顶尖销售特训营“步步为赢”攻心销售六层解码

类别:营销管理      编号:KC115568

  • 开课日期培训天数上课地区状态
  • 2019年10月26-27日2天广州市已过期
  • 原价:¥3800优惠价:¥3610

    招生对象:

    营销总经理/副总、市场总监、大区经理、营销经理/总监等中高层管理者

    课程介绍:

    第一讲:读懂客户的购买心理、赢在销售起跑线——销售前的三大准备

    一、“望闻问切”——客户购买的6个心理阶段分析

    1.盲目期的语言及行为特征

    2.注意期的语言及行为特征

    3.欲望期的语言及行为特征

    4.犹豫期的语言及行为特征

    5.冷静期的语言及行为特征

    6.临界期待语言及行为特征

    二、攻心销售6层解码

    1.销售准备

    2.建立信赖

    3.了解需求

    4.产品推荐

    5.异议化解

    6.主动促单

    三、“察言观色”——高效运用“HLLH性格分析工具”掌控客户的购买心理

    1.果断支配型顾客的语言及行为特征

    2.冷静分析型顾客的语言及行为特征

    3.和气友好型顾客的语言及行为特征

    4.快乐表达型顾客的语言及行为特征

    课堂训练:看视频感悟“HLLH性格分析工具”的高效运用

    四、拜访客户前的准备

    1.拜访客户前的3W分析

    2.透视客户采购象限

    3.我是谁、他是谁、怎么办”三大准备

    4.找到我方要求的柱子

    5.找到他方柱子拆柱


    第二讲:盲目期的打破平衡——销售开场的吸引力法则

    一 、你靠什么让顾客信赖你

    情景案例:义乌市小商品城的销售开场分析

    二、直线直白式开场与曲线委婉式开场

    ——建立“三好吸引场”

    1.说好话建立吸引

    2.做好事建立吸引

    3.好借口建立吸引

    案例讨论:销售开场的3个经典开局讨论


    第三讲:注意期的开发需求——找到需求,找到销售的引爆点

    一、解读需求

    1.“三层听”寻找顾客需求

    2.“听三层”寻找顾客需求


    二、开发顾客需求,创造销售引爆点

    1.开发需求的四层漏斗SPIN提问法

    2.“三从四压五问”开发顾客需求

    3.快乐痛苦刺激客户需求,点燃销售引爆点

    案例讨论:企业产品销售的“四层漏斗提问式”开发顾客需求技巧讨论

    【为内训企业量身定制】


    第四讲:欲望期的产品推荐——用客户听的懂喜欢听的语言介绍产品

    一、让客户耳动——有理有据有逻辑的介绍产品

    1.FABE法则

    2.用FABE解说产品逻辑打动顾客

    视频:看《奋斗》感悟FABE技巧运用

    课堂训练:企业产品的FABE价值训练【为内训企业量身定制】

    二、让客户眼动——怎么“说产品”让客户爱听

    1.怎么说能让客户眼前一亮

    2.如何说能让客户砰然心动

    3.“有声有色”介绍产品的三个时机

    情景案例:企业产品销售的有声有色销售场景训练


    第五讲:犹豫冷静期的化解异议——有的放矢化异议

    一、化解异议技巧——做“能说会道”的销售人员

    感悟:从冯小刚的答记者问,看销售人员的“能说会道”

    1.不能说不会道的销售人员

    2.能说不会道的销售人员

    3.能说还要会道——销售人员的双向思维训练

    二、面对异议的正话反说与反话正说

    1.面对客户异议妙打太极

    2.建立异议库

    3.价格异议的四种应对方法

    课堂训练:现场收集学员常见顾客异议,讨论总结异议化解方法


    第六讲:促单成交的收口术——这样促单成交快

    一 、成交的信号识别及四给成交法

    1.成交率不高的3大原因

    2.二看一听识别顾客表面购买信号

    3.制造静态热销推力——给信心成交法

    4.制造动态热销推力——给价值成交法

    5.制造利益推力——给诱惑成交法

    6.制造障碍推力——给障碍成

    二、察言观色,四种性格顾客的成交技巧

    1.冷静完美人:逻辑总结成交法

    2.和气犹豫人:鼓励推动成交法

    3.冲动表达人:赞美拉动成交法

    4.强势果断人:示弱顺势成交法

    情景演练:金牌销售的促单技巧

    讲师介绍:

    何老师

    销售业绩突破训练实战专家

    复旦大学管理学院工商管理硕士

    上海建材研究院核心讲师

    曾任:金日集团  销售总监

    曾任:福建省龙立集团 区域经理

    北京大学营销管理创新总裁班特聘讲师

    职业指南频道特聘专家、阿里巴巴集团金牌讲师

    《销售与市场》杂志“销售力提升训练”专栏作家

    社会劳动保障局创业指导专家

    20年市场一线销售实战经验,13年销售管理经验,专注于企业业绩突破实战训练。

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