强化制胜的销售谈判能力

培训对象:

有志提高个人技能或企业管理人士

课程介绍:

课程背景商务无时不谈判，谈判的核心是让步的策略，有的人步步为营，无坚不摧；有的人绞尽脑汁却无功而返。谈判为何物？如何才能促成双赢的谈判结果？此套课程将为商务人士垫定终身的谈判基石，让商务变得容易、简单！

课程对象商务专员、谈判专员、采购经理、销售经理及涉及到谈判的相关人员。

课程目标学习双赢思维，掌握谈判策略与技巧，让商务人士成为专业的谈判高手。

课程大纲第一章：绪言

1.双赢思维—成功谈判的基础

2.双方立场及立场背后的利益需求

3.谈判的要素、种类对谈判的影响

4.谈判的六个步骤

5.双赢谈判的几大陷阱

第二章：谈判前的准备

1.谈判双方及立场的了解

——个人的8种控制力

——四种沟通风格与谈判

2.SWOT分析

3.确定人选及自我评估

4.确立自己的谈判目标

5.确定几套备选方案

第三章：谈判沟通技巧

1.入题技巧（破题开场）

2.提问技巧（问到点上）

3.倾听技巧（听得明白）

4.阐述技巧（正确地说）

5.答复技巧（答得不多）

——案例：日本人与美国人的谈判沟通策略

第四章：谈判策略

1.开局策略

——报价、分割、接受、让步策略

——惊讶、集中精力、老虎钳策略

2.中期策略

——请求领导、避免敌对、服务贬值策略

——折中策略、抛皮球、礼尚往来策略

3.后期策略

——黑脸白脸、蚕食策略、反悔策略

——小恩小惠、草拟合同策略

第五章：价格谈判

1.对方想给多少？

2.防止只谈价格

3.如何探对方的底？

4.讨价还价

第六章：达成交易

1.主动成交

2.24种成交策略

3.七种异议处理策略

第七章：控制谈判

1.谈判动机

2.当心圈套和陷阱

3.谈判施压点：时间、信息、随时离开

4.摆脱困境：对抗、僵持、僵局、发火

讲师简介: