内训课
培训对象:
从事大额定单销售与效能式销售的一线销售工程师、销售经理、销售总监
课程介绍:
核心主题
纲要及内容
大客户销售的基础
大客户销售的3大观念
你的选择
你的疑惑
你的任务
大客户经理的专业核心素质
主动营销与被动营销
客户采购的四个要素
需求
价值
信任
满意
大客户销售前的准备
收集客户资料并做组织结构分析
了解对方的操作层、管理层、决策层
设计者、发起者、评估者、决策者与使用者都是谁？
如何有效的接触客户
理清客户的决策流程
客户=黑箱子
优秀的客户经理让黑箱子透明，三级的客户经理累积了一堆的黑箱子
如何确定对决策人最有效的影响渠道
如何把握决策成员之间的微妙关系
如何巧用决策成员与外部单位的关系
如何发挥客户内部亚群体的作用
如何借助客户端关键活动和事件
如何探明决策成员的个人动机
如何培养自己的啦啦队员
客户性格特点及接触方式
电话预约客户的5大注意事项
如何进行第一次面谈-开场白
透彻了解客户的需求
个人需求与机构需求
潜在需求与明确需求
如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战
如何探询客户的解决方案、采购指标
洞察客户需求的8类问题
呈现价值
合理介绍产品的特点和益处
如何帮助客户分析和诊断问题
通过异议化解客户问题——警惕砸在心灵上的钉子
客户异议处理的流程
8类常见的异议处理模式分析
异议处理的5大注意点
进行有效暗示
赢取订单
掌握立场和利益，建立谈判框架
在谈判中如何做妥协和交换
达成协议的3个步骤
达成协议签约的13种方法
三类客户的跟进策略
从满意客户那里获得介绍