打造高绩效的工业品营销团队

招生对象:

工业品行业中高层管理者

课程介绍:

课程大纲：

一、销售经理的角色认知

销售经理的6大职责？

1、企业文化传播者、践行者和督导者

视频：《亮剑》--以弱胜强

2、市场信息的提供、分析和建议者

3、团队技能的培养者

4、销售业务的指导者、支持者和检查者

5、销售人员动力的激发者

案例：中国足球团队的困惑

6、团队机制的制定者和检查者

团队形成的四个阶段

高效营销团队的9个特征

视频：亮剑精神

团队领导的3大要求

提升团队凝聚力的13个方法

演练：现场利用所学方法打造团队

团队成员4类风格分析

案例：《西游记》团队解析

部属发展的4个阶段

如何针对不同员工采取不同的管理模式

案例：由优秀的销售人员提升为团队领导后的困惑？

二、如何提升销售人员的动力（重点）

销售人员动力的4大来源

销售人员的4大阻力系统（惰性、不相信、恐惧、害怕失去）

提升团队动力的13大工具和机制实操

销售团队文化落地操作4步曲

视频：《军队如何做文化》

梦想导航工具

演练：如何制定员工职业生涯规划

目标激励考核机制

实操：如何制定年度底线目标和预期目标

案例：街头呼救/目标分解

R3:过程检查（越相信谁，越检查谁/只相信数据和事实，不相信/处罚不能代替检查）

案例：宝马4S店检查系统

R4:及时激励

案例：为什么明星销售员的动力不断下降

三、如何建立销售团队的4R执行力系统

市场开发计划

客户信息登记表

项目立项（大客户）评估表

项目（大客户开发）过程跟踪检查反馈表

员工绩效考核表（月或季度）

YCYA---销售团队执行力工具

销售计划质询会--执行力工具

四、激励员工8大黄金法则

1、激励因人而异因时而异

2、激励别人前得做自我激励

3、需求与痛点是激励的源泉

4、激励的方向与组织目标一致

5、激励要及时

6、激励的要公平PK机制

演练：编制团队PK竞赛墙

对赌机制

演练：目标对赌实操

品牌积分榜

案例:公司品牌积分榜

员工晋升机制

案例：如何建立员工晋升通道

分享工具

演练：如何编制分享项目案例

师徒机制

演练：师徒机制的建立与拜师

薪酬与考核工具

演练：如何做绩效面谈

标杆工具

A荣誉墙

B表扬与批评

视频《鹰隼大队》

培训工具

案例：如何将明星销售员培养成培训师

五、如何提升销售团队的执行力（重点）

团队绩效密码

领导力是执行力的前提

认同是执行的前提

案例：有计划有检查为何执行力

还是很差？

结果与任务

举例：销售人员的任务和结果

做结果的三大原则

案例：送百万合同的故事

什么是4R执行力系统

R1：结果定义-心中有结果，执行有效果案例：小王买书

R2：一对一责任

7、激励要持续

8、激励兼顾物质和精神同时激励

六、销售团队的日常管控

1、会议管理

演练：如何开项目案例研讨会

高效会议的9大原则

开会的四大智慧

会前如何准备

会中如何控制

会后如何落实

计划会议的要求

如何开案例分享会

销售总结表彰会如何开

销售培训会如何开

2、拜访管理

拜访记录填报

拜访检查

员工拜访分析评估

3、出差管理

出差计划与审批

出差报销审核

出差推进节点评估

讲师介绍:

丁兴良

工业品营销创始人

卡位战略营销开创者

大客户营销培训

项目型销售管理开创者

中欧国际工商学院EMBA

实战经历

凯泉泵业集团担任资深销售经理　　　全国水泵行业第一

世界500强企业Johnson任销售经理　　　全球婴儿护肤排名第一

世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总　　　全球自动化阀门控制行业第一

15年专业研究工业品行业营销

12年专注工业品营销培训咨询

200+企业咨询项目管理经验

3000+企业营销培训实战经验

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

教学风格

幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。

主讲课程

大客户系列：《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》

项目性系列：《业务流程与标准化管理》《组织营销与团队管控》《营销管控四大系统》

渠道系列：《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》《渠道变革》

工业品营销系列：《卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式—4E模型》《突破工业品营销瓶颈》《区域市场规划与经销商管理》《打造高绩效的销售团队》《客户关系管理》《SPIN-顾问式销售》《卓越销售的七个秘诀》《市场策划的七步法》《工业企业品牌塑造》《服务营销》《优质服务链打造客户忠诚度》............

出版书籍70+

工业品营销系列丛书：《突破工业品营销瓶颈》《营销突围策略》《工业品营销七重攻略》《卓越销售7个秘诀》《工业品营销学》《4E营销.工业品战略营销新模型》

大客户营销系列丛书：《大客户战略营销》《大客户战略销售》《大客户战略管理》《大客户战略服务》《大客户营销四大宝典》 《大客户销售策略与项目管理》

项目型营销系列丛书：《项目型销售与标准化管理》《项目型销售经典案例剖析》

培训客户3000+

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