制胜客户六步法

招生对象:

全体员工，服务人员

课程介绍:

课程大纲：

第一步、诊断过滤客户

如何提高销售成功概率

开放式问题——让客户开口才能探询客户需求

封闭问题——达成共视是建立信任的基础

选择问题——让客户自己找答案自己做决定

问问题的误区

【演练实践】应用问话技巧法角色扮演

【工具讲解】面谈问话工具的使用

第二步、判断销售商机

掌握客户哪些关键信息

“产销人财物”五字信息原则

第三步、挖掘潜在需求

客户为何要购买？购买的理由是什么？为何要和我们合作？有需求就一定购买吗？

我们的产品能帮到客户什么？

客户潜在需求的三点论

SPIN问话技巧的应用

FABE工具应用

如何将SPIN技巧应用FABE中塑造产品价值？

【课堂作业】应用FABE描述产品价值

【演练实践】SPIN技巧应用FABE中演练

【工具讲解】面谈工具的使用

第四步、说服解除异议

什么是客户购买行为中的异议

客户异议的类型分类

解除异议抗拒的步骤

【课堂作业】整理本公司销售过程中的客户异议问题

【演练实践】异议解除演练

第五步、提出生意要求

成交时客户需要什么素质和方法？

成交的重点工作

成交需要意志力

案例分享

第六步、巩固维护关系

如何把服务和销售结合为一个整体？

售前售中服务四策略

如何做到差异化服务

服务中的销售行为

【工具讲解】服务工具的使用

讲师介绍:

陈震

营销实战专家

澳洲巴拉瑞特大学工商培训讲座硕士学位，上海交大客座讲师；

香港华人国际商学校上层力课程特聘教授；

《赢家大教室》电视网络教学栏目特地约请讲师；

影响力教育训练集团白领飞鹰训练营和新兵训练营兴办教练；

十五年的市场销行团队培训讲座经验；

特长团队培训讲座，营销团队的训练帮助指导；

为数百家中外大中型公司教课移动商学院、做专项帮助指导咨询；那里面被安利（中国）企业、分众传媒集团企业等多家跨国公司常年特聘销行会谈讲师。