成功的销售技巧

招生对象:

一线销售人员：销售代表、销售工程师、销售主管及销售经理；项目销售人员。

课程介绍:

一、您在销售中的作用和职责

目标：学员掌握改善工作态度和状态的方法，知道如何去寻找潜在的客户

方法：讲解、讨论、练习、案例、点评

1）销售人员的作用和职责

您每天在销售什么

销售人员的七个任务

管理客户对您的期望

管理好客户期望的5个准则

2）开发和管理我们的客户

 了解您自己、您的客户、您的对手

 选择谁作您的客户

 谁是您的竞争对手

 客户的砍价能力和您的议价实力

 充分理解您的产品

客户为什么购买您的产品

 客户的购买决策过程

 客户的购买决策团队分析

 客户购买决策动力和阻力分析

练习：

1、判断客户的不同角色；

2、分析不同角色的期望；

3、分析客户的购买动力和阻力；

4、分析客户的砍价能力和您的议价能力；

二、提升您的沟通和谈判能力

目标：学员能够在销售沟通中多听、多看、多问，学员能够在不同的情境下合适地问不同类型的问题、学员能够从多个角度判断客户的需求，学员可以用FABE的格式介绍自己的产品，学员掌握谈判力量分析图的制作，学员可以策划不同力量的不同用法

方法：测评、游戏、案例、讲解、讨论、练习、点评

1）提升您的沟通技巧

 沟通风格自我评估

不同的沟通方式

 有效的语言沟通方式

 沟通的三大障碍

沟通的漏斗

如何进行有效的倾听

如何理解客户的回答

 如何判断客户的回答

 如何有效地询问

 如何有效地表达

2）提升您的谈判能力

 谈判的6个步骤

 小心谈判中容易犯的10个错误

 选择合适的谈判目标

 四种可能的谈判结果

 如何在谈判中建立信任

 运用好谈判的6种力量

练习：

1、用FABE的格式介绍产品；

2、设计在不同场景下针对不同信息的问法；

3、分析和判断客户的需求；

4、制作谈判力量分析表；

5、设计谈判力量的用法；

三、销售的6个步骤

目标：学员能够掌握销售的过程，能够快速建立和客户的友好关系，能够通过询问和聆听来判断客户的需求，能够使用3种以上的方法让说服变得更加有效，能够有效解除客户的5种常见异议，能够有效处理好客户的价格异议，能够通过至少5个特征发现客户的购买信号，能够通过至少3种方法向客户要求订单；

方法：游戏、案例、讲解、讨论、练习、点评

1）为拜访做好准备

2）接触的420原则

 接触的步骤

 小心接触过程中容易犯的5种错误

做好开场白的6个方法

3）了解客户的需求

制定您的询问策略

如何识别客户需要

询问的目的、时机和方法

4）说服的目的、时机和方法

 使说服更加有效的5种方法

 如何消除客户的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求

 如何处理客户的几种反对意见

 处理价格异议的3个工具、4个技巧

 5）识别客户做决定的信号

 简化客户决定的6个技巧

 要求订单过程中常见的6个错误

 成功获得合同的4个要素

6）有效地巩固与客户的关系

练习：

1、制定拜访准备清单；

2、快速建立良好气氛；

3、处理关键客户异议；

4、处理客户价格异议；

5、发现成交信号并且进行邀单；

四、回顾和总结

制定行动计划、布置练习任务

讲师介绍:

张老师Richard

工商管理硕士（MBA），曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。

张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。

10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人；

张先生的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。