大客户成交的八维营销实战修炼

招生对象:

董事长、销售总监、项目型高级总经理，大客户销售经理与销售管理者；适用企业对企业的营销、复杂产品的营销、大客户营销及项目型销售模式。

课程介绍:

2020年3月7-8日深圳 2020年4月25-26日北京  2020年5月30-31上海  

2020年6月13-14日深圳  2020年7月11-12日广州  2020年8月29-30日北京

2020年9月12-13日深圳 2020年10月10-11日上海  2020年11月7-8日广州

2020年12月12-13日深圳

第一维度：解读客户与大客户营销规划

一、解读目标企业客户布局与方法

1、客户发展战略的解读是做好大客户攻坚的前提

2、解读客户的组织架构

2.1剖析关键客户职位的关注和压力点

2.2了解关键客户在未来项目环境中的压力与挑战

2.3在业务演进中发掘客户机会点

3、解读客户资金预算与管控风险

3.1市场需求拉动影响解析

3.2竞争格局分析

3.3现金流、财务风险解析

4、解读客户与供应商关系

4.1选择正解供应是客户支持其发展的必要条件

4.2客户对发展观不同，采购方式不尽相同

4.3分分合合给新供应商提供了机会应

小结：解读客户数据分析表

二、如何做大客户营销规划

1、营销规划的信息渠道建立

1.1外部渠道的分类

1.2内部渠道建立

2、营销策略八个制定的角度

2.1关系角度：聚集客户关系、确保支撑

2.2技术角度：业务、特性、设置技术障碍

2.3解决方案角度：组合、捆绑、增强竞争力

2.4交付与服务角度：增强合作信心

2.5商务角度：关键时刻正面价值，提高分额

2.6竞争角度：占位、卡位、挖陷阱

2.7对手角度：瞄准目标对手有的放矢

2.8认可角度：测试与实验设局，取得事实认可

第二维度：关键客户之客户关系建设

一、客户关系平台构建三个维度

1、组织客户关系如何建立

2、关键客户关系如何建立

3、普通客户关系如何建立

案例：如何整体建立客户关系

二、关键客户关系拓展的六个维度和区分标准

1、关键客户项目目标的六个具体呈现

1.1接受认可度

1.2活动参与度

1.3信息传递

1.4项目不日常业务指导

1.5对项目格局的支撑度

1.6竞争态度

2、评估目标客户所表现的区分标准

2.1教练层级

2.2支撑并排他层级

2.3支持层级

2.4中立层级

2.5不认可层级

三、客户关系多种手段拓展的实战方法

1、建立信任的商务关系平台建设

1.1五大关键行为细节与分享

1.2公众商务活动细节与分享

2、基于个人价值的个人平台建设

2.1马斯洛需求的个人需求衍生的方法

2.2基于客户真实的需求满足技巧

3、提升客户感知的期望值管理

3.1如何进行期望访谈?

3.2过度承诺带来的伤害

3.3客户感知的管理、细节、沟通

4、客户关系拓展应避免的六种行为

小结：大客户现状评估表格

第三维度：培养关键客户之内外部教练

一、判断哪些可以成为我们的外部教练

1、外部教练选择的多元化

2、外部教练作用清单

二、寻找客户组织结构中最有影响力的客户

1、发起者的作用及影响力

2、使用者的作用与影响力

3、影响者的作用与影响力

4、决定者的作用与影响力

5、批准者的作用与影响力

6、购买者的作用与影响力

7、控制者的作用与影响力

三、获得潜在内部教练的方法

1、潜在内部教练的十六个重要方法

2、成为内部教练的公关最重要的要素

3、发展内部教练的拓展卡片的使用方法

小结：客户内部教练评估表

第四维度：大客户营销关键时刻商务人员应对技巧

一、关键时刻正面价值与负面价值模型

二、关键时刻行为模式

1、准确了解客户的需求与想法

2、提供适当的行动建议以符合客户期望

3、执行所提议或承诺事项

4、确认达到或超越客户的期望

三、关键时刻SPIN需求识别技能再提升

1、沟通了解客户现状

2、从客户现状探询客户问题

3、交流客户问题给客户带来的痛苦

4、创建一个有利我们的解决问题的构想

四、客户期望分析与客户经理应对技巧

1、客户期望反应及时

2、客户期望理解业务

3、客户期望善于运用资源

4、客户期望足以信任

第五维度：竞争分析与瞄准竞争对手

一、主要竞争对手分析方法

1、主要竞争对手分析指标一览表

2、主要竞争对手分析工具进行分析

3、得出分析结果，采取针对性行动

二、分析工具：利器与软肋模型

三、竞争对手分析总结呈现

小结：竞争对手分析表格

第六维度：差异化方案制定与价值呈现方法

一、了解差异化的体现

1、客户为什么购买我们的产品？

2、为什么购买我们的而不是竞争对手的？

3、什么是最重要的和最有价值的差异点？

二、差异化方案制定的三个阶段和呈现技巧

1、发现价值-STP

2、创造并呈现价值

3、实现价值

三、根据差目前份额，关系对比及客户不满意点等制定计划表，采取行动

小结：差异化营销制定表格

第七维度：影响客户对供应商选择

一、与评估委员会建立的客户关系网络

1、级别与职能

2、主题相关性

3、共同利益

4、相关行为状况

5、良好关系

6、地理位置便利性

二、把握客户采购的全流程与节奏

1、客户采购流程图一览

2、基于客户偏好的营销方案

3、项目引导需求从客户评估问题开始

三、了解客户对供应商选择的方法

1、能赢得合同的机会的供应商

2、作为比较和谈判的供应商

四、了解客户对供应商区分的四个层次

小结：影响供应商选型一览表

第八维度：商务谈判与异议处理技巧

一、进入商务谈判的关键点

1、取得客户对项目大部分事实认可

2、客户对某些价值点非常感兴趣

3、解决客户关注点即可达成协议

4、双方都有意愿共同解决问题

二、商务谈判与异议处理实战模拟与分享

1、攻守平衡、淡定自若的能力素养

2、价格等客户关注点谈判技巧

3、谈判沟通说服五步法

4、异议处理的基本流程与处理技巧

5、达成共识四步提问法

讲师介绍:

李健霖 老师

工业品营销中心创始人

大客户营销与客关系管理著名讲师

清华、北大等EMBA客座教授

PTT国际职业训练协会认证培训师

曾任森泰金属技术、昶东鑫线路板营销总经理

曾任华中航计量检测营销总经理

【咨询与培训经历】

十九年营销管理与市场操盘经验，曾任森泰金属技术有限公司总经理，中兴通讯签约讲师，昶东鑫线路板有限公司与新日东升电子材料有限公司总经理，现任华中航计量检测营销总经理，拥有丰富的实战经验。在任期间以营销咨询的方式及营销专家的方式介入，在任高管的时间负责整个团队的建设与管理，营销流程的节点与里程碑的输出，营销人员销售手册的撰写。以榜样的作用带领销售人员拓展市场，取得卓越的业绩。

十多年来培训全国数千家企业，曾评审中国工业品营销5强讲师，长期滚动开班《大客户成交的八维营销实战修炼》公开课，受到工业品企业老板与销售精英的热捧；长年为工业品企业提供营销咨询与辅导，输出流程管控、营销战略体系、人才复制等，使工业企业绩效大幅改善。在大客户营销领域系统课程专业度与实战性得到客户的高度认可；最擅长的课程有大客户销售技巧与策略，顾问式销售的八步流程，营销战略的制定与执行， 卓越的电话行销实战技巧，大客户成交的营销八维实战修炼，大客户关系管理方法与实战，营销团队的卓越管理，双赢商务谈判技巧，这些课程采购与重复采购非常高，具体思路细节详见大纲或与老师沟通。

曾出版畅销书箱《谁懂客户谁拿订单》。

【授课特点】

多年的管理与市场运作经历让课程更加贴近实战，并归纳了很多要决，易总结易落地。成为最优秀的营销讲师是李健霖的讲师使命，所以专注于课程编、导、演的完美性；潜心研究华为和中兴等标杆企业营销项目运作流程，在此领域颇有建树，结合自身的实践，更能与时俱进。

授课过程中，案例真实可靠，教学视频亲自剪切，对学员触动强烈，情景模拟不仅与学员互动，还会亲自示范，精确点评。课程归纳为“有道，有料，有趣，有效”，教练式的授课方式与学员丝丝入扣的实践流程，追求最佳的实施策略。

【咨询过的企业】

2014年联点环境艺术工程有限公司、2015年森泰金属技术有限公司、2016年昶东鑫线路板有限公司与新日东升电子材料有限公司。

【主讲课程】

《大客户成交的营销八维实战修炼》

《大客户关系管理方法与实战》

《项目营销核心业务流程与组织搭建》

《人才梯队建设与团队管理》

《客户公关策略与公关方法提升》

《市场开发与解决方案式销售》

《销售拜访业绩倍增八步秘籍》

《商务礼仪与销售沟通技巧》

《商务沟通与价值呈现技巧》

《双赢的商务谈判技巧》

《电话行销实战与需求挖掘分析技巧》

《促销活动策划与组织管理》

《非营销经理的营销管理》

《销售人员卓越心态塑造与激励》

《销售职业素养提升与执行习惯》

以上课程根据客户需求量身定制