有志提高个人技能或企业管理人士
课程对象
各类综合性卖场的销售人员各类中、小型店铺的销售人员等从事销售工作的人员。
课程大纲
第一讲零售与柜台销售
1.零售发展的四个阶段
2.竞争性柜台销售的特点
3.柜台销售人员的工作
4.专业柜台销售人员的技能
第二讲准备迎客阶段
1.准备阶段
2.迎客阶段的技巧
第三讲了解需求阶段
1.了解需求
2.观察
3.经验
4.探问
第四讲推荐产品阶段
1.推荐和展示产品
2.FAB(推荐产品顺序)
3.展示技巧
第五讲零售客户
1.客户购买的决策过程
2.四类不同的购买客户
第六讲处理异议和完成销售
1.处理异议
2.完成销售
3.送客阶段的商机把握
第七讲柜台沟通技巧
1.完整的沟通过程:信息发送、接收、反馈
2.有效发送信息的技巧
3.关键的沟通技巧——积极聆听
4.有效反馈技巧
第八讲各类型人际风格的特征与沟通
1.分析型人的特征和与其沟通技巧
2.支配型人的特征和与其沟通技巧
3.表达型人的特征和与其沟通技巧
4.和蔼型人的特征和与其沟通技巧
第九讲维持客户关系处理客户异议
1.客户关系维系的重要性
2.客户维系中的有效行为
3.个人改进计划
4.客户常有的异议分析
5.处理客户异议的关键技巧和行为
第十讲如何让客户作满意口碑的传播
1.如何作客户满意度的提升
2.如何应对不满意的客户
3.客户口碑传递的规律
4.口碑传播的特点
5.如何让客户变成我们的业务员
体验游戏
钉子、拉手
实战模拟
黑桃A、找朋友
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