应收账款管理与催收技巧

招生对象:

财务经理、信用经理、销售经理、信用或专业会计人员清欠人员、销售人员、负责信用或应收帐款管理的相关人员。

课程介绍:

培训目标：

1、树立风险意识

2、制订合理的赊销政策，准确评估客户赊销风险，合理确定赊销额度；

3、掌握应收账款管理与欠款催收的具体方法与技巧

4、掌握信用管理工具的使用

5、建立企业信用管理体系

前  言：

对于许多企业来说，赊销是件很无奈的事。不做赊销，经销风险大，经销商不敢冒险，产品就卖不出去;做赊销，企业就要面临账款无法回收、钱货两空的巨大风险。账款追收是指通过合法的追收流程和技巧，进行账款追收服务，降低企业风险率和坏账率，防范和规避企业由于使用赊销方式带来的信用风险。

市场经济就是信用经济，没有信用便会造成恶性的欺诈，信用管理水平的落后必会极大的增加企业的管理成本，从而削弱企业的竞争力。我国国内的信用状况相比发达国家而言起步较晚，由于缺乏完善的信用约束机制以及企业缺乏信用风险的管理意识等因素，因而如何提高企业自身的信用管理水平，成为了管理者们比较头疼的问题。本课程通过对信用控制的分步讲解，让学员了解如何建立有效的信用管理机制和业务流程设计，在今后的实际操作中能真正让信用部、财务部和销售部携手合作，加强企业信用风险的管理水平！

引言：企业影响现金流五大财务风险

1．加强应收账款的重要性

?应收账款冰山理论

?货款拖延对利润的影响

?坏账对销售额的影响

2．应收账款产生的五大因素

?业务人员素质不高

?主管督导不积极

?应收账款的回收期限拉长的原因

?折让金额过多

3．如何管理和清理应收帐款

?明确应收帐款具体由谁来管理

?运用科学的方法对应收帐款进行管理

?日常销售过程中如何管理应收帐款

 （一）销售、财务的监管

?在销售合同中明确各项条款

?定期的财务对帐管理

?产品铺货率的管理

?赊销、代销运作方式管理

?激励政策管理

?信用评定、审核制度管理

 （二）经销商的监管

?经销商监管

a)经销商的资信状况

b)经销商的财务状况

c)经销商的经营状况

d)负责人的个人资料

?对已合作经销商的监管：

a)经销商的回款管理

b)控制发货管理

c)适当的通路促销管理

d)建立经销商的库存管理制度；

?经销商发生欠款的危险的18个信号：

（三）销售人员的监管

?销售人员的原则性：

?销售人员的回款意识：

?销售人员终端管理、维护能力

?销售人员追款技巧

4．催收的基本原则与指导思想

?TSP原则

T—Time:催款的时间越早，帐款回收的可能性越大

S—Skill:催款的技巧越高，帐款回收的机会就越大

P—Pressurs:给与债务公司的压力越大，得到优先偿付的可能性越大

5．收款时的应对要领

?定期拜访

?态度至上

?掌握心理

?名正言顺

6．账款催收技巧

?常用的催收方式及格式要求

a)付款通知

b)信函

c)传真

d)催款信函样本

e)信函（传真）催帐收款的技巧

?面访催帐收款的技巧

?电话催收技巧

--电话催收五部曲

POWER原则

P—(Preparedorthecall) 打电话前的准备

O---(Openstrongly)     强有力的开场白

W---(Workthroughobjection) 贯穿始终的控制

E---(Endwichcommitment)  得到付款的承诺

R---(Reactquitklytobrokenpromises)对爽约的立即反映

7、应收帐款管理办法及指导意见

讲师介绍:

闵 岳　企业管理咨询高级培训师

一、讲师经历

　　闵先生，先后任中国某电影制片厂财务经理、中港合资陈氏化工企业财务总监、澳大利亚天地国际货运公司财务总监、DHL国际航空快件（中国公司）财务总监、大田集团高级财务总经理，博通公司总经理，资深财务管理专家，会计师，注册税务师，国际注册内部审计师，国际认证专业培训师，10丰富的培训师经验积累了丰富的培训、管理及策划实战经验，20年的丰富的财务管理、内部审计工作经验和深厚的理论功底，可以通过有效阅读报告，洞察企业经营玄机并进行财务分析,近年来从事大量大中型企业、外资企业的财务顾问和咨询培训业务，对企业的各项法规和财务制度等有充分的把握，熟悉企业财会实务。

二、培训风格

大量生动的实战案例，娴熟的专业化培训技巧，善于运用录象展示、小组讨论，角色演练，案例分析等培训方式，让学员在互动中体验真谛，在轻松的氛围中掌握技能。

三、主讲课程

《全面预算管理与编制技巧》、《企业内部控制与全面风险管理》、《成本费用控制》、《公司财务分析与风险防范》、《如何成为优秀的财务总监》、《总经理的财务管理》、《非财务经理的财务管理》 等课程。

四、服务的部分客户

北京巨能公司、中国航天科技集团、北京伟嘉集团、中海石油公司、北京天山新材料、北京中建一局、 熊猫集团、中航集团十院、中技集团、中信通讯公司、中外运空运山东公司、丝宝日化、中润集团、新 浪集团、奥康集团、亚新科集团、北京首创股份、中国医药公司、四川通威集团、辽河油田、通用集团 等公司。