培训对象:
政企客户经理
课程介绍:
课程目标：
?提升客户经理营销技巧
?掌握政企客户销售流程
?掌握商务谈判技巧
课程时间:2天/期(每天6课时)
课程大纲：
一、政企客户信息收集与整理
?信息与资源的收集、整理、分析
?信息收集的常见工具
?政企客户经理对客户信息收集方式
?如何收集竞争对手相关政策信息、市场价格信息、情报信息
?对相关信息判断、整理的方法
?对政企客户予以评价、分析的工具、方法
二、政企客户销售中常见的困惑
?政企客户销售的特征
?政企客户销售中的关键互动
?销售的认知
?销售的挑战
?客户心中的TOPSALES
?客户的感知
?关注带给客户的价值
?对目标客户进行消费分析
?为什么要客户分析？
?知己知彼，百战不殆
?如何进行客户分析
?向客户学习
?从客户的消费数据中寻找为客户创造价值的切入点
?实战演练
三、政企客户销售流程
1、电话邀约
?专属套餐法
?祝贺获卡法
?关心服务法
2、拜访前准备
?专业形象准备
?拜访路线安排妥当
?资料准备
3、寒暄问候、赞美打开话题
?SPIN销售的流程
?成功的启动的三步骤
?成功的开场白—打开话题的技巧
?如何赢得客户的好感
?如何适当的赞美客户
?抓住客户的注意力
?客户利益法成功案例法
?贵宾引荐法
?注意倾听客户的回应，多听少说，
?寻找合适的切入点
4、挖掘客户需求技巧
?如何了解客户需求
?销售中确定客户需求的技巧
?开放式问题与封闭式问题
?成功的SPIN需求调查分析
?情境型问题如何更加有针对性
?问题型问题如何挖掘
?内含型问题如何深入
?需要型问题如何展开
?运用SPIN常见的注意点
5、有效呈现解决方案
?核心卖点及差异化卖点的呈现
?对各主要业务卖点做精简有力的包装
?以客户化情境及客户化语言表达
?将特色及功能转换为客户的效益及价值
?依客户反应即时提出差异化的优势
?扩大差异化优势的价值和代价
?整体解决方案的呈现
?客户需求总结及确认
?解决方案的概述
?将特色转换为客户价值
?以成功案例来支持你所陈述的价值
?方案建议表的呈现
6、异议处理技巧
?以客户利益为导向进行促成
?异议处理及挖掘客户真正顾虑
?异议处理技巧
7、营销中的有效谈判策略
?客户经理与客户谈判与常规谈判的差异
?谈判协商中的几条重要原则
?如何达致双赢
?如何应对客户的压迫
?常用的一些方法
7、把握促成信号
?促成信号的把握
?什么是促成信号？
?促成的语言信号
?促成的感情信号
?促成的动作信号
8、促成技巧
?常见的6种促成技巧
?直接促成法
?危机促成法
?二选一法
?体验促成法
?少量试用法
?客户见证法
9、成果巩固
?常见困惑
?下次跟进时客户预约
?客户遗忘曾经沟通的内容
?应对策略――客户关怀
?客户关怀的价值
10、拜访后的分析和总结
?拜访后的客户分析
?拜访后的自我总结
?拜访后的追踪落实
讲师简介:
主讲老师1: 舒冰冰老师介绍
近年主要实战经历：
? 已出版5本电话营销实战畅销书
? 第一本书:<<一点就通-电话销售业绩倍增指南>>已经第十二次印刷.并被多家公司呼叫中心话务员作为培训教材使用.
? 第二本书<<打遍天下-拿到订单的电话营销实战案例>>已经第十次印刷,
? 第三本书<<电话营销真功夫>>已被第六次印刷,并作为呼叫中心电话营销管理人员必读书籍.
? 第四本书<<一点就通第二版>>在原来的基础上,修改了30%的内容
? 第五本书<<打遍天下第二版>>在原来的基础上,修改了30%的内容
? 8年电话营销一线实战经验
? 3万名一线电话营销员接受过培训
? 8千多封学员授课后的亲笔感谢信
? 6年以上电话营销辅导经验
? 3年以上电话营销培训经验
? 20万通一线电话沟通经验
? 1万条以上真实电话录音分析经验
? 创下1000万每年的电话销售惊人业绩,至今无人能够超越.
? 广泛受到学员、同事、客户、合作伙伴，甚至竞争对手的由衷敬佩和高度赞扬
舒老师课程特点：
? 舒老师为通信行业提供了五年的服务工作。
? 目前对通信行业业务知识非常熟悉。
? 舒老师的课程案例大部分采用通信行业的实际案例。
主要培训课程
内训课程：
? 《电话客户经理综合素质提升》
? 《客服中心—九大王牌电话沟通技巧》
? 《外呼中心—压力管理与快乐电话营销技巧》
? 《外呼中心—以成交为导向的电话营销技巧》
? 《客户中心—以关系为导向的电话营销技巧》
辅导课程：
? 《外呼中心—电话营销技巧一对一辅导训练》
? 《客服中心—电话沟通技巧一对一辅导训练》
? 《客户中心—电话营销技巧电话辅导训练》
授课方式：
? 贴近企业学员需求，激发学员共鸣；
? 案例教学，每一观点都对应多个案例；
? 互动演练，以丰富的情景演练提升实战技能；
? 分层教学，针对不同层级人员各有提升侧重；
? 话术分享，注重留给学员可借鉴应用的经典话术。
? 录音分析，提高学员倾听和分析能力
舒老师曾经服务过的部分客户：
江苏移动、苏州移动、吴江移动、广东移动、东莞移动、茂名移动、深圳移动、珠海移动、佛山移动、浙江移动、湖州移动、十堰移动、玉林移动、北海移动、四川移动、阿拉善移动、抚顺移动、青海移动、汕头电信、阳江电信、广东电信、广东联通、用友软件、女刊杂志、立白集团、美亚集团、南方航空、南方基金、成都女刊、广州晨讯传媒、摩能国际电视购物、橡果国际电视购物、邦可国际电视购物、中国国际期货公司、中国建行深圳分行、中国银行大连分行、上海浦发银行、中国银行上海分行、广州光大银行、上海建行、建行北京分行、人行武汉分行、东莞凯若德咨询管理公司、广州美亚航空商旅公司、中国人寿四川公司、重庆同浩行知有限公司、等等企业提供过优质的服务。
主讲老师2：李向阳老师
? 毕业于武汉大学医学心理学硕士
? 现任广州布谷鸟咨询服务有限公司董事长、首席讲师、资深营销专家。
? 金牌课程：《呼叫中心系列课程》《集团客户部系列课程》《营业厅系列课程》
? 李老师课程四大特点
1、深入浅出、旁敲侧击：将理论融入到丰富的实际案例中，然后加以点拔和启发，学员每每有恍然大悟之感。
2、内容丰富、实战性强，：12年的一线实战经验，加上广泛的阅读喜好，使得整个课程丰富多彩，解决学员疑难问题时精彩不断。
3、授课灵活，互动性强：体验互动式教学，课堂气氛异常热烈，学员学习热情高，课程结束后均能满载而归。
4、经验丰富，满意度高：教学经验7年多，深受学员爱戴，平均满意度在95%以上。
李向阳老师一直致力于电信行业服务营销领域的实践和研究。因为服务营销离不开对人性的研究，李老师10多年的营销一线经验，优异的销售业绩和广泛地与各行各业人物的深入交流，充分丰富了对心理学案例支持，
? 李向阳老师和舒冰冰老师共同出版5本电话营销实战畅销书
? 第一本书:<<一点就通-电话销售业绩倍增指南>>已经第十二次印刷.并被多家公司呼叫中心话务员作为培训教材使用.
? 第二本书<<打遍天下-拿到订单的电话营销实战案例>>已经第十次印刷,
? 第三本书<<电话营销真功夫>>已被第六次印刷,并作为呼叫中心电话营销管理人员必读书籍.
? 第四本书<<一点就通第二版>>在原来的基础上,修改了30%的内容
? 第五本书<<打遍天下第二版>>在原来的基础上,修改了30%的内容
? 2004年广东省十大知名讲师
? 2005年营销类十大知名讲师
? 2006年《体验式情绪压力管理》被全国大型企业引进超过200天。
? 时代光华金牌讲师
? 中国总裁培训网金牌讲师
? 第一成功网金牌讲师
? 广东培训网金牌讲师
? 中国电话营销网高级顾问等，国内多家咨询机构特约讲师
? CTI论坛客户关系管理学院专家委员会成员及客座讲师
? 中山大学客座教授
? 《销售与市场》《赢周刊》管理顾问团成员。
培训方面服务过的部份客户有：广东移动、珠海移动、江西移动、赣州移动、衡阳移动、北海移动、内蒙移动、阿拉善移动、乌海移动、青海移动、西宁移动、黄冈移动、甘肃移动、成都电信、绵阳电信、深圳电信、湖北电信、阳江电信、新疆移动、广东联通、深圳联通、北京联通、广州联通、中国出口信用保险、通用电气、SONY、富士施乐、苹果电脑、林德叉车、联想集团、新浪科技、方正科技、上海国际包装印刷城等等数百家企业。