黑海大营销：政企营销业务设计

培训对象:

总裁、营销总经理、业务高管、一线精英

课程介绍:

黑海大营销：政企营销业务设计

——大变局开启，只有中国的理论才适合中国VS政治经济学理论的中国版营销最佳实践

黑海是双层海底，要生存就必须脱离底层竞争，在高维进行光合作用

百年大变局，建立中国式营销的正念才是数字化时代的王道

政(府)企(业)产业协同才能在趋势变化中处于领先地位

政治经济学理论的中国版营销最佳实践

课程背景：

数字化时代市场面临全新的竞争环境

读懂产业政策，理解政治经济学的本质，顺应国家正在大力培育的数字化生态，向“政策借力”成为企业界的共识。

无论企业多大，市场营销都面临4大永恒难题:定位与品牌不清晰?市场营销花费如何分配?团队架构和人员如何配置?市场营销工作的成果如何被考核?

重火力、大兵团、全员营销、产品融合、生态运营、渠道定位等都需要调整，才能进入以价值为导向的转型关键期，适应数字化时代的挑战。

谁更快更敏捷的拿下市场，谁就是数字化时代的王者。这就需要营销模式转型、两类场景营销、线上线下协同、业务支撑体系、客服体系、产品支撑等一系列的创新支撑。

课程原则

这是一堂实操指南课，一堂管理实战课。无论是政企市场的一线管理者还是高层决策者，一线客户经理还是解决方案专家，都能够找到指引自己工作开展的方法、工具和案例。

系统性原则：完整涵盖政企客户的找单、跟单、促单、控单、抢单&反抢单、成单六大关键销售环节;

实操性原则：每一项指引直接提供实操方案;

落地性原则：对关键的市场和重点的产品直接提供销售指引实战指南;

以渔授鱼原则：授之以渔而非授之以鱼，方法论与模板并重。

课程收益

1、如果您是政企销售管理者：我们能够帮助您在建立政企销售铁军的过程中：选出具备销售铁军能力可以承担其拿下80%收入的那些20%的人;高度执行力的拿单能力的销售管控体系;在每个成单的关键环节为您的管理和掌控提供直接的帮助。

2、如果您是政企领域的客户经理：我们能够帮助您找到足够的单子，为您在客户项目中直接成单提供实操性建议，解决客户单子抢夺和反抢夺中应该做什么的疑惑，同时调动资源直接促单，最关键的是在成单之前和成单中的每个细节提供详实可操作的建议。

3、如果您是政企市场的高级管理者：我们能够帮助您理清大趋势，我们将在两个方面提供建议，一是建立方法论帮助您了解哪些行业哪些客户能够真正的打粮(拿单);二是为您调度资源提髙政企市场整体拿单的能力提供一些可行的建议和案例。您手里的资源优先，这需要高效的分配和管理。

课程核心价值点

1、找单环节：从行业和客户预算入手的详细方案;把商业机会变成项目需要做什么;

2、促单环节：提供了如何邀请客户参加沙龙和展会的执行方案，以及顶级客户经理如何克服心理障碍和客户障碍直接成单的建议;

3、寻找销售铁军环节：针对如何建立客户经理的销售信息提供建议，并设计了大单成单临门一脚需要做什么的方案。

4、源自世界经典的完整体系：8大经典模块、10个常用模型，站在山顶鸟瞰全局。

5、经过实战锤炼的落地打法：四两拨千斤式的营销实践，6套管理报表和众多实操案例。

主要内容

前言：百年大变局与中国式营销的正念

一、找单：找到正确的战场-建立商机管理体系

1、从产业视角理解政(府)企(业)客户的需求

2、根据客户盈利能力细分开发策略

3、从全局高度入手洞察并掌控行业商机

4、掌控客户商机从客户预算制定开始

5、立项是商机变成项目的关键环节

6、如何设计商机大地图

二、跟单：使用正解的武器-方案设计

1、挖掘需求-商机从何而来

2、解决方案与产品利益定位

三、促单：部署正确的兵力-客户关系

1、构建影响客户采购决策的能力

2、如何决胜客户采购

3、设计好客户拜访体系

四、控单：遵循正确的打法-流程优化

1、政企项目控单体系

2、政企市场抢单与反抢单

3、如何运作出政企市场大单

4、让项目直接成交

5、关键垂直市场及重要业务成单指南

五、人单合一：构建持续为客户创造价值的营销组织

1、持续为客户创造价值是人才培养的关键目标

2、建立强大执行力的销售管理及服务体系

3、量化指标与结果追踪团队架构与考核指标

4、完整案例/模版及后续行动建议

讲师简介:

权威数字化战略专家

“数字化转型+战略竞争+组织变革”领域三栖权威专家；英国剑桥大学博士后研究员；海尔未来事业委员会特约顾问；中芯控股（广东）集团有限公司独立董事；北京博雅国研信息科学研究院首席专家；北京大学、上海交大等 15所高校 EMBA 特聘教授；著有《华为的战略》、《图解迈克波特竞争策略》等10余部著作；长期担任国家电网、中国联通、海尔等大型企业的管理顾问，在业界享有极高声誉。

他是战略竞争力与数字化转型权威专家

（1）在政府层面，担任多个省级“优势产业集群+数字化转型”的课题负责人，其中，紫菜云工业互联网平台项目入选“工业和信息化部“2020年制造业与互联网融合发展试点示范”公开名单，平台化经营案例被中财办和新华社采用；

（2）担任全国多个地区政府经济发展特约顾问，深度参与区域数字化产业集群建设项目；

（3）做为战略投资人，打造出社区数字化医疗的领军企业——博厚医疗，实现2年50倍加速成长；

（4）打造出“快钢云”、“紫菜云”等多个产业互联网标杆案例；

（5）深度参与海尔“碳中和”项目实践，目前正与某省政府共同筹划建设千亿数字化碳纺产业园。

他是国内组织变革领域的权威专家

为国内数家行业领军企业设计经营体系，并进行了长期辅导及咨询。在对几十家企业进行深度调查、研究、整理上百工作笔记的同时，出版了《华为的战略》、《华为人力资源管理-活用版》、《自主绩效》、《图解迈克波特竞争策略上、下》等多部著作。创建了“增量战略4.0”、"自主绩效模式"、"划小经营5预体系"、“积分计酬”等著名理论，在中国超过300万人次使用。

擅长领域：>>>

数字化、产业互联网、企业增量、战略、碳中和

客户评语：>>>

公司进入产业转型升级的关键时期，对我们团队的组织能力提出两大挑战：一是战略定位问题，二是组 织变革问题，一直困扰着我们。王博士的博学多识和团队的实战经验非常助于我们发展，现在我们对未来的 发展充满信心！

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　——天保集团董事长 张总

王博士的辅导不是传统的战略打法，而是一套有高度、有系统的企业成长方法论，王博士陪伴我们成长 四年，我们的物资储备量翻了 75 倍，感谢！

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　——紫菜云董事长 褚总