大客户销售技巧与客户关系管理

类别：营销管理编号：KC113362

开课日期培训天数上课地区状态

2021年06月17-18日2天杭州市已过期

原价：￥4200优惠价：￥3990

招生对象:

营销总监、大客户经理/主管等销售人员。

课程介绍:

课程收益

1. 攻守模型了解掌握大客户分级的必要性与方法

2. 充分了解决定大客户采购的必要因素，并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户，从而增加成交的可能。

3. 掌握科学系统的大客户销售流程，避免实际工作中容易犯的错误

4. 熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法

5. 学会至少

8种工具，培训结束后就可以落地使用

6. 实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户销售技巧

课程大纲：

一、大客户的采购心理认知与攻陷方法

1. 决定大客户采购的五个关键要素

2. 前期谈判中对客户期望值的控制

3. 关系营销是大客户销售的核心

4. 客户需求分解：我们无法满足客户的所有需求

5. 大客户销售的六个步骤

6. 大客户销售漏斗与机会管理

二、大客户“采购氛围”中4种客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法

1. 工具：了解

4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法

2. 如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的

3. 适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船？

4. “狐”型客户是采购人员的代表，面对他的狡辩如何应对

5. 大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的

三、扫清障碍：大客户销售项目1+2+1跟踪表

1. 案例研讨与分析技巧

2. 客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的难度

3. 向导与内线的区别

4. 永远优先分析客户公司组织架构

5. 工具：“

1+2+1”法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽

6. 大型操作练习：“大客户销售项目

1+2+1跟踪表”的运用技巧

四、临门一脚：公关决策人的“1+1”模型

1. 案例研讨

2. 工具：“

1+1”模型

3. 在客户那里塑造自己的‘个人品牌’

4. 个人品牌影响客户，需要具有

3个特征

5. “喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你

6. “留白”

+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会

7. “投其所好法”：争取决策人对我们的支持

五、客户细分攻守模型分析与客户关系管理

1. 客户细分的攻守模型

2. 客户关系管理：建立、维护与大客户的信任，培养忠诚度

3. 客户关系管理的定义

4. 客户满意与满意度

5. 影响客户满意度的因素

6. 建立关系壁垒，让对手无从下手

7. 客户忠诚度与满意度的关系

讲师介绍:

程广见

原德国拜耳公司销售高管

资历背景

1. 销售与回款领域的跨界专家

2. 大客户营销管理实战派讲师

3. 2007年成为职业培训师。十年来面授学员十万人，课时超过10000小时。

4. 十五年海内外公司销售管理工作经验，具有丰富的市场营销、销售及管理经历。

5. 曾经工作过的企业，德国拜耳公司（世界500强）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）

授课风格

1. 课程结合企业实际案例展开，以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。

2. 程老师秉承知行合一，擅长对知识融会贯通，把复杂的销售管理道理用精简的方式展现出来，注重技巧落地，产出实效。客户评价他的课程是“实力、实战、实用”。

授课经验

西门子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原机械（日本）、步步高、中兵集团、邱博（中国）投资、标立电机（德国）、博能特（美国）、威乐水泵（德国）、安凯特电缆、东方雨虹防水、圣奥集团、宜家家具、立邦漆、三棵树漆、大庄集团、华耐集团、正升环保、雷士电工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特仪器、上海金松电器、比克电池、北京凯尔仪表、硅宝科技、陆凯科技、华润化工、天福化工、传化集团、三一重工、玉柴集团、蒙牛集团、伊利集团、五矿发展、新浪网、SOHU网、联想集团、神州专车、酒仙网、神州数码、世强电讯、曙光集团、雷科通、科通、三维天地、大田物流、锦江航运、海格物流、洪恩教育、四川航空、中国玩具协会、奥组委、嘉利公关等