内训课
培训对象:
培训对象: 客服经理、客服主管、客服人员、销售代表、市场部及相关工作
培训方式:
课程介绍:
企业内训培训目标
学会战略性分析的各个要素,以及掌握制定项目策略的流程；分析重要的,关键的项目,制定其跟踪战略；掌握关键客户业务发展策略及方法；了解关键客户销售团队管理技巧。
企业内训课程大纲
关键客户服务与管理训练企业内训课程
了解关键客户销售服务与一般销售服务的区别
关键客户销售代表价值的分析
什么是购买影响力
UserBuyingInfluence(用户影响力)
TechnicalBuyingInfluence(技术影响力)
EconomicBuyingInfluence(经济影响力)
Coach(内线)
谈判的结果
什么是销售漏斗
如何管理好销售漏斗
如何选择你的理想客户
识别客户组织需要和个人需要
运用实际例子结合客户档案跟踪表来制定战略性的行动计划
如何提升对关键客户的价值贡献
企业与关键客户关系的分析及发展策略
认识目前行业的销售环境
分析关键客户的组织结构,确认有关对象
什么是战略性的销售服务
情景性问题客户目前状况分析
-客户的潜在问题及抱怨
-情景性问题研讨
探究性问题
-探究性问题的内涵
-提出问题技巧与时机
-探究性问题与风险
暗示性问题
-联接问题与需求
-规划问题的四步骤
-如何有效措辞与发问
-低风险区/高风险区
解决性问题
-降低被拒绝的风险
-规划解决性问题
-与FABE有效连接
发展SPIN效益
机会分析—A是否有存在机会
B我们能否竞争
C我们能赢吗？
D值得去赢吗？
什么是单一项目的的销售目