内训课
培训对象:
培训对象: 销售中高级管理者及大客户销售业务代表
培训方式: 讲授 - 启发式
课程介绍:
企业内训培训目标
针对面临销售管理者和销售业务代表的主要挑战，深入分析如何有效进行早期项目（商机）评估以确定销售策略及资源投入，定量定性地掌握项目（商机）进展及对销售业务代表的绩效进行具体评估，分析并制定最有效的竞争策略，讨论客户决策层的不同要素，综合评估竞争对手，最终制定高效的项目（商机）行动计划。
企业内训课程大纲
商机销售管理企业内训课程
商机销售
项目销售的特点与挑战
项目销售人员的技能/水平分级
销售必备的成功因素
人际关系技巧
专业化程度、人际关系
销售基本技巧
聆听、提问、表述、沟通、说服
客户交往技巧
a)建立融合关系、处理异议、信息挖掘
b)满足客户需求、解决客户问题
c)双赢协议达成
项目销售流程
项目销售与销售效率
商机销售周期
商机获得→抉择参与→资源投入→销售过程管理→商机结束
项目销售资源与效率
提高销售效率的目的之一
提高销售效率的目的之二
提高销售效率的目的之三
提高销售效率会议
商机生成与评估
商机生成基本要素
客户背景分析
潜在商机生成
商机评估步骤
客户政治关联结构分析与关系策略
竞争对手分析与竞争策略制定
竞争策略制定的几种方式
竞争策略制定的始源
商机行动计划会议
商机销售综合因素
决策因素及决策过程
成功关键要素
解决方案的考虑
案例研讨
商机销售卷宗（计划）演练
商机评估会议（为学员提供在工作可实用性的工具）