商业银行公司业务掘金与低成本吸存策略

第一天：商业银行公司存款经营新思路与低成本吸存策略

一、当前公司存款发展要素与增长路径

（一）对公存款发展关键要素

1、对公存款增长的两大关键路径

2、对公存款增长的五大要素解析

（二）对公存款的政策新导向与营销新方向

1、分析对公存款监管政策与形势

2、分析当地对公存款发展方向与重点

3、掌握本行对公存款发展要求与资源禀赋

二、当前公司重点关键领域资金争揽策略

（一）大型与上市公司资金争揽

1、大型与上市公司的综合营销机会从何而来

2、大型与上市公司资金揽存策略

3、如何从公开信息、报表、报表附注中发现信息？

4、如何应对此类公司的投标式竞争策略？

5、案例：某上市公司募集资金存款营销案例

（二）政府专项债资金争揽

1、地方政府债券资金是负债业务的工作重点

2、专项债资金不同的切入点与营销策略

（三）本地重大项目资金争揽

1、本地重大项目类型、资金特点

2、营销重大项目的切入点与策略

3、根据重大项目公告营销案例

4、资产注入带来营销契机

5、实战营销案例解析

（四）土地房产领域资金争揽

1、土地出让招标资金存放业务机会

2、建设期预售前开发资金监管业务机会

3、建设期预售资金监管业务机会

4、住宅专项维修资金监管业务机会

5、二手房资金监管业务机会

三、公司存款基础支柱领域营销突围策略

（一）无贷户存款营销

1、网点存量对公客户分层及不同客户的关注点

2、对公无贷户存款营销拓展路径与案例解析

（二）信贷资金留存营销

1、以信贷为手段匹配存款

2、灵活利用产品提高授信揽存能力

3、采取哪些措施提升以贷引存的效果？

（三）行政事业单位存款营销

1、行政事业存款类型

2、教育培训机构存款争揽

案例：学校场景的资金吸纳

3、医疗事业存款争揽

案例 ：医院场景的资金吸纳

4、其它热点行业存款争揽

四、公司重点产品存款经营策略与案例

（一）保证金组合类产品营销案例

1、适用保证金的产品组合

2、合规性与实用性相统一的策略

3、案例：利用承兑汇票创造数倍于授信总量的存款

（二）资金监管类产品营销案例

1、监管类产品的主要功能

2、资金监管类产品的应用场景及固存案例

（1）结算抓住销售资金入口

（2）授信吸引销售资金流入

（3）监管托管留住销售资金

（4）控制经营资金支出运用

（三）现金管理类产品营销案例

1、现金类管理类产品功能

2、建立平台跨界整合案例

（1）智慧法院：以案款核算管理介入

（2）智慧医院：医院管理+收费结算并重

（3）十二学平台：学校管理服务为主

（4）工银聚的模式解析

（四）综合管理类产品营销案例

1、综合管理类产品类型

2、综合管理类产品揽存案例

（五）交易银行的业务整合存款营销案例

第二天：商业银行公司业务营销实战与综合产能提升

一、新形势下公司业务营销机会：找准方向，顺势而为

（一）把握大方向，顺势而为

1、投资/智/制造 ：5G，新基建，高科技

2、消费：双循环，扩大内需促消费

3、民生兜底：养老，教育 ，医疗

4、碳中和：新能源，绿色经济

5、共同富裕：慈善基金

6、进出口

（二）绿色金融营销机会

案例：碳排放

（三）“制造业数字化新业态 ”营销机会：供应链

聚焦：高附加值产品产业、服务产业、物流行业

（四）专精特新/普惠金融营销机会

案例：高新技术科创企业培育

（五）五数字生态圈营销机会

案例：电商平台生态圈/政务平台结算/智慧学校/智慧医疗

（六）乡村振兴业务机会分析

二、公司客户场景营销与客户经营

（一）公司客户营销节奏把控

1、以授信拉动项目储备

2、数字金融平台营销普惠金融客户储备

3、存量客户提升储备

4、非银同业客户负债业务储备

5、日常敏锐关注：同业竞争新态势带来业务契机，及

时果断布局

（二）公司客户营销思维培养及营销策略

1、公私联动拓展营销策略与案例

2、如何收集营销目标客户名单？

（1）分行下发客户白名单

如 ”专项债客户名单，制造业企业名单 ”

（2）财政、发改委，住建厅，商务厅等名单客户营销

（3）供应链金融核心企业上下游客户营销

（4）对公结算客户激活，大客户交易对手客户营销

（5）科技厅高新企业名单客户

（6）企业客户转介绍

（三）四大类公司客户拓展场景营销 KYC

1、政府机关事业单位

2、国企

3、上市公司

4、区域龙头民营企业

5、客户 KYC 技能

（1）寻找客户“三种人 ”提高营销成功率

（2）同理心“8 同法 ”与客户建立信任关系

6、案例精讲萃取

三、公司业务主流产品营销策略与案例

（一）存款营销

案例：集团客户对公结存，智能存款 ，网银现金管理

拓展对公存款 1 亿元，如何 PK 同业同质化产品

（二）授信营销

案例：拓展民营制造企业，贷款 1 亿，带动存款 1 亿

（三）拓展区域龙头汽车制造企业

案例：供应链金融+汽车全程通，做大汽车金融，开展多品种业务合作

（四）公私联动

案例：支行网点建立公私联动机制，成功落地客户对公存款 2000 万，转介三户民营企业开户

（五）私公联动

案例：支行建立私公联动机制，营销客户“股票市值管理优先级 ”，投行投放 1.2 亿元，创中收 360万元，零售AUM 新增 1 亿元

四、公司客户一户一策”一揽子方案设计“和运用

（一）以案例复盘，如何设计”一揽子服务 ”方案

（二 ）做好客户金融顾问：多听、多思、多做方案、多整合、积极促成项目落地

（三）“一揽子方案 ”实施商务谈判技能

（四）案例：鉴诊存量大型国企集采平台供应链金融在我行融资产品结构，做出客户融资品种调整攻略，解决客户融资产品额度不足的问题，促进客户结算存款年新增 2.5 亿元

（五）案例:“对公票据业务+对公结存+零售信用卡 ”，营销上市公司落地我行结存 12 亿。