采购成本控制、削减与谈判技巧

招生对象:

采购经理、成本分析专员、采购主管、采购人员、供应链经理等相关人士

课程介绍:

课程背景：

当前世界经济风云突变,原材料价格大幅波动, 企业每降低采购成本1%，对企业利润增长的贡献平均为6%以上。因此，控制采购成本对企业来说意义重大！

如何实施战略采购整合供应链；

如何进行采购预测、取得采购成本降低来化解产品总成本上升的压力；

如何在原材料价格大幅波动的背景下及时调整采购价格策略并与供应商协商实施；

如何与供应商沟通并改善交货质量和交货准时性；

如何通过降低软硬成本、内外成本提升采购价值；

如何通过谈判来提升采购人员的成本节省的业绩；

对于这些长期困扰采购工作人士的难题，在本课程中具有10多年实战经验的资深讲师将一一带给您解决思路与方案。

培训目标：

在经过两天的学习及参与式体验，您将逐渐掌握以下各项知识和技能

掌握成本管理的内容和主要分析技巧

掌握如何制定采购成本策略

掌握成本分析方法和技巧

掌握如何通过采购谈判降低采购成本

掌握如何通过采购流程优化降低采购成本

揭秘供应商报价规律，制定谈判策略

了解如何策划和实施成功的采购谈判

课程大纲：

第一章：如何从战略的地位来进行采购成本管理

1. 杰克韦尔奇眼中的采购

2. 采购的杠杆作用是什么？

3. 如何认识价格分析与成本分析的差异？

4. 如何进行采购战略成本管理？

5. 买卖双方的不同视角：如何看什么是合适的价格？

6. 讨论：采购如何在供应市场中把握价格分析与成本分析的必要性及专业性？

第二章：战略采购成本管理与控制的模型架构

1. 战略采购成本降价分析的基础：供应定位模型

2. 战略采购成本降价分析：TCO

3. 采购降低外部成本需要考虑的几个方面

4. 如何了解供应商的动机与喜好？

5. 供应商价格战略

6. 供应商报价的几种方法

7. 联合绩效测量

8. 从采购1.0到采购5.0中战略成本管理的价值与作用

9. 案例分析：某高新技术企业采购成本管理的盲区

第三章：成本降低方法及谈判在成本降低里的作用                              

1. 基础的供应商成本降低方法有哪些？

2. 如何区分直接成本与间接成本？

3. 如何区分固定成本与可变成本？  

4.可变成本的计算及对采购谈判的意义

5. 供应商成本模型

6. 如何做供应商的成本分析？

7. 供应商价格分析的步骤

8. ESI供应商早期介入法的优劣势？

9. 最佳标杆比价法

10. 让价值分析/价值工程为成本节省服务

11. 谈判是成本节省最直接的战略性方法之一

12. 如何选择谈判的战略？     

13. 如何用SPM来为成本分析作准备？

14. 分组讨论：如何寻找最适合自己所在企业的采购成本管理方法？   

第四章：报价处理技巧-如何面对市场的环境与挑战

1. 采购如何区分两类市场：工业品和消费品市场的特性

2. 报价的前提：运用五力模型来为市场竞争状况分析

3. PESTEL框架          

4. 了解价格对市场的影响分析框架

5. 完整的市场营销体系的战略定价或战术定价方法

6.了解供应链而非只是采购

7. 基于环境与挑战的供应商报价与采购的降本技巧8. 案例分析：全行业价格上涨，老板要求降价，我该怎么办？

第五章：采购流程优化及减少采购交易与库存成本

1. 采购流程优化的机会 –3P                          

2. 采购流程优化的机会 – SPM

3. 如何减少采购交易成本 – 采购流程优化、EOQ、采购卡、框架协议、电子采购等

4. 如何减少库存成本 – EOQ、安全库存的设定、VMI、Consignment stock、JIT等

5. 从供应链视角看如何降低总成本（含供应链库存成本及其重要性分析）

6. 服务采购及其价格与成本分析之案例

第六章：采购谈判的认知及其准备

1. 什么是谈判？                                    

2. 谈判的阶段

3. 谈判前的准备                                            

4. 了解对手人和组织实力

5. 设定谈判目标                                            

6. 如何掌握谈判的主动权？制订谈判战略

7. 谈判后必须注意事项                                  

8. 什么情况下才谈得成？避免L-L局面？

9. 案例分析：如何制定谈判战略？

第七章：采购谈判的挑战是什么？

1. 采购谈判与销售谈判的区别                        

2. 何为双赢？何为“公平”？

3. 谈判成功的关键点                                      

4. 常见谈判失败的三个原因

5. 采购谈判的基本流程六大步骤                    

6. 成功谈判者的特征

7. 案例与实战：如何与强势供应商进行谈判？

第八章：如何计划与实施有效的谈判？

1. 准备你的谈判团队                                      

2. 谈判目标与公司及采购的整体目标相适应

3. 注意设立谈判目标与变量                          

4. 决定每个变量的初始立场与问题排序

5. 开始谈判                                                    

6. 验证谈判

7. 谈判中提出建议阶段                                  

8. 谈判之讨价返价阶段

9. 谈判最后达成协议阶段                              

10. 谈判的战术

11. 谈判说服的技巧                                        

12. 电话谈判

13. 家乐福谈判技巧                                      

14.实战：如何规划你的一个成功谈判？

讲师介绍:

何芳老师：

教育及资格认证：

采购供应链高级讲师

香港理工大学MBA

英国皇家采购与供应学会CIPS课程特聘讲师

CSCMP美国供应链管理专业协会注册供应链管理师认证课程特聘讲师

ITC采购与供应链管理资格国际认证特聘讲师

深圳物流与供应链联合会特聘讲师

西北工业大学深圳研究院签约讲师

讲师经历及专长：

何老师具有现代的管理专业知识和十几年的丰富实战工作经验

何老师曾任职于全球五百强公司泰科电子（Tyco Electronics，世界上最大的无源电子元件供应商，

占全球连接器40%市场份额）等行业领先公司，担任采购物流供应链重要职务。负责全盘sourcing及purchasing，仓储管理及配送工作

曾任职于IPO（International Purchasing Office）负责将高成本的欧美地区（HCC）的项目转移到

低成本的亚太区（LCC）的供应商找寻，审核组织，议价，确定，流程优化等工作。主要涉及的行业：电子、五金、塑胶、电机、医疗、包装、珠宝、饰品、化工等制造业及物流和品牌连锁业、贸易、教育、培训咨询等行业

何老师的主讲课程有：采购人员综合技能提升、采购谈判技巧，采购绩效管理，采购流程优化与供应

商管理，如何成为卓越的采购专业人员，采购成本控制与降价技巧，采购法务与合同管理，采购人员市场营销，采购职管理，供应商评估与绩效考核技巧等

培训客户及培训风格：

何老师注重实践经验与实际案例相结合的互动式讲课模式。亲切、随和的授课风格，能够将通俗易懂

的理论分析与大量的实际案例以及个人切身管理经验相结合，现场气氛活跃；思维敏捷,带给学生深入浅出的收获和感受。

何老师培训过众多知名企业，其中有：周大福珠宝, 中兴通讯, 嘉瑞压铸, 顺丰速运，深圳赤湾石油

基地，创新诺亚洲，利盟打印机，港华投资，明基快食，无限极，南方李锦记，江铃汽车，EPSON, 瑞德科技, 深圳力合微电子，惠州三洋酒店, 菲尼萨中国采购中心、新玛德、优仪半导体、赛尔康、东莞普思电子、拉法基瑞安(北京)成都分公司、东莞錞谷電子、艾登全球(美资)、远鹏科技、深圳航空、上海影响力、广东培训网、东风日产、特步集团、好孩子集团、东软集团、大方泳嘉、新东方日化厂、肯耐珂萨、安德里茨、虔东稀土等等