培训对象:
销售人员、销售管理人员
课程介绍:
课程内容：
单元一SPIN技巧概览
1.客户为什么会“不需要”
2.状况询问
3.问题询问
4.暗示询问
5.需求确定询问
单元二状况询问
1.高效使用状况询问的两大基本原则
2.选择合适的状况询问
3.规划状况询问
4.提问状况询问的时机
5.超越基本的状况询问
单元三问题询问
1.高效使用问题询问
2.问题询问与买方兴趣
3.问题询问的使用时机
4.问题询问的高风险区
5.策划问题询问
6.超越基本的问题询问
单元四暗示询问
1.高效应用暗示询问
2.暗示询问的好坏标准
3.暗示询问的应用
4.策划暗示询问的四个步骤
5.策划有效暗示询问的方法
6.暗示询问的提问时机
7.超越基本的暗示询问
单元五需求确认询问
1.高效使用需求确定询问
2.需求确定询问的价值
3.需求确定询问和大订单销售
4.策划需求确定询问
5.超越基本的需求确定询问
讲师简介:
我们的首席导师：张烜搏老师
一直致力于直销领域和服务领域的销售研究。曾先后赴美国和马来西亚参加专业讲师培训，在美国获得职业讲师资格，是美国Get Clients Now! TM客户开发系统中国目前唯一授权讲师。美国《行动销售》认证课程中文授权讲师。
曾任职全球最成功的直销公司DELL公司的电话销售培训顾问。
目前正集中精力进行电话营销的研究、培训和咨询。著作有《一线万金—电话销售培训指南》、《赢得客户的12个关键电话》、《电话销售技巧》多媒体课程包、《来自DELL的T12销售模式》多媒体课程包等。
目前还是中国电话营销网高级顾问、中山大学教授-经理研究会理事、美国科特勒营销集团高级营销顾问、CTI论坛客户关系管理学院专家委员会成员及客座讲师、《赢周刊》管理顾问团成员、国内多家咨询机构特约讲师。
在培训方面服务过的客户包括但不仅限于通用电气、SONY、富士施乐、苹果电脑、林德叉车、联想集团、新浪科技、方正科技、中国塑料信息网、中国移动、中国电信、中国联通等数千家客户。
同时，出席国内最专业的电话营销论坛，并作电话营销相关主题演讲：
2002年10月出席《呼叫中心（广州）国际论坛》；2003年4月，出席《2003呼叫中心运营和客户关系管理大会》；2004年3月，《2003呼叫中心运营和客户关系管理大会》；2004年6月，出席《电话营销与管理》论坛；2005年1月出席《南中国高级营销论坛》；2005年3月，出席《2005呼叫中心运营和客户关系管理大会》；
并在北京大学、清华大学、北京邮电大学、中山大学、西北工业大学等多个高校面对EMBA和MBA班进行电话营销主题演讲；