大客户销售技巧

培训对象:

大客户及现代通路营销人员，项目销售经理等

课程介绍:

课程对象：

大客户及现代通路营销人员，项目销售经理等

课程目标：

了解重要客户的需求动机分析方法

了解重要客户的决策小组成员定位分析法

掌握集中产品市场和销售的分析方法，明确自己的优点、弱点及机会、威胁

了解重要客户的采购流程和期望

强化重要客户的职业化销售技能，掌握SPIN方法

掌握销售的有效方法、工具，处理和说服重要客户

掌握顾问式销售的中提方案如何分析制定和实施

掌握KA客户的有效谈判方法

课程大纲：

重要客户的认识和定位

针对重要客户的销售人员的职责、任务及素质

重要客户与一般客户的区别

重要客户销售组织和资源分析

更重要客户的战略管理

重要客户的战略需求分析

重要客户购买决策小组成员的5种定位分析

销售人员的个性风格与客户的关系分析

如何有效地掌握重要客户的重要信息

如何制定重要客户的特定针对性行动计划

如何制定重要客户的销售建议书（标书）

重要客户的销售分析方法

了解企业、产品及环境，市场的SWOT分析及运用

理解产品及服务的价值和附加值

客户对销售人员的期望是什么

明确客户采购流程及战略作用

建立与强化基础的顾问式销售技巧——销售六步法

强化客户的战略询问技能及SPIN询问法

如何与KA客户决策成员建立良好的沟通关系

灵活使用FAB及Q—FABE—Q表达及说服技巧

处理KA客户常见的异议和疑虑

十大说服大客户的实用技巧工具

重要客户的顾问型销售

理解客户需求动机差异化表现，制定量体裁衣式的整体解决方案

理解客户的满意及忠诚——销售是走向长期成功的第一步

控制KA客户的谈判方向

如何谈判，避开陷阱

KA销售人员的专业化及职业化发展

从“三心”销售人员开始

成功的三个条件：态度、知识、技巧

培训后给您的7点重要建议

课程小结

培训学习报表跟进

完成个人行动计划

课程时间：

2天

讲师简介:

申海波：

河南财经政法大学教授；香港公开大学MBA特聘教授

申教授长期从事管理学教育、管理咨询与管理培训工作，在校主要讲授管理学、市场营销、销售管理等课程，对外管理咨询主要方向为战略规划、组织设计、营销管理、人力资源等，曾任河南思达置业总裁助理、北京和君咨询集团合伙人、北大纵横高级咨询顾问、北京捷盟投资咨询项目经理等职。

2001—2005年在北京多家管理咨询公司任职期间，先后服务过的企业有盐田港（000088）、金融街（000402）、国药集团、贵阳电信、山谷蓝贸易、泰科曼医疗、鞍山明达、保津高速等；2006年回河南财经政法大学任教后，先后服务过的企业有小浪底建管局、小浪底置业、腾龙信息、思达物业、志诚保险代理、华粮科技、中盈集团、广安集团、开封供电公司、华辰电力、黄河工程公司、方圆置业、信昌道桥、经纬商砼、天宏钢构、智辆电子、辉县农商行、大宇通航、登电建材、海南中和、创基集团、郑州移动、博纳康盛等。