大客户营销与团队管理

培训对象:

大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员、销售主管、资深的销售人员、销售技术工程师、

课程介绍:

导论

1、曾经优秀的公司为什么会失败？

2、为什么优秀企业制定的目标总能达到？

3、营销的四大真相

一、高效工作动力之源

1、你为谁打工

1）职业还是事业

教学影片《职业还是事业》

2）如何找到工作乐趣

3）全力以赴

4）激情——不疯魔不成活

2、公司与你

1）老板永远是对的

教学影片《不可能的任务》

2）进化法则——调适

3）我们能改变的只有自己，责任到己为止！

3、成功之源——积极心态

4、大客户销售人员素能模型

5、大客户营销策略

1）营销分析与销售漏斗

2）客户意识和服务营销

二、认识上帝

1、谁是大客户？客户永远是对的吗？

1）谁是我们的“客户”——内部客户与外部客户

2）如何收集客户资料

3）怎样判断谁是我们最有价值的客户

4）怎样对客户关系进行分类

2、大客户的采购动机及酝酿阶段

3、大客户采购步骤与对应的销售策略

互动练习：厘清客户关系

4、大客户需求探询——走进大客户心里

练习：销售是问出来的——问的技巧训练

三、沟通的艺术——顾问式销售技巧

1、什么是顾问式销售

2、顾问式销售的核心

3、向顾客推销自己

微笑、赞美顾客、注重礼仪、注重形象

倾听顾客说话、相互配合、配合默契

4、向顾客推销利益

1）强调推销要点：

2）将产品特征转化为顾客利益FABE

5、向顾客推销产品

1）如何引起顾客的兴趣让介绍更具吸引力？

2）如何能化解顾客的异议，使其由担心变成放心，由怀疑变成相信。

3）如何说服顾客产生欲望，从而实现交易

练习：说的艺术——产品呈现训练

6、大客户销售中的谈判技巧

练习：双赢是可能的吗？

四、客户关系管理（CRM）应用指南

1、您的企业需要CRM吗？

告诉你真实的客户关系管理的含义与内容

2、CRM与营销的关系

3、客户开发与数据库建立

4、天下大事必做于细——客户关系的维护

1）和客户建立什么样的关系

2）关注服务细节，做好细节服务

3）客户的小事就是我们的大事

4）怎样提高客户满意度、忠诚度

5）如何防止客户抱怨和客户流失

5、创造卓越的服务

1）用责任心打动客户

2）不要同你的客户争辩

3）学会换位思考，做好客户服务

4）信誉是你个人和企业的商标

5）为顾客服务高于一切

6）犯了错误不要找借口

7）凡事要做得超过顾客的期望值

6、客户关系管理的评估

练习：为谁说话为谁忙——你坐在哪一边？

五、胜利之师——营销团队管理

1、为什么是团队而不是个人

互动练习:团队建设训练

2、团队角色

3、职业人最不职业的七大行为

4、不职业的团队表现

互动练习：团队任务训练——做一做就知道你的团队管理能力

5、如何成为优秀的销售团队成员

6、如何打造超效能营销团队

战略层面、执行流程、收益分析、客户满意、竞争策略、勤于嘉许

7、超效能铁军——职业化营销团队及其特征

8、营销团队的发展阶段

9、变革与创新

结语

1、职业生涯规划工程

2、从优秀到卓越，从技术到艺术

职业习惯造就卓越人生

课后作业

讲师简介:

职业培训师：王哲光

【导师简介】　　　　　　　　　　　　　　　　　　

? 营销与运营管理专家，PTT职业培训师

? 中企鼎盛、亚商、商众企管公司首席咨询顾问

? 中企管联高级讲师、中华培训网专家在线课堂主讲嘉宾

? 中国培训资源网、中国总裁培训网高级讲师

? 多家企业顾问和企业教练，超效能管理研究中心首席导师

? 提倡训练模式提升员工职业化素质及管理者管理技能。　　　

【授课风格】

? 深厚的专业基础，理论功底扎实，实践经验丰富，渊博的知识，深具职业培训师风范；

? 课程实战性强、语言幽默、生动流畅、感染力强；

? 案例丰富、深入浅出，理论联系实际、特别强调培训学员的参与及感受；

? 课程内容具有很强的系统性和实操性，观点新颖，论述精辟，独特的春秋笔法、微言大义、睿智风趣的风格倍受参训学员的好评。

【导师背景】

? 曾服务于年营业额过十五亿元的红桃开集团总部逾十年，历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理

? 某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监

? 国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监

? 接受过专业TTT、PTT、沙盘模拟、教练技术、美国领导力研究中心CLS情境领导 授权认证训练，熟悉大型企业集团管理架构和运营模式，十余年的管理与营销工作经验，对医药、快速消费品、服装、电子商务应用等行业有着很深理解，对企业运营、销售政策的制定、销售团队的建设和管理、大卖场销售管理、终端拦截与销售技巧、电子商务、物流供应链管理、渠道管理、大客户销售、优质客户服务管理等都有着丰富的实战经验。

【服务客户】

中国石油、AFF（中国）、东风乘用车、统一食品、平安保险、武汉燃气动力、海南椰岛集团、群光广场、天安担保、黄鹤楼酒业、美联地产、雅庭装饰集团、纽宾凯国际酒店集团、武汉安路达商贸、隆泰连锁、烽火科技、红金龙印务、武汉通裕经贸、秀天连锁、广东华大物流、广东粮油、杭州中远集团、杭州金鹰皮塑、杭州百货批发、浙江辐射技术应用中心、深圳熙美达印务、广州丰采集团、武汉聪晓物流、武汉亚华、浙江小家伙食品、盛世康和、武汉信息管网、华天大酒店、安利（中国）、贝克药业、江苏恒瑞医药、光谷世界城、澳门印象、中冶南方、武汉港务集团、汉来广场、黄石印刷协会……

【核心课程 】?

1、职业化素质系列

? 《成就未来——职业精英训练营》

? 《卓越经理人的内在修炼》

? 《卓越员工职业道德修炼》

? 《诚信通天下》

2、管理技能系列

? 《职业经理人的关键技能——中高层管理者MTP训练营》

? 《高效时间管理》

? 《王者之剑——超效能执行力训练营》

? 《卓越本源——超效能领导力》

? 《团队致胜——超效能团队管理》

? 《TTT企业培训师训练》

? 《问题解决技巧工作坊》

3、营销管理系列

? 《步步为赢——渠道管理六步曲》

? 《顾问式销售》

? 《大客户销售》

? 《区域经销商管理》

? 《超级经销商经营管理之道》

? 《金牌导购训练营》《金牌店长特训营》

? 《优质客户服务系列》