​客户经理顾问式销售

培训对象:

个人客户经理、理财客户经理、贵宾客户经理

课程介绍:

培训目标：  

1、明晰角色定位，树立以客户为中心的销售理念；  

2、以专业化的客户开发流程，提高销售效率和赢率；  

3、 通过业务针对性实战模拟，快速掌握销售实战技巧。

培训对象：个人客户经理、理财客户经理、贵宾客户经理

课程大纲

第一讲：银行个人客户开发技巧  

1、银行个人客户开发八步法：   

甄选目标客户 

拜访准备 

接近客户建立信任 

沟通并发掘客户需求   

产品价值呈现 

异议处理 

缔结成交 

优化客户关系  

2、如何甄选优质的目标客户   

内部挖掘 

外部发掘 

人脉拓展 

陌拜拓展 

结盟拓展 

网络拓展   

甄选标准：MAN法则  

3、拜访客户前必须做哪些准备？   

形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……

4、接近客户的细节和技巧   

电话预约 

邮件/信函 

直接陌拜 

进社区 

培训……   

案例：某银行开展社区营销的步骤  

5、如何快速建立信任  

6、洞悉客户心理需求：   

马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应 

十大购买心理：习惯心理、好奇心理、从众心理、品牌心理、赢心理……   

购买心理活动过程：AIDAMS  

7、我们为客户提供什么？   

储蓄结算业务、银行卡业务、个人贷款业务、个人理财业务、电子银行业务......   

不同业务的营销技巧与实战案例解析  

8、如何展现产品价值？   

活化演示VS体验营销   

巧用“加、减、乘、除”   

练习：利益展示的FABE法  

9、如何处理客户异议？   

挖掘QBQ → 感同身受 → 赞美 → 澄清事实/转移话题

→ 反问提方案   

案例练习：不喜欢用信用卡、不喜欢用电子银行、理财产品回报率不高，不如投到股市。  

10、如何踢好临门一脚？   

缔结成交的九种射门方法：投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法……  

第二讲：如何与客户有效沟通  

1、如何才能有效沟通？  

2、客户的性格特点：DISC分析   

控制型、分析型、表现型、和蔼型  

1、如何快速判别客户性格：电话预约、私家车……  

2、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、产品展示、缔结成交……  

第三讲：顾问式销售技巧（SPIN）  

1、无中生有：隐含需求 → 明确需求  

2、瞒天过海：背景问题实战演练  

3、打草惊蛇：难点问题实战演练  

4、欲擒故纵：暗示问题实战演练  

5、反客为主：需求—利益问题实战演练  

讲师简介: