工业品营销精英人才压膜训练公开班

招生对象:

工业品行业销售管理层、大区经理、销售经理、销售人员等

课程介绍:

【工业品营销人才压模训练系统背景】

工业产品销售的特殊性，项目成交周期长，项目销售金额偏大，客户非常重视售后服务，人与产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要等特征，众多工业品企业打造销售团队面临诸多难点：选才难-培养难-成长速度慢；缺乏专业培训，选课难-课程针对性和实用性差；培训的知识很难形成系统化；培训知识落地转化难；知识和技能传承难……

【工业品营销人才压模培训系统定义】

针对目前中国工业品企业上述诸多问题和现状，“工品营销研究院”围绕工业品营销人才必备的能力，特开设基于能力为导向的“工业品营销人才压模训练系统”。是基于15年来工业品营销研究院300多家工业品企业的咨询经验，3000多家工业企业营销培训的深厚经验，主要是为批量复制工业品营销人才，使工业企业营销团队新人能力提升更快，老销售人员的能力培养更加系统化规范化，使公司的营销更加的切实有效，并且能够书面化、流程化、体系化的一个训练系统，让营销知识技能得以传承，并在训练后对其进行评估、认证，考核合格后正式上岗。

【工业品营销人才压模培训系统具体模块】

业务推进的策略运用&七步分析法  1天  4月12日

信息收集与搞定线人            1天  4月13日

引导技术与价值销售            1天  4月14日

高层公关与价格谈判            1天  4月15日

【解决工业品企业营销人才培养8大困惑】

全球经济疲软，市场竞争加剧，成本增高，利润变薄，企业在未来市场中获胜并赢利的规则是什么？工业品企业关键成功因素之一：打造卓越的营销团队。

越来越多的企业日益重视对能力进行科学系统的管理，关注开发“销售人员能力库”。如何准确发现销售人员的能力，最大限度的开发和利用销售人员的能力，并唤起他们的主体意识，提高营销组织中员工的工作效率，提高营销组织的竞争力，增强员工的满意度是管理者面对的重要问题，已经成为迫切需要解决的问题，企业老总、销售及人力部门主管经常遇到诸多困惑：

【营销项目困惑】

在项目的过程中，营销人员找不到真正的项目决策人，较困难理顺项目小组成员的关系，搞不清楚客户的真实需求，不知道如何分析竞争对手；

销售人员找到真正决策人，如何与真正决策人尤其是高层决策人建立关系，有效破局？

销售人员与真正决策人建立关系后，却面临决策人换人，项目前功尽弃；在眼看要签单，却半路杀出竞争对手，横刀偷爱。

在面临项目前期轰轰烈烈，项目中期要无音讯，项目后期偃旗息鼓，对于销售人员如何使项目绝处逢生，柳暗花明？

【销售培养困惑】

新人没有经过系统化的培训就直接投向市场，导致无法胜任岗位要求，容易影响客户印象及客户关系；

工业项目周期长，新人短时间内不易出单，久而久之心态受到影响导致积极性不高，造成企业人才流失，用人成本增加；

老人业务经验丰富，但管理经验相对薄弱，做项目凭自身经验，在新人培养上缺乏经验，无法高效的带领新人出业绩，也存在与其培养新人还不如自己干，业绩增加的更快，久而久之，企业的新人无法有效成长，业绩来源还是主要集中老鸟身上；

目前没有一套成熟的经验或者体系，来有效地复制或培养新人，导致销售经验无法有效提炼，更没有相应的销售手册、经典案例来培养他人；

【课程大纲】

主题1：标准化业务流程体系-“天龙八部”

一、建立业务流程体系-“天龙八部”

工业品营销的五大特征

粗放业务营销与精细业务管理

业务开发的推进流程（工程项目）

第一部：项目立项（10%）

第二部：深度接触（20%）

第三部：方案设计（25%）

第四部：技术交流（30%）

第五部：方案确认（50%）

第六部：项目评估（75%）

第七部：商务谈判（90%）

第八部：合同执行（100%）

“上量”的业务流程管控体系

客户服务推进流程体系

销售里程碑与标准管理

销售成交管理系统

项目性阶段辅助工具

讨论：我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么？

二、业务的操作流程-“葵花宝典”

信息收集，捕风造影“十八招”

发展线人，搞定小秘

引导需求，技术壁垒

利用线人，搞定高层

标书制作，关系平衡

商务谈判，合同风险

催款技巧，项目推进

案例分析：项目到了这一步，我该怎么办？

三、“天龙八部”销售分析与管理

销售人员如何来提升销售阶段？

-----业务流程管理的四大原则

如何利用辅助工具促进业务流程的推进？

-----过程导向胜于结果

-----过程分析与项目推进

-----销售漏斗运用方法

销售人员如何运用“天龙八部”进行费用分析

案例：8000块营销费用花还是不花？

如何运用“天龙八部”进行问题诊断?

精细化管控的三大要素

业务阶段分析的可行性方法

四、“天龙八部”管理工具运用

销售手册

经典案例集

策略规划库

PSM软件工具

案例：ABB的漏斗运用

主题2：“天龙八部”实战运用 -七步分析法

一、明确规范化业务流程体系

明确公司的业务模式（OEM配套、大客户、项目、ODM）

明确具体业务流程体系（天龙八部、七部、服务体系的五部）

二、明确业务流程体系里程碑

针对具体的业务流程体系进行分解为里程碑

利用阶段定义来分析具体在哪一个里程碑

三、明确里程碑工作任务清单

把每一个里程碑分解为3—7个工作任务清单

完成对具体工作任务清单的对比分析，分析卡在哪一个任务清单

四、工作任务清单日常活动

针对每一个工作任务清单，进行归纳总结：所有的日常活动

明确本次营销运用哪一日常活动，进行选择；

五、每个日常活动须达成目的

根据日常活动，进行一一对应，确保拜访或电话的目的；

目的导向，每一次实现1个小目标，就是未来大目标

六、达成目的的具体策略方法

为达成目的，在做具体的日常活动之中，我有什么具体策略

这些策略，必须是实用可行

七、完成策略方法需要的话术

针对日常活动，我们可能涉及哪些关键人，有哪些的话术

这些话术，能够有三种就更好了，可以选择更好地一个话术

主题3：“业务流程实战运用”-信息收集与搞定线人

一、信息收集的十八招

客户/中间商/销售同行

行业协会/政府部门

互联网

媒体

设计院

二、信息立项的五大要素

如何填报项目信息

工具：项目信息登记表

项目立项的五大要素

项目立项评估的方法

工具：项目立项评估表

二、发展线人的策略与方法

1.深度接触是项目成功的关键

项目失败的三大原因

提升项目成单率的两大应对策略

案例：十拿九稳的项目为何落单了？

深度接触的三大任务

线人的四大优势

线人的三大作用

2.将哪些人发展成线人

线人帮我们的深层次目的

哪些人是发展线人的首选

对线人的能力与素质要求

发展线人的指导原则

从五个维度找线人

案例：客户内部关系复杂，该如何找到线人？

三、如何评估线人的价值

1.理性评估线人价值的方法

工具：线人价值评估表

如何感性评估线人的价值

案例：应用工具评估四个角色的价值

2.如何保护线人

何时可以让线人引荐高层关系

哪些行为可导致线人暴露

提醒线人的三不要

线人一旦被怀疑或暴露该如何应对

案例：小鬼也能推翻煮熟的鸭子？

不同层级线人如何对接

多线人如何控制成本

案例：国电招标项目如何发展多线人？

3.如何培养并指导线人开展工作

如何培养线人的忠诚度

如何建立线人项目共同体关系

指导线人可做的7项工作

如何指导线人给对手提供虚假情报

视频《潜伏》片段解读与启示

5.如何由基层线人推进高层关系

项目运作两类途径

爬楼梯式公关

双螺旋式上下互动

如何选择项目的运作途径

案例：面对这位科长我该如何推进，8000块我是花还是不花？

主题4：“业务流程实战运用”-引导技术与价值销售

【课程内容】

一、如何建立客户的信任度

客户信任的根源

信任度与亲近度的关系

工业品营销的信任树

建立信任的6大策略

顾问式营销思维

专业与行业知识

典型案例与结果

亲身或现场体验

履行承诺

权威推荐

二、客户购买动机及竞争优势的建立

客户的购买动机和行为分析是什么？

客户的两种关键需求是什么？

开发客户需求的方法是什么？

如何判断客户的购买信号？

挖掘客户需求的方式是什么？

三、成功运用4P的五个关键

关键一：4P运用的原则是什么？

五个关键之一：6W3H

五个关键之二：开放式问题与封闭式问题

五个关键之三：漏斗式提问

五个关键之四：PMP是润滑剂

五个关键之五：痛苦与快乐是4P的精髓

关键二：4P销售的操作模式（一）：询问现状

询问现状的两个关键前提是什么？

如何询问现状？

如何区别高风险与低风险的问题？

关键三：4P销售的操作模式（二）：分析问题

如何发现客户问题？

分析潜在问题的四个注意点是什么？

如何区别高风险与低风险的问题？

关键四：4P销售的操作模式（三）：挖掘痛苦

如何挖掘客户痛苦？

如何扩客户痛苦？

挖掘客户痛苦的两个注意点是什么？

如何区别高风险与低风险的问题？

关键五：4P销售的操作模式（四）：给予快乐

如何给予客户快乐的解药？

给予客户快乐问题三个注意点是什么？

如何区别高风险与低风险的问题？

四、如何策划4P销售

P策划的基础是什么？

成功策划的三个关键是什么？

4P策划的方法是什么？

策划4P的四个步骤是什么？

案例分享：项目推进的过程，我怎么被一步一步被带动的？

主题5：“业务流程实战运用”-高层公关与价格谈判

一、、建立高层采购标准

构建清晰、完整和共识的客户需求

协助关键人明确需求背后的需要

正确问题引导客户得到你想要的答案

运用探索确认组织及关键人的核心需求

定位关键人的痛苦，引导你需要的信息

提供信息以使关键人做出明智购买决定

案例：挺进无竞争领域，塑造技术壁垒

二、发展与提升高层关系

客户关系发展的四种类型

客户关系发展的五步骤

分析客户内部的六个角色

如何找到关键决策人

分析与辨别不同购买决策人的心理需求

利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

案例讨论：搞定“恶客”老总的秘诀

三、高层销售的获取承诺

如何协助关键人制定采购计划，并安排双赢的采购进度

掌握推动采购进展的方法

研讨过早进展和结案的弊端

学习应对关键人拖延成交的方法

当你发现交易条件并非双赢，如何掌握结束销售但保持良好关系的最好方法

案例分享：促进销售前进的四步曲

四、分类客户的价格危机

客户要求降价，降还是不降？

三类客户的应对策略？

情景案例：不同的客户，不同策略

当客户不断提出无理的要求，怎么办？

情景案例：多重要求步步紧逼？

五、各自议价的技巧与方法

各自议价模型

开价与还价的技巧

案例：釜底抽薪的谈判战术

了解并改变对方底价

打探和测算对方底价

案例：开价太低江南公司进退两难

六、价格谈判的五个步骤

打破谈判僵持最有效的策略

巧妙使用BATNA

价格谈判铁三角

案例：中国工程公司的BATNA 

七、让步的九大技巧与策略

案例：不当让步的结果

确定最优竞价的三大步骤

案例：新兴电力公司的最优竞价

案例：竞标大战的高昂代价

【报名须知】

招生对象：工业品行业销售管理层、大区经理、销售经理、销售人员等

上课时间：2018年4月26-29日

上课地点：中国上海

学费标准：单次课程费用：3000元/人/天（含讲师授课、教材费、资料费、证书费、销售工具包、辅导费；餐费、交通、酒店住宿自理，可协助代订协议价酒店）

讲师介绍:

【课程讲师】

丁兴良　

工业品实战营销创始人

工业品营销研究院院长、资深咨询顾问

工业品营销管控系统创始人

卡位战略营销理论的开创者

中欧国际工商管理学院EMBA

清华、北大等数十家知名高校EMBA、总裁班特聘讲师

50多家工业品行业协会大型年度论坛特邀主讲嘉宾

　 18年潜心致力于工业品营销的专业培训与咨询， 300多家工业品营销咨询项目经验，3000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍70本持续畅销，被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”。对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验

汪奎　

工业品营销资深讲师

工业品营销研究院专家讲师团

西安市远征科技有限公司总经理

美国国际职业资格认证委员会

国家职业高级企业培训师

西安交大经济与金融管理学院 EMBA

西南交大电力系统自动化硕士

十几年工业品行业销售管理工作经验，熟悉工业品销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。主讲课程《工业品销售流程与技巧》、《项目性销售流程》、《大客户销售制胜策略和技巧》、《销售技巧》、《大客户客户关系管理》、《精准化客户开发、专业销售及客户关系管理》等