大客户销售策略与管理艺术

培训对象:

企业营销经理、营销主管及全体一线营销人员。

企业培训经理、培训主管

课程介绍:

课程目标：

通过学习本课程，了解和掌握大客户销售专业化流程的方法与技巧，以及大客户关系建立、管理与交往的艺术。

课程特色：

本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。

课程大纲：

一、引言：销售是什么

二、大客户开发

营销顾问的准备

客户开发的渠道

客户开拓的步骤

客户开发的方法

大客户性格分析

大客户个性化资料

销售漏斗的作用

三、大客户审查

大客户资格审查

客户资信评估

客户风险的思考

客户的差异分析

大客户评估表

四、如何接近客户

电话约访的技巧

必备的商务礼仪

寒暄与赞美

消除客户的戒心

客户心理状态及应对

客户肢体语言的信息

意向客户的管理

五、客户需求分析

客户需求的本质

客户需求的“冰山理论”

客户需求的三个层次

发问与倾听的技巧

重述的时机与作用六、客户异议处理

客户异议的本质

顾客拒绝的心理分析

解除异议的套路

异议处理的方法

建立客户异议手册

六、有效说明与促成

产品介绍的FAB技巧

专业术语的变通

“临门一脚”失利的原因

成交讯号辨别

成交的方法与技巧

成交阶段的风险防范

七、如何做好售后服务

客户对好/坏售后服务的反应

售后服务的技巧

售后服务的方法

获取转介绍

八、大客户关系管理

客户满意的分类

客户忠诚的种类

客户忠诚的价值

影响客户忠诚的因素分析

建立与客户的沟通体系

九、与大客户交往的艺术

换位思考

投其所好

学会关心

为人亲和

诚信正直

善用礼物

讲师简介: