政府国企高层公关：突破大客户的决策层

培训对象:

工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。

课程介绍:

高层营销俗称销售金字塔的“塔尖营销”，是营销工作中最“要劲”的功夫，是项目运作能力的最高体现。对于周期长、风险大、决策流程复杂、一把手往往亲自参与决策的复杂大项目，搞不定决策层，就没有营销成功的可能!

我们为什么要做高层营销?

传统“爬楼式”营销的弊端有哪些?

“下楼式”营销的绝对优势是怎么来的?

具体操作时应该注意哪些问题?

高层营销应如何落到实地?

怎样为客户创造价值?

怎样推动项目升级?

本课程基于高层营销中“高层客户营销难、突破难”的问题而设计，以“下楼式营销，双螺旋法则”为核心理念，与您分享：如何突破决策层，如何破解决策层的诉求，如何与高层有效沟通，如何创造客户价值，如何突破关键人物，如何实现复杂大项目运作的过程控制等内容。

课程目标：

1.了解商业大客户高层与国企大客户高层的价值共同点及其区别，国企高层关注风险第一，政绩第二;

2.练出“强大心脏”，消除“惧上”心理，学会摆脱“乙方”心态;

3.了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点，真正找到关系突破的核心要诀;

4.了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点，第一时间掌控项目信息准确性、真实性和及时性;

5.掌握下楼式营销与双螺旋法则相辅相成的公关策略，用上级影响下级，还要用下级反作用于上级，层层推进，使得客户关系逐渐加强，项目营销双螺旋发展;

6.了解客户高层的特性特征，能让销售人员理解客户高层看问题的角度及行事方式，进而能让销售人员透过客户高层的视角，相对准确地看到自己努力的方向，以符合客户高层特性的方式与之打交道;

7.发掘关键人物的高层次需求，用共同的价值观来吸引客户，用你的人格魅力来带动客户，用产品和服务的价值来赢得客户，获得客户的认同;

8.了解与遵守与客户高层打交道的流程，有系统、有计划地按照打交道流程推进销售进程;通过控制销售流程，而不是控制客户高层的行为或最后的决策，让客户高层在没有压力的情况下，顺理成章地决定采购我们的产品。

授课形式：

讲授互动、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。

课程大纲：

第一单元大客户时代来临

1.大客户在哪里?

2.做企业，还是做自己

3.高层客户的价值诉求

①商业大客户与国企大客户的价值共同点

②商业大客户/国企大客户的核心关切

③企业文化与官场文化的差别

4.影响营销套路的两个因素

案例分享：如何让回扣拿着不烫手，项目负责人又喜欢?

第二单元做好高层营销的思想准备

1.“乙方”心态

2.TOP团队职业信仰——用思维去影响行为

思考：客户高层为什么不尊重销售人员?

第三单元做好高层营销的信息准备

1.决策链分析

①决策链高层——决策层

②决策链第二层——影响层

③决策链第三层——执行层

④决策链第四层——操作层

⑤决策链第五层——教练

2.大客户信息收集

收集甲方资料/竞争对手的资料/项目资料/客户个人资料/发掘客户的真实需求/告诉客户有用的信息/客户愿意明明白白地多付

工具：客户高层业务问题分析模型

工具表格：客户高层信息分类

2.如何吸引客户?

3.有效利用公司样册

正确使用公司样册/公司样册的核心功能

4.客户高层的两个“超级”需求

小组讨论：设计客户组织“痛苦链”路线图

第四单元高层营销原则：下楼式与双螺旋

1.高层营销的两个执行原则

要做下楼式营销/要符合双螺旋法则

2.第一时间做决策层的工作

①项目跟踪的第一通电话打给决策层

②被“推下楼”时，敢于迈出第一步

③爬楼式营销的弊端

④坚持告知相关负责人面谈的必要性

3.做好中层穿越

中层文化/中层攻略

4.用好教练

任何人都可以成为你的教练/教练的具体作用

5.层级营销要点

①第一间找到决策人

②上层影响下层，下层反作用于上层

③合理分配有限的时间和精力

工具表格：客户高层模型

案例分享：一招搞定采购副总“鬼见愁”

第五单元高层营销实战：如何与高层打交道

1.找到高层

高层的定义/找到对的人

2.约见高层

①预约拜访或直接拜访法

②请第三方引荐

③通过中低层，层层引荐

工具表格：影响力因素分析表

工具表格：熟人推荐提示卡

工具表格：向熟人反馈信息

案例分享：下属不愿意引荐，也没有熟人推荐时怎么办?

3.约见高层之后如何应对级别问题?

①老板第一，我第二

②时刻记住两个字——操控

③高层出面的先决条件

4.高层喜欢和什么样的人打交道?

5.怎样才能打动高层?

6.与高层交往的注意事项

谨防中层陷阱/小人物能办大事

第六单元如何在高层营销中突破关键人物

1.什么人是关键人物

定义关键人物/发展、突破关键人物的方法

2.突破关键人物的四个要点

3.了解关键人物的核心需求

①发掘关键人物的高层次需求

②营销流派对关键人物核心需求判断的影响

工具表格：第一次面谈流程与客户高层心理对应表

工具表格：感兴趣的问题准备表

4.搭建高层沟通的四个渠道

实战情景演练：运用SPIN提问进行高层客户访谈

第七单元如何利用高层营销来推动项目升级

1.方案营销：营销的是客户关系

2.公司约谈：客场才是技术渗透良机

3.样板客户考察：实证打消疑虑

4.引荐上级：决定性铺垫

5.第三方推动：“牛人”见证

6.论证会：机会只有一次

7.总部考察：临门一脚的射术

思考：与客户高层建立关系需要多长时间、接触多少次?

思考：什么是朋友关系?

工具表格：与客户高层保持关系的框架性指引

讲师简介:

工业品实战营销专家/政府项目营销专家

专注于工业品B2B销售/项目型销售/解决方案式销售/大客户销售培训

擅长制造型企业/高科技企业/B2B企业营销项目微咨询，一揽子落地解决方案　　

17年工业品大客户营销经验

原世界500强日本重机（JUKI）华东大区销售总监　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师　　

瑞士ABB电气集团学习与发展中心特聘营销讲师

日本住友电工集团住友电工大学(SEI University)特聘营销讲师

国际培训师协会PTT认证讲师

浙江工商大学　MBA

浙江大学/武汉大学/华东理工大学特聘讲师

温州商学院 兼职专业教师（市场营销专业）　　　　　　

国内B2B营销领域一线讲师，8年200家跨国500强企业与上市公司营销系统培训成功见证，100%好评！

实战经验：

诸老师任职世界500强企业日本重机（JUKI）华东大区销售总监期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售、解决方案式销售及竞争性销售有深入研究。　日本重机（JUKI），全球工业缝纫机排名第一。

任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。 飞利浦（PHILIPS），全球照明市场第一，全球医疗病人监护系统第一。

现任温州商学院 兼职专业教师，担任2014级、15级、16级市场营销专业和工商管理专业授课任务，平均月8节课左右。

现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理，全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。

另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。

课程特点：

诸老师17年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，即强调情景演练的重要性，逢课必练，有练才有提升；又重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧；其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。