培训对象:
店长、店铺主管、前线/终端主管
课程介绍:
【课程简介】
由美国质量管理专家戴明博士提出的PDCA循环，数十年来已指导众多世界五百强企业有效管理企业的运营，是备受推崇的较先进的管理模式。本课程将把企业目前的销售管理流程和要求与PDCA管理模型相糅合，快速提升主管团队的销售管理关键能力，从而带领终端团队创造高业绩。
【企业、团队面临的问题/挑战】
1. 按照公司的流程和要求被动管理销售，不清晰自身管理风格的优劣势；
2. 主管未能策略性地分析销售挑战和突破口，从而未能科学制定和有效沟通销售指标，导致团队方向不够清晰和精准；
3. 主管进行促销管理时，未能把握管理的核心，缺乏具针对性的追踪以及未能提供具建设性的反馈，导致团队士气起伏较大；
4. 主管在总结、分析销售成效时，不懂得科学分析自身优劣势和面临的机遇、挑战，导致未能充分准备下一阶段的销售管理工作。
【课程效益】
1. 帮助终端主管团队清楚认识和调整自我管理风格，突破现有的销售管理模式和水平，学会站在店铺经营、盈利的角度去对店铺运营现状进行更多的分析；
2. 根据企业现有的销售管理流程和要求，糅合高绩效的PDCA管理模型，提升主管团队的销售管理关键能力，从而带领终端团队创造高业绩；
3. 导师将带来科学的理论和丰富的案例，帮助终端主管拓展视野，强化科学的管理理念并切实掌握应用的窍门；
4. 通过自我评估、测验卷、行动计划书、课后跟踪等多种方式和手段来促进课程内容的巩固和落地。
【课程大纲/模块】
单元一：销售管理角色认知
1. 销售管理的挑战和突破
2. 认识和调整自我管理风格
1) D型管理风格
2) I型管理风格
3) S型管理风格
4) C型管理风格
3. PDCA销售管理流程
单元二 ：Plan – 共识销售目标与任务
1. 认识和选择销售目标类型
2. 深入调研和分析
1) 店铺数据
2) 市场环境
3) 竞争对手
4) 顾客需求
3. 订立策略和方案
1) 产品策略
2) 促销策略
3) 管理策略
4. 共识销售目标和任务
单元三：Do –实施与管理促销
1. 订立促销方案
2. 讲解促销任务
3. 实施促销
1) 分析和邀约老客户
2) 分析和触动新客户
4. 有效激励员工
单元四：Check – 追踪销售
1. 追踪的重要性
2. 追踪的5A精神
3. 追踪的途径和应用
1) 面对面追踪
2) 电话追踪
3) 系统追踪
4) 微信追踪
5) 报表追踪
4. 给予建设性反馈
1) 回顾当下销售表现
2) 分析挑战和解决方案
5. 共识行动计划
单元五：Action – 总结及分析
1. 有效分析销售数据
1) 销售数据类型和作用
2) 销售数据分析步骤
2. SWOT总结模型
1) 店铺的优势
2) 店铺的不足
3) 面临的机会
4) 面临的威胁