高端客户开发与深度客户关系营销

招生对象:

企业中高层管理者、营销部门的管理者

课程介绍:

本课程带领学员学习客户的群体特征，提高学员的产品营销能力和面向群体客户的营销能力。

1.学习高端客户开发程序

2.学习在客户开发过程中的客户心理变化

3.怎样让产品过脑

4.学习怎样专业而生动地做产品解说

5.学习中国传统文化下的人际关系模型

6.学习3中客户关系管理程度与方法

7.用马斯洛需求层次理论分析富人心理学

8.客户营销活动设计和支行品牌

第一章：高端客户开发程序

不同于一般产品的销售，高端客户开发有长期性的特点，而长期服务过程中又受到经济周期性对人的欲望的影响。

1.高端客户开发的7个步骤

2.7个步骤中客户心理变化

3.每个阶段客户的营销重点

4.经济周期对客户欲望的影响：你比他急时期、他比你急时期

5.客户关系要点：情感账户的开发

第二章：产品理解、解说与训练

现在产品培训模式的不足是没有办法让客户经理自己深入地分析产品，往往被动接收，导致的结果是无法建立产品信心，产品推荐激不起客户购买欲望。

1.产品没过脑的种种体现

2.产品训练的3层模型：产品功能的学习、客户价值的挖掘、客户购买欲望刺激的设计

3.转培训为训练

4.产品解说训练方式：解说PK与情景模拟训练

5.现场训练练习

第三章：儒家文化的人际关系分析

与客户建立深入的关系是高端客户关系管理的追求，在中国文化环境中，我们要读懂关系的本质。

1.儒家文化对人际关系的定义：纲常、伦理、礼数

2.中国人际关系的三个类型：工具、朋友、亲情

3.不同关系对应的原则和礼数

4.对应的客户关系管理三个层次：工具层次、友情层次、亲情层次

第四章：客户关怀活动设计

1.马斯洛五层需求模型

2.高端客户的五层客户需求详细分析

3.寻找你所在机构的营销优势

4.设计三个层次的客户营销层次

5.客户营销活动设计方法与训练

6.练习：分（支）行品牌营销项目的设计

讲师介绍:

罗树忠老师：

主要背景资历：国际著名教练机构ICAC的专业注册教练，国内第一批高管教练导师，是九型人格注册导师，专业训练保证了教练的技巧和操守。著名银行高端客户营销专家，国内资深企业教练，清华大学、中山大学、西北大学等总裁班客座教授，风险投资人，中行、农行个人财富中心教练，香港君谋资本合伙人，深圳弘信投资合伙人，深圳彭成集团董事深圳汇海科技公司董事，珠海怡景湾大酒店董事，厦门鑫客家餐饮连锁董事，深圳绿源有机食品公司董事，福州宏东远洋公司顾问。

授课风格：有实战操作性，信息量大，背景知识丰富，针对行业性强。擅长改变学员的思维方法和心智模式，提升学员的自我解决问题能力。授课风格风趣幽默，旁征博引，课堂氛围活泼热烈，授课内容深受学员欢迎。

曾服务过客户：中国银行深圳上步支行、中国银行深圳蛇口支行、中国银行深圳国贸支行、中国银行杭州分行、工商银行深圳分行、招商银行深圳分行、建设银行江西分行、农业银行北京分行、华夏银行分行、华夏银行北京朝阳门支行、华夏银行北京上地支行、东莞商业银行、深圳农村商业银行、深圳金融联银雁公司、广州移动、东莞移动、深圳移动、河南移动、浙江电信、南京电信、广东省电信公司数据通信局、深圳市中兴通讯股份有限公司、中兴移动等。