市场培育与销售项目运作

招生对象:

营销总监、办事处主任、客户经理、售前工程师

课程介绍:

总论：先营后销的理念

有耕耘才有收获

第一部分：市场规化与铺垫引导

第一节：市场的分析策划

1、市场策划步骤

?华为市场营销策略管理模型

2、市场分析方法要点

?差距分析的独特方式和作用

?差距分析实例介绍

?市场与行业分析方法与案例

?竞争分析要点是什么？

客户组织脸谱和业务脸谱

客户的战略和痛点是什么

内部分析的两个层面介绍

第二节：市场目标与策略制定

1、目标的制定

结合分析确立市场目标-我们要去哪里？

短期目标和长期目标的平衡

2、策略的制定

区域市场策略制定方法-我们怎么去？

四类策略－SWOT距阵法

总体策略与分类策略

第三节：市场的铺垫与引导

1、品牌建设是铺垫的基础

?品牌建设的关键点

?华为151工程实例介绍

2、客户需求的挖掘与引导

?什么决定客户的需求

?如何进行技术和业务方向引导？

3、铺垫与引导的角色划分

?华为的铁三角营销模式介绍

?客户经理的角色是什么？

?产品经理的角色是什么？

?服务经理的角色是什么？

第二部分：客户关系拓展与管理

第一节：客户关系分析方法

1、客户关系分析流程

华为客户关系分析流程

组织结构及决策模式分析

分析决策链方法和要点

2、客户关系评估

客户关系评估的方法

客户关系改进计划

第二节：客户关系管理

客户关系管理要点

客户关系考核与测评的关键是什么？

第三节：客户关系拓展的素质要求

1、如何做人？

客户关系拓展需要培养什么素质的人

如何让别人喜欢并接受你

2、如何做事？

什么是五星级的客户服务

透彻了解和把握客户的需求

客户期望值的管理

顾问式销售

第四节：客户关系拓展的阶段性分析

1、客户关系拓展的阶段介绍

客户关系发展模型及特点

2、各个阶段的特点和注意事项

如何让客户接受你

尊重与信任的基础是什么

什么是客户关系的最高境界

第五节：情景公关培训要点

培养客户经理的情景公关技巧

情景公关常见主题介绍

第三部分：销售项目运作与管理

第一节：销售项目运作规范性

1、销售项目管理的基本概念

项目与销售项目的区别与特点

销售项目管理的要点介绍

2、项目运作成功与失败的要素分析

项目成功之魂

项目成功关键要素分析

3、项目运作的规范性

销售项目运作与管理循环的步骤

第二节：销售项目的机会点挖掘

1、如何引导和发现项目

项目引导的四个纬度

2、项目引导的分工

项目引导中的多角色

第三节：项目启动与计划阶段要点

1、项目启动的标志----项目立项

立项分类与处理方式

2、如何设定项目目标

项目目标的特点

目标的均衡性与合理性

分目标设定

3、做好组织准备---成立项目组

成立项目组的意义

成立项目组容易出现的问题

项目组构成举例

项目开工会

4、项目策划阶段的分析

项目信息收集方法和渠道

自我与客户分析---SWOT分析运用

客户的多个层面分析

如何做好竞争分析

5、项目的策划

策划三部曲，分析得策略，并分解为可执行的计划

SWOT矩阵输出四类策略

策略制定的核心

6、项目的计划制定

计划制定的要素

计划制定中CHECKLIST工具运用

风险的管理和防范---不可忽视的风险计划

第四节：销售项目实施监控与收尾

1、项目实施

投标工作流程

商务技术谈判要点

2、项目监控

通过多种手段，监控项目进展

有效的项目的评估

开好项目分析会

运用项目监控表

3、项目收尾工作

不可忽视的项目总结

后续工作跟进----交付与回款

第五节：案例分析

1、成功的案例

2、失败的案例

结尾：运用集体活动体验项目运作中团队合作与项目目标选择的重要性

讲师介绍:

孙　 凯 先生　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

? 技术营销专家

? 华为公司 原拉美政府关系及营销总监、营销副总裁

? 华为大学 高级讲师

? 德为管理咨询公司　北京公司总经理

? 历任华为技术有限公司北京代表处副代表、拉美政府关系及营销总监、营销副总裁。

? 10年华为营销管理经验，3年华为海外营销管理经验。华为海外政府市场创始人。负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系，并成功运作多项海外政府大型项目。成功完成综合接入网产品首次规模商用；华为与港湾公司购并战役的核心成员；是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人。

主持过的典型项目：

? 综合接入网产品首次规模商用；

? 华为与港湾公司购并战役；

? 安哥拉石油框架通信项目;

? 刚果石油框架通信项目;

? 上合组织9＋3亿美元优买通信项目;

? 加勒比海中国政府优惠贷款通信项目