电梯设备业务公关策略与销售技巧

天数:1 天   类别:市场营销   课程编号:

NX83494

培训对象:

电梯、扶梯等机械行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。

课程介绍:

课程背景:

在目前电梯市场竞争十分激烈的形势下,各电梯生产企业都十分注重产品的销售工作,可是有的销售人员却把电梯销售工作理解为简单的产品推销,并按照市场买卖的要求来运筹电梯销售工作。这样的理解失之偏颇,对电梯销售失利埋下了很多的隐患,这一观念必须改变。

电梯销售工作其实是一个专业性、操作性、技术性和综合性都很强的科学,它是从产品设计、质量条件、总装装潢到广告宣传、销售技巧等一环紧扣一环的全过程经营,是一个动态的过程。具体到一个地区的整体规划、建筑设计、项目施工、楼宇改造等等,涉及规模大小、投资多少、工期长短,是否需要电梯产品,有没有可能使用自己单位的产品,如果有可能的话才需要投入更多的精力。这就意味着运筹销售工作要综合考虑各相关环节的销售要素,再确定如何开展下步工作。

做为电梯生产企业,必须重视从根本上改变销售队伍素质低下的状况。而最关键的问题是要教育广大销售人员要全面理解营销的深刻含义,学会运用全方位、多角度地运筹电梯销售工作,坚持把广义销售包含的各项经营任务,从头到尾,环环紧扣地抓全、抓细、抓紧、抓实。只有这样,才能从传统销售的樊篱中走出来,进入现代意义上的电梯销售的新境界,开辟电梯销售的新天地。

课程目标:

1.了解电梯设备销售的特点、购买流程和客户决策流程;

2.掌握不同高层的决策风格,不同的沟通术与攻心术,快速突破关键人信任;

3.掌握判断大客户真实意图的能力,从而避免被“忽悠”;

4.掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点;

5.了解掌握决策者心理活动及其公关要点;

6.熟悉客户高层拜访沟通的内容要点、忌讳及注意事项;

7.了解掌握初级线人和二级线人及教练向导发展的意义与实施要点;

8.了解掌握设计院关系发展要点与实施办法;

9.熟练运用SPIN销售提问,推动客户隐含需求向明确需求转变,促使客户采取强有力行动;

10.运用9个销售工具快速提升销售业绩,使培训轻松落地转化。

授课形式:

讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。

课程大纲:

第一单元 电梯设备销售概述

1.电梯设备销售的五大特征

2.电梯设备销售的9个流程

3.制定电梯报价的5个要点

4.电梯设备销售的10个精髓要点

思考:电梯设备销售人员应具备哪些条件?

第二单元 如何判断大客户的真实意图?            

1.项目初期——4个问题判断你要不要介入这个项目?

真实案例:早来的坏消息就是好消息

2.项目中期——4种行为决定你要不要接着跟下去?

真实案例:客户依赖感越强,希望就越大

3.项目后期——4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变?

真实案例:连备选的资格其实都没有

第三单元 如何建立你的内线?

视频观摩:白老板酒桌上套信息

1.客户关系5个生命周期

2.进入客户的三个突破点

3.线人——从认识到发展

案例分享:胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

4.发展线人注意事项:常见的6个问题

思考:如何避免被教练/向导误导利用?

案例分享:依靠线人,绕道取胜。

案例分享:内线反水,反败为胜。

第四单元 项目型销售:找对人——烧香不能拜错佛

视频观摩:观察与判断

1.分析客户采购流程

①大客户内部采购8个流程

②销售人员对应的工作流程与目的

小组讨论:设计电梯销售每个阶段成功标准和任务清单。

2.分析客户组织架构

案例分享:Dell键盘销售员失败在哪里?

3.明确各个部门的职能

①客户内部五个职能角色的关系分析

②销售人员需注意的几点

4.主动出击,获取有效信息

案例分享:突破“信息孤岛”

5.找到关键决策人,一锤定音

①客户决策链五者的需求分析

②客户决策链五者有效应对之策

案例分享:谁是老大?

案例分享:张大嘴如何搞定120万的订单?

工具表格:《客户内部采购流程表》

工具表格:《客户内部与采购有关人的角色与态度》

第五单元 项目型销售:说对话——发展设计院业务关系

1.设计院业务发展两要点

2.如何做好设计院的工作?

①如何找到和设计院的切入点?

②如何维持和设计院的关系?

③如何使设计院的关系达到最佳点?

思考:设计院六类问题:拜访/需求/倾向性/僵局/招标/渠道

第六单元 项目型销售:做对事——客户需求调查

1.获取客户信任的4种手段

2.销售会谈的2/8法则(倾听与提问)

视频观摩与讨论:失败的销售会谈

3.善于牵着客户的鼻子走

视频观摩与讨论:被动和主动的销售会谈

4.SPIN——赢取大订单的利器(挖掘客户需求)

视频观摩与讨论:隐含需求向明确需求转变

销售游戏:猜名人

工具表格:结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

工具表格:《初期调研报告》

情景演练:结合电梯产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练

第七单元 大项目销售中的高层拜访

1.拜见高层六大好处

2.如何判断谁是关键决策人?

案例分享:谁是领导/购买决策者?

3.高层接近6要点

4.拜见高层4项准备

工具表格:《痛苦链》

5.高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项

思考:如何邀请客户吃饭?/吃饭时,如何点菜?/喝酒有什么注意事项?/如何借用这些茶、烟、酒等,建立良好的润滑剂?

第八单元 超越竞争对手的法宝——客户关系管理

1.对客户管理的基础认知

2.系统认识客户关系管理

3.提高转移成本——工作核心

1.工具表格

《项目销售公关策略与流程推进》

《项目型销售业务流程管控表》

2.成功/失败销售案例撰写与分享点评

3.协助编写《工业企业销售人员业务指导手册》(企业定制版)

讲师简介:

诸强华

资深工业品大客户营销专家

17年大客户营销经验

原世界500强日本重机(JUKI)大区销售总监      

原世界500强荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师  

工业品营销研究院(IMSC) 特聘讲师/咨询师 

国际培训师协会PTT认证讲师

浙江工商大学 MBA

温州商学院 兼职专业教师(市场营销专业)      

现任温州市宏达缝纫设备有限公司  总经理

2016年服务过外企名单:

村田电子贸易(上海)有限公司   日资企业

上海伊藤忠商事有限公司      日资企业

贺德克液压技术(上海)有限公司    德资企业

上海巴斯夫应用化工有限公司    德资企业

蒂森克虏伯电梯有限公司      德资企业

沃尔沃建筑设备(中国)有限公司    瑞典企业

广州恩华特环境技术有限公司    意大利企业

武汉麦克维尔中央空调有限公司   美资企业

实战经验:

诸老师任职世界500强企业日本重机(JUKI)华东大区销售总监期间,曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名,中国区第一名;其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售、解决方案式销售及竞争性销售有深入研究。 日本重机(JUKI),全球工业缝纫机排名第一。

任职世界500强企业荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师期间,负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作,对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。 飞利浦(PHILIPS),全球照明市场第一,全球医疗病人监护系统第一。

现任温州商学院 兼职专业教师,担任2014级、15级、16级市场营销专业和工商管理专业授课任务,平均月8节课左右。

现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理,全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。

另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。

课程特点:

诸老师17年的营销管理和培训生涯,积累了丰富的企业管理实战和顾问经验,授课方式新颖独特,即强调情景演练的重要性,逢课必练,有练才有提升;又重视与学员间的互动、交流来启发学员,使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受,从而使之产生体验;并将理论与实战、认知与实践相结合,重视激发学员思维内在视角,启迪团队灵性及感悟智慧;其博取众长,形象生动的授课风格,幽默和极富感染的表达力,营造了一个个活泼有趣的培训课堂,充分激发了学员的潜能,使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华,深受客户的欢迎和好评。

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