工程机械业务公关策略与销售技巧

培训对象:

挖掘机械、铲土运输机械、起重机械、压实机械、桩工机械、凿岩机械 、路面机械、钢筋混凝土机械等工程机械行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。

课程介绍:

课程背景：

工程机械是人类改造自然、开发资源与基础设施建设的技术装备，被广泛应用于交通能源开发、农林水利建设、冶金矿山开采、市政建筑、环境保护及国防工程等行业，直接反映了一个国家改造自然、开发资源与基础建设的能力与水平。

工程机械是生产资料，是服务于工程建设的生产资料。工程机械不同于家电、服装、日化等生活消费品，也不同于汽车、机床和农资，所以工程机械销售有其自身的特点、方法和策略，对销售人员也提出了更高的职业素养和产品技能要求。

课程目标：

1.了解工程机械销售的特点、购买流程和客户决策流程;

2.掌握有效客户拜访流程技巧，善用销售日报来把管控拜访质量与数量，大幅度提升拜访效率;

3.面对竞争对手能借助士气、心态、专业和团队来半路截单，充分利用SWOT工具客观分析敌我态势，积极争取客户支持;

4.掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”;

5.掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点;

6.了解掌握决策者心理活动及其公关要点;

7.熟悉客户高层拜访沟通的内容要点、忌讳及注意事项;

8.了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点;

9.了解掌握客户关系发展要点与实施办法;

10.熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动;

11.运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。

授课形式：

讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。

课程大纲：

第一单元挖掘机和装载机产品/客户/销售特点

1.产品同质化程度不同

档次/配置/卖点/工况/保养/维修/寿命/更新

2.客户类型、购买特点不同

客户类型/新增客户/销售政策/决策速度/售后服务/客户重叠

3.挖掘机/装载机销售特点各有侧重

渠道类型/分销特点/竞争范围/人均台量/市场研究/销售战术

思考：工程机械销售人员应具备哪些条件?

第二单元有效的客户拜访管理

1.客户拜访活动的5个基本流程

2.拜访客户的类别和日程分配计划

订货目标客户/重点访问客户/一般继续访问客户/新客户

根据挖掘机/装载机客户购买能力来判断

根据挖掘机/装载机客户销售机会来判断

3.不进行无理、无用、朝三暮四的拜访

4.拜访结果的报表管理

5.拜访活动量的管理

①重点活动实施状况管理

②客户的密切度管理

③市场的把握度管理

④分析失败原因防止再次发生

工具表格：《客户跟踪进展分析表》

工具表格：《年度有意向客户跟踪表》

思考：在跟踪客户中，你最长跟踪了多久?

第三单元怎样与竞争对手抢单

1.抢单——狭路相逢勇者胜

2.抢单——先发制人

3.抢单——不抛弃、不放弃

4.抢单——团队的力量

5.运用SWOT分析竞争对手

案例分享：面对小松、卡特和日立挖掘机围追堵截，看徐工刘经理如何胜出?

案例分享：三一重工和中联重科短兵相接，王老板为什么会选中联重科?

第四单元如何建立你的内线?

视频观摩：白老板酒桌上套信息

1.客户关系5个生命周期

2.进入客户的三个突破点

3.线人——从认识到发展

案例分享：胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

4.发展线人注意事项：常见的6个问题

思考：如何避免被教练/向导误导利用?

案例分享：依靠线人，绕道取胜。

案例分享：内线反水，反败为胜。

第五单元项目型销售：找对人——烧香不能拜错佛

视频观摩：观察与判断

1.分析客户采购流程

①大客户内部采购8个流程

②销售人员对应的工作流程与目的

小组讨论：设计项目型销售每个阶段成功标准和任务清单。

2.分析客户组织架构

案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里?

3.明确各个部门的职能

①客户内部五个职能角色的关系分析

②销售人员需注意的几点

4.主动出击，获取有效信息

案例分享：突破“信息孤岛”

5.找到关键决策人,一锤定音

①客户决策链五者的需求分析

②客户决策链五者有效应对之策

案例分享：谁是老大?

案例分享：张大嘴如何搞定120万的订单?

工具表格：《客户内部采购流程表》

工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》

第六单元项目型销售：说对话——发展客户关系

1.客户关系发展的四种类型

2.销售人员说话“六忌”

3.识别四类客户特点与关注点

4.如何迎合四类客户喜好?

思考：在实际销售中，这四种动物分别代表哪些客户?

第七单元项目型销售：做对事——客户需求调查

1.获取客户信任的4种手段

2.销售会谈的2/8法则(倾听与提问)

视频观摩与讨论：失败的销售会谈

3.善于牵着客户的鼻子走

视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈

4.SPIN——赢取大订单的利器(挖掘客户需求)

视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变

销售游戏：猜名人

工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

工具表格：《初期调研报告》

情景演练：结合公司产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练

第八单元大项目销售中的高层拜访

1.拜见高层六大好处

2.如何判断谁是关键决策人?

案例分享：谁是领导/购买决策者?

3.高层接近6要点

4.拜见高层4项准备

工具表格：《痛苦链》

5.高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项

思考：如何邀请客户吃饭?/吃饭时，如何点菜?/喝酒有什么注意事项?/如何借用这些茶、烟、酒等，建立良好的润滑剂?

1.工具表格

《项目销售公关策略与流程推进》

《项目型销售业务流程管控表》

2.成功/失败销售案例撰写与分享点评

3.协助编写《工业企业销售人员业务指导手册》(企业定制版)

讲师简介:

资深工业品大客户营销专家

17年大客户营销经验

原世界500强日本重机（JUKI）大区销售总监　　　　　　

原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师　　

工业品营销研究院（IMSC） 特聘讲师/咨询师　

国际培训师协会PTT认证讲师

浙江工商大学　MBA

温州商学院 兼职专业教师（市场营销专业）　　　　　　

现任温州市宏达缝纫设备有限公司　 总经理

2016年服务过外企名单：

村田电子贸易（上海）有限公司　　　日资企业

上海伊藤忠商事有限公司　　　　　　日资企业

贺德克液压技术(上海)有限公司　　　 德资企业

上海巴斯夫应用化工有限公司　　　　德资企业

蒂森克虏伯电梯有限公司　　　　　　德资企业

沃尔沃建筑设备(中国)有限公司　　　 瑞典企业

广州恩华特环境技术有限公司　　　　意大利企业

武汉麦克维尔中央空调有限公司　　　美资企业

实战经验：

诸老师任职世界500强企业日本重机（JUKI）华东大区销售总监期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售、解决方案式销售及竞争性销售有深入研究。　日本重机（JUKI），全球工业缝纫机排名第一。

任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。 飞利浦（PHILIPS），全球照明市场第一，全球医疗病人监护系统第一。

现任温州商学院 兼职专业教师，担任2014级、15级、16级市场营销专业和工商管理专业授课任务，平均月8节课左右。

现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理，全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。

另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。

课程特点：

诸老师17年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，即强调情景演练的重要性，逢课必练，有练才有提升；又重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧；其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。