年度采购谈判与供应商管理

招生对象:

采购主管/经理、采购总监、采购工程师、SQE、主管采购的副总等相关管理人士

课程介绍:

【前言】：

随着金融风暴和全球经济环境的影响，公司会对采购部下达进一步成本降低指标

随着供应商企业的起伏变化，要求采购部提高、稳定供货质量与成本的呼声在不断加大，那么：

·如何结合本企业的采购地位，适时与供应商进行采购谈判？从而降低采购总成本，提升企业竞争力？

·如何通过有效的方法，更好把握与各类供应商的关系，进行有效的质量、成本、交期管理？

在企业采购成本控制的过程中，年度采购谈判和供应商管理是采购专业人士不可或缺的关键环节。

【课程目的】

·通晓采购谈判特别是年度采购谈判技巧。以大幅降低采购总成本，提升企业在采购方面的利润空间，完成采购工作绩效；

·学习通过供应市场研究、货源搜寻、业绩评估，牢牢把握与新老供应商博弈和关系管理的精髓；

·藉年底谈判的关键时刻，减弱供应商抵抗心理，使得供应商与采购方形成深层次合作，掌握采购活动主动权。

【课程大纲】

一、洞悉供应商心理

1、供需关系情景模拟

2、买卖双方的力量对比影响关系决策

3、供应商眼中的买方地位，导致供应商不同报价

4、决定采购价格的要素

5、供需博弈阶段动作分解

练习：我的供应商类型定位

二、进行供应商业绩评价

1、产品、时间、供应商维度建档与整理

2、供应商品质、交货、成本过程管理数据采集与输出

3、基于供应商类型的业绩评价要素

4、基于品质/交付的供应商评价技术

A：如何考核、评价供应商质量

B：供应商交付管理方法与技术

5、基于成本的供应商业绩评价技术

三、新供应商评价与选择

1、寻找供应源---新供应商选择原则与途径

2、供应商评估的参考标准

A：经营与财务、质量管理、生产管理、物料管理能力

B：制造环境、技术能力、产销配合

3、评估标准和计分系统

4、采购方式的选择：公开招标、邀请招标、竞争谈判、议价谈判

例：招标采购实战经验借鉴

四、掌握供应商成本与报价分析方法

1、供应商产品成本解析

A：供应商产品策划你根本损益点

B：怎样知道产品标准成本

C：生命周期成本法

2、如何要求并获得供应商的成本明细表

3、了解供应商是如何定价的

4、分析供应商是如何报价的

A：以倒推价格法打乱供应商阵脚

五、明确年度采购谈判目标、任务和困难

1、计定最佳采购量

2、预测采购成交点

3、供需双方天、地、人谈判力量分析

4、谈判执行准备

A：内部授权策略

B：角色匹配与管理

C：谈判进程与时间把握策略

5、采购谈判中困难的处理

六、谈判技巧实操

1、先发制人VS后谋而动

面对供应商开价的还价技巧

2、价格VS成本转移：了解并改善对方底价

3、如何在僵局中保持强势

4、让步的技巧与方法

5、谈判议题整合、结果明确处理

6、采购合同操作与风险防范

七、供应商关系管理和总采购成本降低

1、谈判结果落实过程常见问题及处理

2、建立后续稳固、可靠供应商关系

3、如何防止被供应商控制

4、采购成本的财务分析

5、控制采购的总拥有成本

A：标准化

B：价值分析和价值工程

C：VMI管理

D：库存周转率的合理改变

问题与讨论

讲师介绍:

【讲师简介】

吴老师

现任：企业管理顾问公司 采购供应链顾问

　　　中国物流协会认证高级讲师

背景：管理工程硕士、高级经济师、近十年采购供应链运作和管理经验

简介：作为具有跨国企业采购工程师，项目采购经理经历，曾任某500强企业PMC经理，中国区采购总监、六西格玛BB的资深顾问，吴老师整合了十余年丰富的采购运作和管理经验，将擅长的供应商评审，供应商品质管理，采购成本控制，企业生产计划与物料控制、采购谈判、价值流分析、部门预算与费用控制等内容以系统的课程，和具体的咨询指导呈现给广大企业，帮助企业成长。

　　吴老师学识广博、思维敏锐、语言诙谐，教学方法多样灵活，更能够就企业和学员的实际问题提出自己的见解和方法。

服务客户：包括但不限于北汽福田、中国铝业、IBM、美的集团、南车集团、深圳开发科技、爱声音响、厦华集团、罗礼电脑、顶益国际、科勒卫浴、火山坤股份、汇源果汁、万向集团等近百家知名国有、外资、民营企业。