营业厅5G终端及套餐（合约）销售能力提升

培训对象:

营销代表、营业厅促销员、值班经理、手机促销员等

课程介绍:

前言：

模块一、5G时代的竞争与一线销售者的自我修炼

1、5G之战——运营商间的5G争夺战

2、一线销售者的自我修炼

3、乐在营销——营销者的积极心态塑造

1）营销者的“三怕”心态

2）消极心态 VS 积极心态

3）乐在营销——营销工作的成就感、价值感、幸福感

4、建立客户信任——一切销售工作的前提

模块二、接触客户——建立连接与需求识别，是成功销售的开端

1、接触客户——建立客户联结

2、识别需求——先掌握需求，再推荐产品

1）  以客户为中心+“所荐即所需 “

2） 五维度掌握客户对5G终端的具体需求

3  ）”黄金三问法“——提问以挖掘客户对5G5G套餐、5G终端的需求

3、从需求到产品——四类需求关联的方法及运用

4、课堂练习：如何把发现的需求与产品建立关联？

5、案例练习：挖掘客户需求——非目标性购买的客户，如何挖掘、引导客户购买5G终端？

模块三、5G终端卖点客户化呈现与创造体验

1、 思考：如何将产品推荐给客户？——产品介绍五法

2、 终端价值促动

3、比算法——用“比”“算”出(省钱)账

4、 巧用金融工具，助力客户5G终端购买

5、  客户体验——体验激发客户购买欲望

模块四、销售促成——临门一脚，促进成交

1、如何应对客户的拒绝/异议？

 1） 客户消费决策心理曲线图分析

 2） 课堂研讨：客户体验后，产生异议的主要原因？

2、5G终端销售过程中的常见异议的消费者心理解析

3、客户疑异与释疑

 1)捕捉客户消费心理——客户购买5G终端过程中的担忧与顾虑是如何影响购购买决策？

 2 )面对异议的话术运用——情理法

 3 ) 客户异议处理的六大技巧

 4)课堂练习：运用异议处理的六大技巧处理如下5G终端销售中的客户异议

4、促动客户购买

5、从“终端”到“套餐”、“流量”、“应用”

模块五、情景演练——营业厅5G终端及套餐营销与技巧运用

1、以营业厅实际客户为原型，从建立客户销售连接开始，以促进客户购买目标,运用模块二的方法和技巧，分组进行营业厅实际场景的5G终端及套餐营销现场演练。

2、小组互评;

3、讲师总结并提炼可复制的营销技巧、经验；

4、好服务——贯穿营销的全过程

讲师简介:

培训师林瑜：16年专注于营业厅一线、装维一线、客服一线，专注服务提升、投诉处理、销售技巧、厅店运营、基层班组长课程，在这个领域里精耕细作，做专、做精，塑就市场与学员好口碑；

　　累计为中国移动、中国联通、中国电信多个省、市公司提供培训超千场, 累计参训人数超71000人次，中国移动、中国联通多个省、市级公司特约讲师;

课堂讲授深入浅出，课堂设计遵循“334分层结构：30%的理论讲授+30%的案例练习+40%的实践应用，采用多种教学方式，如案例分析、共创研讨、互动问答、情景演练、课堂竞赛等。课程长期深受客户、学员好评,以往课程的平均满意率均高95%；

　　林瑜老师坚持“实践出真知”的理念,每年不低于30天的一线实践调研,提取实际工作中的情景案例，确保课程内容“实际+实用+实战”；坚持开发基于行业与参训学员岗位、工作场景问题的原创课程; 每年不少于60%的授课内容更新（知识点、案例、工具、思维）；

历经国内三大运营商营业网点转型过程中的运营管理、营销管理、服务提升等诸多咨询轮训项目，具备丰富行业经验与授课经验。

授课特点：

1、学员工作场景再现培训课堂——基于对行业的深刻了解，课程设计基于学员岗位工作场景，以解决问题为导向；

2、课堂讲授深入浅出，善于引导思考、促进交流;

3、课堂设计遵循“334分层结构：30%的理论讲授+30%的理解练习+40%的实践应用；

4、授课采用多种教学方式：案例分析、分组研讨、互动问答、情景演练、课堂竞赛等。擅长运用案例教学，使用案例均来自贴近学员岗位的真实服务场景，案例保持常态更新；

5、运用PBL教练模式，遵循学员的学习规律，穿针引线，让学员自己发现答案，并帮助学员重新塑造和改善行为习惯，有效地达到培训的目标。

学员评价：

1、林瑜老师的课程特别实用，解决了我们当前工作中存在的问题。

2、老师以生动形象的课程方式，结合实际生活中的案例，讲解了关于促销策划和组织的内容。我们不仅了解到客户的心理，而且也掌握了不同的促销方式，这对以后产品营销策划非常有帮助。

3、逻辑清晰，语言组织能力强，幽默风趣，专业能力强。

4、培训方式、课件、材料、视频以及课堂体验相结合，内容易懂。

5、林老师讲课很多例子，这个印象最深，这样能够很直白地让学员理解讲课内容。

6、老师笑容亲切上课内容丰富不枯燥，很会带动大家互动，很专业。

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