公开课

顾问式销售拜访与沟通技巧

类别：营销管理      编号：KC119475

  • 开课日期培训天数上课地区状态
  • 2023年04月15-16日2天上海市已过期
  • 2023年10月21-22日2天上海市已过期

    • 原价：￥3880优惠价：￥3686

    招生对象:

    销售人员、销售经理以及其他以大客户销售为主的销售人员

    课程介绍:

    课程概要：

    大客户销售，需要销售人员具备专业的销售技能，这就首要学会最前沿的销售技巧顾问式销售方法，顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。.这门课程既是一门销售技巧的课程又是一门高效沟通的课程，更是一门心智潜能开发的课程。

    培训形式：讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

     

    课程大纲：

    第一讲：开启你的销售智慧——顾问式销售从头开始

    攻略方向：什么是销售，销售到底卖什么吗？销售工作本来就不是我的专业，那么谁又教你如何做销售了？我们的销售经验来自于师傅带徒弟还是“自杀”成才？今天的客户越来越聪明，比我懂得都多，销售工作该咋做？客户想的我怎么知道？销售是卖药还是看病有啥区别？我到底要做什么样的销售人？

    一、什么是销售，销售是什么？

    二、销售模式决定销售行为？

    三、互联网时代对销售的理解

    四、顾问式销售与产品销售有啥不一样？

    五、专业销售人员的三个互为一体的角色定位

    六、顾问式销售实战技巧路线

     

    第二讲、顾问式销售实战技巧——提高约见客户成功率

    攻略方向：为什么要约见客户而不直接去见客户？今天的电话销售招人烦咋办？为什么我一给客户打电话就手心出汗紧张？为什么客户轻易就拒绝了我？为什么我总是无言以对？接打电话该注意什么才效率最高？

    一、互联网时代和客户约见的渠道多样化

    二、电话预约客户给你带来的四个好处

    三、陌生电话预约给对方一个理由

    四、电话约访关键六个步骤

    五、专业销售人接打业务电话注意事项

    六、让你电话的声音更有魅力

    七、电话后对客户的态度要评估

    现场演练：电话预约客户模拟情景演练

    销售工具：突破客户拒绝的十大话术

     

    第三讲、顾问式销售实战技巧——销售是建立信任过程

    攻略方向：为什么和陌生客户打交道那么难？为什么拜访客户很紧张？人家拜访客户侃侃而谈我却无话说，应该说点啥？为什么客户一听我是销售人员立刻就自我防卫？怎么让客户接受喜欢我？为什么讲了那么多客户根本不听？为什么每次拜访结束后总是心里没底的感觉？如何才能做到高效拜访？为什么每次拜访总是被客户牵着鼻子走？

    一、销售拜访前四个周密准备

    1、心理准备

    2、形象准备

    3、资讯准备

    4、装备装备

    二、建立信任从第一次开始

    1、万事开头难—留下愉快印象30秒五步开场

    2、建立信任创建友好人际关系路线图

    a)寒暄打招呼——礼貌周到暖人心

    b)超级赞美不留痕迹——天下第一拍

    c)达成共识——先交朋友后做生意

    d)培养共同爱好——高山流水遇知音

    e)价值观趋同——建立忠诚的革命友谊

    3、销售拜访中容易忽略的八个致命问题

    三、判定什么是一次有效的销售拜访

    四、拜访客户过程中六个必问

    五、如何向高层销售

    六、让客户带你去见高层

    七、客户关系推进中的五把金钥匙

    现场演练：开场白与拜访训练

    销售工具：五个情景开场白话术

     

    第四讲、顾问式销售实战技巧——销售是一门沟通艺术

    攻略方向：销售人员能说会道就能做好销售吗？有时候反而说的多把事办坏了。为什么说会说的是菜鸟，会问的是能手，会听的是高手？我该对客户PMP还是赞美？为什么有时候很多人把提问变成审问和盘问？沟通是个技术活啊！

    一、销售要突破沟通中的四大障碍

    二、销售沟通中的三大法宝

    1、听出客户背后的潜台词

    2、了解一个人需要善于问

    3、听问之间要有自然过渡

    三、销售中常用的四个沟通技巧

       1、主导——树立权威引导注意

       2、共识——求同存异观点趋同

       3、垫子——承上启下过渡自然

       4、制约——提前预判改变链接

    四、学会赞美你的客户

    五、沟通中学会异议的处理原则

    现场练习：四大沟通技巧的练习

     

    第五讲、顾问式销售实战技巧——客户痛点挖掘要工具

    攻略方向：为什么说了那么多客户就是不买？客户怎么总是嘴上说和心里想的不一样？为什么总是不能在一开始就抓住客户的核心需求？怎么了解客户的需求，进而发现问题找到切入点？B2B大客户的需求从几个方面探明？

    一、不了解需求就销售带来四个最糟糕表现

    1、销售不是向客户放“机关枪”——不专业

    2、后续沟通难并增加时间成本——不划算

    3、客户很容易拒绝你的销售——不理性

    4、对公司品牌形象带来影响——不大气

    二、客户的需求深度分析（需求冰山）

    1、客户需求背后的需求（隐含需求与明确需求）

    2、把握客户需求心理变化

    三、价值等式（价值=回报－成本）

    四、顾问式销售最核心的SPIN技术

    1、背景问题——了解既有现况

    2、难点问题——发现潜在问题

    3、难点问题——揭示负面影响

    4、价值问题——关注方案回报

    五、不要把SPIN技术看作公式，他是和客户谈话的路径图    

    现场演练：根据企业实际销售做SPIN提问练习（现场导出学习成果）

    销售工具：SPIN技术提问模板

    模拟演练：把马掌钉卖给拿破仑

     

    第六讲、顾问式销售实战技巧——产品塑造和价值传播

    攻略方向：为什么大客户销售不只是介绍产品？为什么我介绍了产品很多优点，但依然打动不了客户？为什么形容销售人员就像一本活的说明书？公司产品的卖点都是技术部门做的，公司也总培训产品知识，但销售人员在销售时还是说不清？

    一、如何让你的产品更有吸引力——产品价值塑造路线图

    二、客户在买之前都有这5个困惑

    三、特点｜优点｜利益（FABE）对销售的影响

    1、F代表特征（Features）

    2、A代表优点（Advantages）

    3、B代表利益（Benefits）

    4、E代表证据（Evidence）

    四、把产品的功能转化为买主的利益

    五、如何联结产品与顾客的需求

    六、介绍产品时的注意事项

    现场演练：运用FABE法则做卖点提炼

    销售工具：FABE运用模式

     

    第七讲、顾问式销售实战技巧——销售谈判策略巧夺单

    攻略方向：为什么一说到谈判就感到要开打？什么时间才是进入谈判的最佳时机？谈判人员不对等该怎么办？怎样的谈判才是成功的谈判？怎样在谈判桌前与对手你来我往？销售谈判最终就是让给客户感觉占到“便宜”。

    一、什么是谈判

    二、做有备无患的谈判四个工作

    1、掌握客户的购买心理

    2、掌控你的谈判地位

    3、选择合理的谈判策略

    4、运用有效谈判技巧

    三、客户心理预期分析后判断谈判是否可能

    四、能进入谈判环节的前提条件

    五、判断你的竞争地位

    六、制定价格目标和底线

    七、制定价格欲望终止线

    八、谈判中的策略运用

    1、谈判开局策略

    2、谈判中期策略

    3、谈判后期策略

    九、掌握九种报价技巧

    十、谈判中突破低价的应对

    附1：销售话术练习

    附2：销售话术练习

    案例分享：这个价格能接受吗？背后几个意思？

    十一、销售人的自我发展定位

    讲师介绍:

    张老师

    实战企业营销培训师　　　　　　　　　　　　

    国家认证高级培训师　　　　　　　　　　　　　　　

    中国工信部评选2010-2011年度百强讲师

    【实战经验】

    18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验；历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职，有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。

    在销售职业生涯中，作为销售精英，完成销售项目上百个，主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户，为公司创造巨大收益；

    在销售管理中为了提升销售人员的销售技能，开发出一套销售人员成长方案，使得公司的销售人员快速成长，缩短人员成长周期，节省公司培养成本；

    10年的培训经验，有效结合多种训练方式，注重实战演练，把案例与实战巧妙融合，

    国家认证高级培训师，中国培训联盟特聘销售主讲讲师，中国工信部评选2010-2011年度百强讲师，

    获得2014年由中国人力资源部，中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。

    【授课特色】

    实战经验丰富，能给企业带来有效的解决方案；

    实践案例深刻，能帮助学员在案例中掌握知识；

    学习氛围轻松，让学员在快乐状态下提升技能；

    敢用效果说话，让学员在培训结束后获得提升。

    【培训风格】

    培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出；对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟，能够一语中的，内容活泼，启发性强，让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为，深受学员喜欢。

    【授课经历】

    工程机械：斗山工程机械、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械（8期）、雷萨泵车、三一重工、徐工、山河智能（3期）、卡特彼勒、英轩重工、山推重工、英格索兰山猫、斗山叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车等

    电力电气自动化：平高电气、华通电气、安科瑞电气、贝思特电气、夏凯晨电器、荷贝克电源、节卡机器人（3期）、嘉励自动化、北京康吉森自动化、中控自动化、上海辰竹、奥图自动化、恒富自动化、吴忠仪表、普罗名特、奥图自动化等

    装备制造：宝武集团、中航集团、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、、艾迪精密、普堃液压、海普制盖、特尔玛枪嘴、东风设备、宝钢轧辊科技、珠海青佰科技、伊之密、艾玛拉皮带、固尔琦包装、平菲液压、南京国际船舶、上海新时达、格力空调、美的空调等

    商用车：福田戴姆勒（50期）、福田时代汽车（20期）、一汽解放重卡、一汽解放轻卡等

    汽车配套：潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、玲珑轮胎、三角轮胎、阿特拉斯轮胎、中策轮胎、豫新汽车空调、现代摩比斯零部件、金麒麟汽车零部件等

    建材行业：德邦科技、冠洲彩钢、冀东水泥、山水水泥、四川星船水泥、万华建材、顺达聚氨酯、建鑫金属、锦鹏科技、美特幕墙、汉昌实业、瑞德尔建筑、爱谱华顿、凯伦防水等

    化工行业：华峰化工（10期）、万华化工、东明石化、泰盛精细化工、汇丰石化、京博石化、华科化工、卫星石化、恒星化工、华鲁恒升化工、奔腾油漆、东莞南炬化工等

    半导体行业：舜宇光学、大联大商贸、奥宝电子、申和热磁、上海新欣晶圆半导体、杭州中欣晶圆半导体、恩智测控、厦门铂联科技

    医药行业：荣昌制药、艾曼凯生物、生工生物等

    IT软件：戴尔（10期）、山大华天、迈格码、云天安全、山东恒远智能科技等

    环保设备：山大华特、烟台冰轮、东方电子、康菲尔环保设备、爱特爱润滑技术

    港口物流：青岛港（40期）、日照岚山港、山东森达美港、厦门东渡港、大连港、山东高速等

    【主讲课程】

    《大客户开发与营销策略地图》

    《顾问式销售实战地图》

    《经销商开发管理地图》

    《高效打造营销铁军地图》

    《销售精英公众表达与呈现技巧》

    《工业品销售有”礼“走遍天下》

    《服务智胜——工业品大客户的服务技巧》

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