管理理念下的实用数据工具

u 统计和计算过程是机器的事

u 案例分析：数据挖掘工具使用

u 矩阵分析的应用

u 敏感性分析寻找管理方向

u 案例分析：多维度规划

模块三、制定计划组织和流程——使得数据的取得更简捷、准确

u 支持职能部门和营销部门的关系

u 市场部门和销售部门在销售管理中的角色

u 销售计划流程穿越和改善

模块四、销售分析管理方法务实——把统计工作交给机器，你只要考虑管理思路

u 销售数据的基础结构分析和数据整合

1)  直营体系销售数据统计模型建立和分析方式

2)  渠道经销商经营性数据统计模型建立和分析方法

u 趋势预测工具使用

1)  产品销售趋势数据分析模型案例分析

2)  新品上市跟踪分析和预测模型

u 多方案模型工具使用

1)  促销费用的口径与流程

2)  促销效率和价格影响数据分析模型案例分析

u 规划运筹工具使用

1)  直营门店经营推演

2)  销售品类比例规划

模块五、销售计划制定

u 销售计划的正确范围

u 月销售目标的分解

u 促销活动的行动计划——让销售计划成为营销计划

u 整个组织的信心——反身理论的应用

模块六、销售计划的执行——实时评估是执行的基础

u 销售计划的执行重点是动销过程的监控

u 建立利用促销手段来主动修正销售计划达成

u 案例分析：实用的售罄率跟踪模型

模块七、销售计划的分析和跟踪

u 信息系统下的销售计划跟踪体系

u 选择合适的考核制度来保障计划落实

讲师简介:

上海交通大学IMBA项目特聘讲师

北京大学EMBA客座教授

实战派流程管理、运营与报表体系管理、数据管理专家

专注互联网创新思维、流程优化、大数据运营管理

聚焦管理数据量化分析，提高企业运营效率，降低企业运营成本

【背景介绍】

1.职场经验：

6年海外生活工作经验、5年外企工作经验、15年企业高管管理经验。

现担任正和岛副总裁、运营一家品牌服饰公司、一家中日合资食品公司、并且担任上海市品牌授权企业协会秘书长。

曾担任澳大利亚 BEVERLY HILLS教会学校中文教师；澳大利亚 Classique Furniture Pty. Ltd. Australia 上海办事处首席代表；宝隆洋行英特尔乳品有限公司行政主管；国内某著名集团企业总裁办公室行政经理；上海国内某著名集团企业集团人力资源总监助理，企业标准化部长；国内某著名集团企业集团文化传播公司常务副总经理；国内某著名集团企业集团乳业股份公司总经理；国内某著名上市集团公司董事；原大嘴猴创始人。

对服装、零售、快消、文化产业、制造业熟悉；具有十多年各行业丰富的咨询、项目顾问及培训经验。

85年中国第一批程序开发员,主持实施SAP，用友等ERP软件，以顾问式、项目式管理方式，帮任职企业解决众多实际管理问题。

2.学历及教育背景：

美国西海岸大学　　 工商管理博士　　　DBA　　　

上海交通大学　　　 管理学院　　　　　MBA

澳大利亚悉尼大学　 教育系　　　　　　访问学者

上海师范大学　　　 理论物理系　　　　学士

【擅长领域】

1.互联网创新思维

2.成功商业模式转型

3.流程优化

4.大数据运营管理

5.用PowerPoint完善管理报告和客户演示报告

【授课风格】

以微咨询为教学形式，企业绩效改善为教材目标，学员行动学习为教学方法，激励学员主动积极地参与到每一次的学习中。

课程中采用案例式教学，解决企业实际管理问题，互动性强。

课后会有行动学习计划给到学员，实现了培训效果的落地。