培训对象:
有志提高个人技能或企业管理人士
课程介绍:
课程对象销售人员、企业销售经理、销售总监、总经理及其他中高级管理者、特别适合用于企业年度、季度销售会议。
课程描述怎样面对销售区域管理的八大挑战
1.抱怨：区域任务分配不公！
2.抱怨：给公司卖命，报酬不公！
3.销量泡沫，欺上瞒下
4.队伍松散、失去控制
5.大客户被区域销售带走
6.分公司自立山头、军阀割据
7.市场价格秩序混乱
8.跨区“串货”、水货、假货、“假单货”
课程收益1.如何预测销售目标、并分配销售任务;
2.掌握销售队伍绩效考核和评估的方法;
3.如何健康地提高市场销量;
4.如何通过日常报表系统进行管理;
5.如何运用销售漏斗进行管理;
6.如何有效控制各个分支机构的销售人员;
7.如何维持渠道的正常价格体系;
8.如何防止跨区“串货”、水货、假货、“假单货”;
9.如何防止“超级大代理”现象.
课程大纲第一讲：销售目标的预测与分配
1.销售目标的预测的十大因素
2.销售任务分配-因人而异
3.销售任务如何分配才算公平
4.如何得到销售员的承诺
第二讲：销售队伍绩效考核
1.SMART目标原则
2.“销量泡沫”
3.KPI平衡记分法
4.绩效评估的频率、内容、注意事项
5.如何对待业绩不佳者
6.沉沦的销售冠军
第三讲：如何健康地提高市场销量
1.四种正确的手段
2.销售竞赛的要点
3.促销的要点
第四讲：不同销售模式的日常管理
1.销售通路的主要模式
2.销售区域覆盖
3.不同销售模式对管理的要求
4.基础业务报表BFT
5.给“东郭先生”画像
6.销售漏斗管理
第五讲：如何有效控制各个分支机构的销售人员
1.销售区域巡检
2.审计要点
3.价格控制
4.信用控制
5.客户关系管理
第六讲：如何维持渠道的正常价格体系
1.低价货的由来
2.见招拆招、预防为主
3.如何防止跨区“串货”、水货、假货、“假单货”
第七讲：如何防止“超级大代理”现象
1.超级大代理是如何产生的？
2.应对方法
第八讲：销售团队建设
1.高绩效团队特征
2.有效的沟通
3.制度建设与EQ管理
4.留住人才的方法