公开课

影响客户的购买决策技巧实战9大利器

类别：营销管理编号：KC116953

开课日期培训天数上课地区状态

2021年07月24-25日2天广州市已过期

原价：￥3800优惠价：￥3610

招生对象:

营销总经理、副总、市场总监、大区经理、营销经理/总监等中高层管理者

课程介绍:

课程背景

1、传统实体商业面对新业态的冲击是否不再有存在的价值？如何能在全新时代重塑传统商业的市场竞争力？聚焦在“人”身上无疑是最有效的，谁能真正了解顾客就无疑真正掌握顾客的消费行为。

在这个有史以来信息超量最严重、最饱和的时代，信息出现的背景和心理情境渐渐变成了决定影响力是否见效的核心要素。如果希望大幅提升影响力和说服力，我们只需要在洞悉顾客心理行为动因的基础上，对常用的影响策略做小小调整，把你要说的信息跟顾客内心深处的动机关联起来，就能起到四两拨千斤的效果。

请相信，让人们做出决定的并不是信息本身，而是这些信息呈现的背景或情境。对措辞、时机、背景或情境设定做一些小小的调整，就能戏剧性地实现对方“认同信息并依言行动”的程度。这就是本课的逻辑基础。

前言

一、认识人的决策机制

1.理性脑和感性脑

2.影响人决策三原则

3.说服人的机制

1）认知反应模型 2）自我对话

二、6大说服原理

1.互惠

2.权威

3.稀缺

4.喜好

5.保持一致

6.社会认同

Part1——全销售流程应用篇

第一讲：如何实现更多客户到店——来更多

关键词：引流

一、利用从众心理

1.社会认同原理三大动机

2.命令性规范

3.公布绝对数字/日增客户

二、利用反从众心理

1.关联受众社会身份——评价的力量

2.规避负面社会身份

案例：三星广告

三、非常态和常态的影响

1.先调查受众的认知状况，再把特质与违规的人联系起来

1）强调不做的负面特质——如果做经常发生

2）强调不做的正面特质——如果不做经常发生

案例：关于打喷嚏捂嘴

四、如何提升预约客户的到店率

1.让你的请求或信息和受众的名字发生关联

2.只要名不要姓

3.请顾客事先提交需求点/问题点

4.利用承诺

1）读出预约细节/读出数值

2）通过标识公开承诺——创造条件，让改变更容易

3）抵消心安理得效应

五、关于”免费“的秘密

1.免费的本质和主要形式

1）免费的本质——二段收费

2）免费的三种常见使用形式

2.免费是万能的吗？

讨论：是不是所有企业都适合免费?你会选择免费的产品吗？

1）哪种企业适合用免费

案例：微软和谷歌的搜索引擎之争

小结：免费不是万能的，做市场需要的产品，总是能卖掉的！

六、高阶彩蛋

1.真实商业中的流量经济

1）用上帝的视角看待我们的生意

2）BAT到底在争夺什么？

2.流量经济的未来

1）人真正离不开的东西——体验

第二讲：如何实现更多到店顾客购买——更多买

关键词：成交率

一、如何让顾客喜欢你

1.外表魅力

2.相似性

3.恭维

4.接触（熟悉）

5.合作（参与感）

6.条件反射和正（负）关联

二、如何给到顾客选项

1.损失规避原则

2.默认选项的力量

3.增强版主动选择——两步法

4.通过推荐和分类减少选项——案例葡萄酒庄的分类法

三、如何鼓励顾客提高优惠卷使用率

1.优惠卷的意义

1）省钱

2）节省思考精力

四、利用距离影响决策

1.实体距离拉大，提高顾客决策速度

2.商务提案技巧：拉大客户与屏幕的距离

案例：电器销售的推销技巧——退后一步

五、提升说服力

1.心理对话

1）唤起对话

2）避免消极

2.表达能力

1）不确定性带来更高说服力

2）中间位置带来说服力

3.心理/身体语言

1）内心强大时刻

2）强势身体语言

4.率先行动

1）互惠原理

2）先给予，而不是先索取

5.出乎意料

案例：超市何时发优惠卷？

6.机会成本

1）沟通者对于机会成本的误解

2）针对普通商品/方案，将机会成本具象化

7.错误案例的利用

1）别人犯过的错误比成功经验更有说服力

2）不能做什么比能做什么更能让人记住

8.邮件沟通技巧

1）笑声是人与人之间最短的距离

2）让自己变得有血有肉的技巧

3）让幽默契合主题

9.个人承诺预防毁约

六、让新员工去接待老顾客可以增加销售机会

七、如何引导顾客选择小众产品

八、“未来绑定法”—给顾客一点空间

第三讲：如何实现顾客一次买更多/买更贵

关键词：客单价

一、如何呈现高端产品的优势

1.客户利益为先

2.成功经验为次

案例：如何推销一套不那么招人喜欢的高端房产

二、如何在价格谈判中获得更大收益

1.先报价还是后报价？

2.如何削弱锚定效应的影响

3.精准报价的威力

4.价格尾数的玄机

1）奇数定价法

2）降档效应

3）如何让顾客选择高价商品

4）服务行业如何设置顾客任务

案例：四组价格的对比

三、如何提升产品/服务的价值感

1.知觉对比

案例：商务提案技巧

2.产品数量和价格谁应该在前面？

1）收益在前成本在后

2）先说服务再说报价

3.为产品/服务赋予鲜活生命

1）形象鲜明的受益对象—添加细节

2）清晰具体的干预手段

4.让顾客触碰产品可以提高价值感

1）实物触碰

2）亲手分发

3）头脑想象，强化拥有

四、如何设计具有吸引力的促销机制

1.附加效应

2.拉平效应

1）买卖双方如何看待提案中的元素

2）如何利用有限资源创造更大客户价值

五、化整为零

1.将大要求拆分成小个体

2.锚定效应的运用

案例：如何卖套装商品

六、机会成本

1.弱化高价商品的机会成本

案例：戴尔比斯的钻石广告

第四讲：如何实现顾客的持续购买—买更久

关键词：复购率

一、如何建立和客户的良好关系

1.关系好坏的指标不是帮助的次数，而是互助的次数

2.为互助留出余地

1）主动帮助

2）凸显回报

3.真心表达感激好处多

二、如何提升会员活动的吸引力

1.小数字假说——如何反馈

2.进程过半理论

案例：星巴克会员等级

三、如何激励会员活动参与率和完成率

1.顾客追求—个目标的两大因素

2.开始前—灵活性影响参与度

3.开始后—灵活性影响完成度

1）决策点——少做决策，而不是多做

2）结构化顺序有利目标完成

四、如何激励顾客

1.情境的选择对激励的影响

2.激励类别对效果的影响

1）设置多类别激励

2）设置多阶段奖励

五、如何提升顾客体验

1.“零错误”不如“及时改正错误”

2.做个善于利用错误的机会主义者

案例：无缝体验的失败——酒店顾客的体验

3.峰终定律

1）时长忽视

2）把最好的放在最后

3）体验节点控制

案例：酒店会员的欢迎和奖励之道

六、如何降低电话回访的提前挂机率

1.给顾客找点事

七、如何给客户账单——把爱融入账单

1.让付钱的体验更好

八、如何提升顾客评价的价值感

1.负面评价更容易受到关注

2.有时间线索的正面评价和负面评价一样

Part2——决策引导篇