营销AI专家模型：从价值设计到客户成交的最佳智能体
招生对象:
营销管理者、大客户经理、销售工程师、渠道经理、商务经理、销售顾问等。
课程介绍:
课程背景：
在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着前所未有的挑战：客户需求日益多样化、市场竞争加剧、营销成本上升、客户忠诚度下降等。传统的销售和营销方法已难以满足企业持续增长的需求，您的营销团队是否也存在如下困局：
那么，还有什么办法让我们的营销团队能够破“卷”而出?
本套课程“营销AI专家模型：从价值设计到客户成功的最佳智能体”围绕客户开发过程中的五种关键力量“价值设计力、需求诊断力、人际好感力、谈判成交力，客户经营力”，通过AI工具的深度融合，课程将实现“学-练-用”闭环，形成从“价值锚定”到“客户经营”的体系化作战地图，提升营销经理的市场策略规划能力，增强营销经理的沟通技巧和谈判能力，帮助营销经理更好地理解客户需求，建立长期稳定的客户关系，提高沟通效率和回款成交率，促进营销业绩的提升。
这是一种可复制、可达成、可预测的AI实战课程，也是企业级服务的最佳AI实践，见证营销+AI的新势力一鼓作气打破企业营销中的诸多困局。
无论是复杂产品或者简单产品的营销，都可以通过“营销AI专家模型：从价值设计到客户成功的最佳智能体”来缩短销售周期，提升赢单率，增强团队战斗力。本课程结合企业的实战案例进行研讨与情景练习，通过将销售技能、销售流程、销售工具、营销管理系统进行AI诊断与实战应用，在组织内部形成科学的大客户营销体系，进而推动营销团队的健康成长，引爆企业营销业绩的快速持续提升。
课程收益：
对企业的收益：通过提升营销团队的专业能力和整体素质，帮助企业优化销售流程，提高营销效率和效果，从而实现业绩的显著增长。增强企业在市场中的竞争力，使企业能够在同质化竞争中脱颖而出，更好地满足客户需求，提升客户满意度和忠诚度，为企业树立良好的品牌形象，促进企业的可持续发展。在企业内部形成标准化的营销体系。
对学员的收益：学员将获得一套系统、实用的营销工具，全面提升自身的营销专业能力，能够更加自信、从容地应对各种营销场景和客户挑战，提高销售业绩，获得更高的收入回报和职业成就感。此外，通过课程中的案例分析、模拟演练和团队协作等环节，学员将锻炼自身的应用AI的实战能力、团队协作能力和问题解决能力，实现综合素质的全面提升。
营销理论赋能：掌握一套完整的营销方法论体系，包括价值设计、客户诊断、沟通谈判、客户经营等核心模块，提升营销团队的专业能力。
AI工具落地：获得一系列实用的销售工具和AISOP提问词模板，如《差异化能力清单》《价值选择矩阵》《客户痛点诊断表》《营销洞察信号识别》等，帮助企业快速落地方法论。
AI效率提升：通过方法论的应用和AI实践，帮助企业优化营销策略，提升客户转化率、客单价和客户忠诚度，实现业绩的显著增长。
团队协同成长：提升营销团队的综合素质，增强团队协作能力和执行力，打造一支高效、专业的营销铁军。
长期优化价值：建立科学的AI应用和客户经营机制，帮助企业持续优化营销策略，实现长期可持续发展。
课程大纲：
导入篇：AI驱动的营销革命
1.重新定义营销
2.企业营销增长困境
3.企业发展三大红利
4.中国企业业绩增长模式
5.销售能力公式
6.确定分组讨论的客户案例
工具实践：《目标客户档案情报卡》
AI应用一： 针对分组确定的客户案例收集相应的客户情报信息并完成《目标客户档案情报卡》
AI练习： 学员使用提示词标准模板，为客户案例生成一份《目标客户档案情报卡》
AI效率提升： AI自动填充60%基础信息(如企业规模、竞对分析)，通过AI预测客户战略方向，减少主观误判。
第一篇：价值设计力---一次从“产品好卖”到“产品卖好”的创新行为实践
一、从“产品”到“价值”的跃迁
1.什么是价值?
Value Index=(Function Worthy+Emotional Value)/Total Cost
2.商业决策的心理基础
3.价值认知心理学
1)客户眼中的你
2)你眼中的自己
3)市场眼中的你
二、差异化能力定位
思考：说出你的梦想和产品的十大卖点?
1.产品技术差异化
2.品牌定位差异化
3.服务增值差异化
4.销售行为差异化
案例1：如何破局饮用水行业的竞争?
案例2：人类和动物的基因差异
工具实践一：《差异化能力清单》
AI应用二：针对[客户名称]，根据[AI应用一]生成产品的《差异化能力清单》。
提示词标准模板：
针对[客户名称]，请基于以下四个纬度生成10条差异化卖点，突出[公司名称]技术、品牌、服务和销售行为的差异化。
.......详见营销智能体
AI练习：学员输入提示词标准模版的内容信息，自动生成10个差异化卖点，小组讨论优化并提交《差异化能力清单》
AI效率提升：通过AI数据对比，差异化卖点与客户需求匹配度提高50%以上。自动填充客户情报等信息，差异化能力清单制作时间缩短至20分钟内。
三、价值选择矩阵
思考：让客户无法拒绝的理由有哪些?
1.价值选择矩阵(VCM)
1)VCM
原理：详细介绍价值选择矩阵的构成要素，包括客户价值维度(如功能价值、情感价值、社会价值等)、企业资源与能力维度、市场竞争维度等。阐述如何通过分析这几个维度的关系，确定产品或服务的核心价值定位。
2)VCM
应用：以实际案例为蓝本，逐步演示如何运用VCP进行价值分析与选择。从市场调研数据收集、客户需求洞察，到企业自身资源评估、竞争对手分析，最终确定价值定位与策略。
2.万物皆可FABE
——Benifit(利益)：客户情绪价值的启动键
1)数据说明-利益可衡量
2)类比说明-理解更简单
3)场景说明-价值看得见
4)结果说明-成果有背书
案例：CRM/高尔夫球杆/Coe超低频恒温空调
工具实践二：《价值选择矩阵(VCM)》
AI应用三：根据《差异化能力清单》，生成对应的《FABE推荐话术》
提示词标准模板：
针对[客户名称]，根据[AI应用二的10条差异化卖点]，使用以下FABE模型生成客户无法拒绝的话术，分析需量化和场景化，将产品特点转化为客户利益。
.......详见营销智能体
AI练习：学员模拟向客户推荐产品，AI实时分析话术完整性并提供优化建议。
AI效率提升：通过AI校验和客户场景绑定，关键信息遗漏率降低60%。结合量化利益和场景化描述，客户决策意愿增强40%。
第二篇：人际好感力---一本“独具匠心”的信任破冰的手册
思考：如何与客户建立良好的沟通氛围?
一、从“交易”到“关系”的信任跃迁
1.破冰互动：客户关系现状与挑战分析
2.传统销售的局限性：为什么客户总是“不买账”?
3.信任的本质与客户接触程度分析
二、关系破冰的神经科学原理
1.客户决策的"双脑模型"
系统1：快速直觉决策(感性层面)
系统2：缓慢理性决策(理性层面)
2.关系建立的生物化学基础
1)催产素分泌的三大触发场景
2)多巴胺在客情维护中的杠杆效应
3)采购决策中的杏仁核激活机制
3.三重脑理论在营销中的应用
1)爬行脑(本能决策)：价格敏感的本质解构
2)边缘脑(情感决策)：场景化情绪锚点的建立
3)新皮层(逻辑决策)：价值证明的数学化呈现
4.麦肯锡关系公式(三个正向因素和一个负向因素)
1)相似镜像原理建立亲密度
2)瑕不掩瑜话术建立可靠度
3)小我利他心态建立专业度
案例：成功企业如何通过好感力建立深度客户关系?
AI应用四：讨论如何在实际销售中针对关键角色应用《麦肯锡信任公式》
提示词标准模板：
针对[AI应用五中的关键角色]，根据[客户性格特征]，请列出三个正向因素和一个负向因素需要采取的具体措施和行动计划。
.......详见营销智能体
AI练习：学员分组设计针对关键角色的信任建立行动计划。
AI效率提升：通过结构化信任行动计划，3个月内关键角色信任评分平均提高2.5分(5分制)。结合客户性格的策略使赢单率提升10%以上。
三、人格心理学---PDP人物性格分析
思考：性格的形成与个性的差异
1.老虎(务实型)：以结果为导向，沟通需直接聚焦项目成功率、运输时效保障。案例：如何识别有气场的大客户?
2.孔雀(外向型)：以关系为导向，重视品牌声誉和合作体验。
案例：为什么一定要嘴上承诺，书面落实?
3.考拉(友善型)：以帮助为导向，需展现服务的耐心与细致，提供7x24小时客服支持、应急处理流程。
案例：如何说他更愿意相信你?
4.猫头鹰(分析型)：以数据为导向，需提供详细的船舶技术参数、EEDI能效数据、货物绑扎方案、历史事故率统计。
案例：如何与挑剔的他相处?
工具实践三：《PDP---Professional Dyna-Metric Programs(行为特质动态衡量系统)》
课程大纲(第二天)
第三篇：客户诊断力---一份“需求痛点”和“组织分析”的客户体检报告
一、客户需求诊断
思考：客户需求到底是谁的需求?
1. 洞悉客户的决策行为
1)拆解客户生命周期
2)分析客户购买心理
2. 定义客户的改变动机
1)关键业务瓶颈
2)潜在风险担忧
3. 诊断客户的痛点
1)问题翻译
2)问题拆解
3)痛点量化
4. 定位客户的痒点
案例1：菩萨问因，凡人求果!---业绩未达成原因分析
工具实践：《客户需求诊断报告》
AI应用五：生成一份《客户需求诊断报告》，提取3个核心痛点并按优先级排序
提示词标准模板：
请基于以下你的[客户名称]的目标客户档案情报卡信息，并结合[AI应用二]生成一份客户诊断报告，提取3个核心痛点并按改变动机和痛点量化进行优先级排序：
.......详见营销智能体
痛点优先级排序规则：
改变动机强度(0-10分)：客户高层重视程度、是否关联KPI、解决紧迫性。
痛点可解决性(0-10分)：我司方案成熟度、实施周期、成本匹配度。
优先级公式：综合得分=(改变动机×0.6)+(可解决性×0.4)
AI练习：学员分组讨论小组案例，生成一份和差异化能力相关的客户需求诊断报告。
AI效率提升：通过量化模型，痛点优先级排序时间从2小时缩短至30分钟。90%以上痛点可关联到产品差异化能力，方案匹配度增强，减少无效提案。
客户组织诊断
思考：谁是你的线人?
1. 绘制客户组织关系地图
1)组织之间的相互影响
2)组织之外的关键角色
2. 定位客户决策链
1)普通关系/关键关系/组织关系
2)权利与影响力
3. 检查客户关系健康程度
1)评估关系发展温度
2)验证客户支持态度
工具实践：《客户组织情报画布》
AI应用六：生成一个《客户组织情报画布》，标注关键角色
提示词标准模板：
请针对[AI应用一]中的客户组织架构所有角色，并根据组织诊断的三个纬度进行评估分数(0-5分)[创新态度]：______ [接触程度]：______
[支持程度]：______ ， [决策权重]：______ ，
.......详见营销智能体
评分规则综合得分= (创新态度×1.5 +支持程度×1.2 +接触程度×1.0)×决策权重
AI练习：学员使用提示词模板生成的客户组织情报画布进行组织体检，定位关键角色并设计销售策略。
AI效率提升：通过诊断评分模型，关键角色识别准确率提高50%。有效突破客情破冰点，快速识别潜在的线人。
第四篇：谈判成交力---一则“识人攻心有招数”的谈判实用指南
一、谈判心理学
思考：30S看透一个人是否撒谎?
1. 客户砍价动机
2. 客户压价三大战术
1)车轮轰炸
2)逆向优秀
3)欲擒故纵
3. 永远不要触碰的五大雷区
1)不要被表面的善意友好迷惑
2)尽量不要首先报价
3)永远不要接受对方的第一次报价
4)好事冷热，坏事放冷
5)降价是最容易的自我了断
4. 谈判中的察言观色三大要素
1)手势藏“秘”：5种手的位置与放松度解读
2)面面有“词”：4种表情与2种语气的潜台词
3)头头是“道”：3种头部姿态与特定情绪
案例1：可不可以少降一点?
案例2：谈判只说半句话的威力!
二、谈判前准备
思考：谈判中，真正的对手是谁?
1. 谈判的5个千年难题
1)客户总是压价怎么办?
2)什么时机应该降价?
3)目标重要还是筹码重要?
4)谈不拢遭遇僵局怎么破?
5)怎样让客户相信已拿到最好的价格?
2. 谈判信息及策略准备5要素
——道、天、地、将、法
3. 谈判目标和底线准备3条线
——顶线、底线、期线
案例1：中国式谈婚论嫁
案例2：京东与华大基因
三、谈判中策略
思考：如何分辨“真诚”还是“套路”?
1. 开局策略：虚张声势策略
2. 让局策略：理牌交换策略
3. 收局策略：时间/压力策略
4. 挺局策略：最高权威策略
5. 收局策略：以进为退策略
6. 僵局策略：声东击西策略
案例：FBI黑天鹅谈判系统
四、谈判收场策略
思考：你还相信这个世界有真爱吗?
1. 合理让步的应对方法：寸步不让，除非交换
2. 面对僵局的化解策略：时间变换、空间变换、条件变换
3. 合理议价的权益法宝：价格谈判必备神器
案例1：非正式谈判的艺术
案例2：一家管理咨询公司的谈判实录
工具实践：《价值交换计算器》
AI应用七：模拟客户压价场景，生成《价值交换计算器》
提示词标准模板：
请模拟[客户性格特征]压价场景[产品原价______ ,要求降价______，[产品底价]：______
]，请生成三条拒绝话术，并设计一个权益交换(三个可交换条件)的方案：
.......详见营销智能体
AI模拟谈判：启动人机对战谈判模拟，AI实时反馈以下内容：
1.客户可能的反应(如进一步压价、提出新条件)
2.策略有效性评分(基于话术说服力、权益吸引力)
3.优化建议(如调整话术、更换交换条件)
AI练习：人机对战谈判模拟，AI实时反馈策略有效性。
AI效率提升：增强权益交换的灵活性，提供数据驱动的决策支持，确保谈判底线，降低谈判风险
第五篇：客户经营力----一套“解码业绩成长”的破局修炼秘籍
一、客户与商机拓展 1.市场洞察的“孪生矩阵”
1)行业引力-企业适配度矩阵
X轴：行业吸引力(含市场规模、增长率、利润率、政策支持度)
Y轴：企业适配度(产品匹配度评分×资源储备系数×服务能力指数)
决策规则：优先进入第一象限(高引力+高适配)，放弃第四象限(低引力+低适配)
2)安索夫矩阵
2.市场开发的“三层渗透法”
1)垂直行业深耕
2)区域市场扩张
3)生态合作裂变
AI应用八：从行业趋势/竞争格局/政策影响三个模块生成一份《行业研究报告》
二、客户分析与评级
思考：丢客户到底是福是祸?
1.客户画像与评级
1)客户画像四要素：行业属性(规模/数字化水平)、决策链角色(决策者/影响者/使用者)、需求场景(痛点/目标/预算)、行为特征(采购周期/技术偏好)
案例：某SaaS企业如何通过客户画像筛选高价值目标客户
2)高价值客户识别五维雷达：
1)战略匹配度(与企业产品路线图吻合度)
2)采购决策效率(历史项目审批周期)
3)技术迁移成本(现有系统兼容性分析)
4)预算健康度(近三年IT支出增长率)
5)风险抵御能力(现金流压力测试)
2.客户评级模型
1)评级维度的“黄金三角”
客户价值(LTV/营收贡献)、合作潜力(需求延展性/战略匹配度)、风险系数(付款能力/竞品关系)
2)模型设计：权重分配(价值40%、潜力35%、风险25%)、评分标准、等级划分(A/B/C/D级)
3)客户评级“金字塔模型”
A级(深度绑定/定制服务)、B级(高频互动/增值推荐)、C级(标准化服务/风险监控)、D级(收缩投入/止损策略)
3.目标客户覆盖策略
1) 猎人策略---A+和A类客户的开发策略
2) 农夫策略---B类客户
3) 广播员策略---C类客户
AI应用九：从五大纬度标签生成《客户画像与客户评级》
提示词标准模板：
针对目标客户[客户名称]，结合[AI应用十]生成可指导销售策略的客户360°画像
.......详见营销智能体
总分=财务健康度×30% +技术活跃度×20% +业务增长潜力×20% +合作可行性×15% +预期商业价值×15%。
AI练习：每组学员输入对应的客户案例，AI生成画像并PK评分。
AI效率提升：生成全面且精准的客户画像，关键客户识别率提升60%，提供数据驱动的优先级评估，客观评估客户开发优先级，避免主观判断导致的资源浪费，提高资源分配效率。
四、营销漏斗管理
讨论：这个销售漏斗到底是哪里漏了?
1.常见的三种销售漏斗
2.漏斗产出预测管理“五步曲”
3.活跃漏斗产出预测
4.“漏斗-目标”差距分析
5.终结目标差异的途径与改善计划
1)增加商机数量的行动
2)缩短成长周期的行动
3)提高客单价的行动
4)提升赢单率的行动
6.工具实践：《终结目标差距弹药库》
结束寄语：
1.AI提示词手册：将所有模板整合为《营销AI提示词标准手册》，扫码即可调用。
2.开启十大营销AI行为创新之路
3.制定你的行动改善计划
讲师介绍:
沈老师：
高级讲师
营销业绩提升实战导师
20 年+大客户销售实战与团队管理经验
深圳投石科盈技术有限责任公司 首席执行官
哈尔滨工业大学 创业与投资MBA
Easy Selling 销售赋能中心 认证教练
国家注册二级营销师
阿里云人工智能训练师
讲师经历及专长：
曾任： 京东集团(世界 500 强) |华南区销售总监
曾任： 乐播投屏(中国投屏软件TOP1) |营销副总裁
曾任： 金山软件(中国互联网 100 强) |金山云销售总监
曾任： 联想集团(世界 500 强) |客户销售经理
擅长领域：销售拓展、市场战略 、团队选育、商务谈判、竞争分析、营销策划、客户拜访、SMB 组建、ToB私域运营、营销增长系统布建……
亿-级营销规模成就： 管理业务基本盘和行业发展盘营收总计超过80亿人民币， 个人获5次销售冠军， 培养高层管理者35+、销冠90+等;
千-人大会专业分享： 2018 年京东第 4 次零售革命与京东容器实践《数字化转型下的容器与DevOps论坛》;2021
年阿里云栖大会《乐播与阿里无影联合发布桌面云解决方案》;
万-字营销工具产出：致力于用信息技术和营销系统加速企业实现效率和效益的高质量发展，发布《中国营销系统增长手册》， 推出文案材料超过 100
万字和1500页Slide;
沈老师20 余年深耕于一线大客户销售拓展与营销团队人才甄选和组织育成实战，精研CRM、Sales Funnel 等系统工具， 针对 ToB
具备丰富的实战经验和成功案例，善于结合客户体验和产品实践构建高效的销售系统和流程，因势利导、因地制宜地制定市场拓展战略与执行销售成长策略，为京东、百度、咪咕、顺丰等企业累计赋能6000+人，学员满意度高达99%。
实战经验：
是市场营销战略制定的能工巧匠， 累计拓展超80亿元营收规模
00-擅长于营销决策与战略规划，为投石科盈、乐播投屏等制定超10个核心市场营销战略，包括 IT基础设施解决方案 、新媒体应用解决方案 、
数字化会员解决方案和SDK发端应用解决方案、高新科技新品上市解决方案、软件出海解决方案等多个营收模块;
是大客户营销谈判的一把好手，拿下 10+个百万级/千万级大客户
01-为UCloud开发行业客户资源，首月突破百万级客户，超额完成 550 万销售额;为 ZEGO 制定营销战略， 助力千万级教育 KA
客户实现0的突破， 百万级客户数量突破两位数;
02-为联想集团挖掘客户服务需求，完成 MVS 成交客户4个，合同额610万;负责Brady华南区的代理管道维护与拓展，促成直客成交450万，
渠道成交85万;为金山软件开拓中大型互联网客户及传统企业的云服务和云计算业务，半年回款400万;
是营销模式创新的变革先锋，创建 2 个行业新模式获超3亿营收
01-主导创新京东集团“ 四云业务 ”模式设计(基础云+数据云+电商云+物流云)，该模式为京东开拓有效商机线索超过
1000+家，线索年转化率近30%，月销过千万;
02-主导乐播投屏的产品驱动营销模式设计，助力投屏从1.0版本的手机端算力向2.0版本的云端算力跃进，再次定义投屏，服务200+企业客户，营收超
1.1亿;
03-为ZEGO 公司制定 5
个定制化销售打法，同时建立线上营销团队和外呼机器人提升线索转化率与客户月销净值，有效促进上线成交客户100+个，销售额超6000万;
是营销团队管理的中流砥柱，组建2个营销团队获超1亿营收
全面负责ZEGO互联网事业部营销职能，主导筹建西南和东南2个营销中心，管理团队组织30+人，助力团队年营收总规模过亿，2019年营收存量和新增总目标96%达成，2020
年营收存量和新增总目标135%达成。
部分培训客户：
华润集团 、 京东数科、五粮液集团、 华侨城集团、金蝶软件、 鹏博士集团 、 华大基因 、猎豹移动、潮宏基、 百度智能云、 西门子工业、福鼎白茶、八 马茶业、塑米科技、科脉技术、莱芜钢铁、卡思佳教育、英荔教育、获得场景、268网校、平安金融科技、TCL商用、Aklula ku、岩心科技 、珠海龙狮 、科高电器、 闽侯闽兴、顺丰冷运、 长园深瑞、东风本田、 乐播投屏、果栖文旅 、倍轻松、 福鼎茶业 、金山云、 无极云、 邦正精密 、中国外运集团 、微见智能 、 云南红河、 四川长虹、 浪潮集团、 佛山汇驿、龙旗科技、 宜宾纸业、 星汉激光、胜宏集团等……