房地产狼性销售团队打造和销售谈判

招生对象:

房地产销售员、案场经理、销售经理、招商经理、销售总监及房地产总经理等

课程介绍:

培训收获：

?房地产销售员学会自身在团队中角色分析和定位；

?房地产销售员确立人生目标和梦想,激发业绩目标达成渴望度和决心度；

?房地产销售员学会调整心态,每天保持积极阳光心态,积极主动不抱怨；

?房地产销售员学会自动自发,超人般付出行动力,为业绩目标和努力奋斗；

?房地产销售员提升学习意识，养成持续不断学习习惯；

?房地产销售员增强团队凝聚力，付出奉献，增强沟通能力，建立信任感；

?提升团队各部门执行力，提升工作效率，第一时间达成公司的业绩绩效；

?掌握挖掘客户真实需求和了解客户性格和心理活动分析；

?掌握有效的产品介绍和沟通解除客户的不同异议和问题；

?掌握有效进行客户的价格谈判和逼定，提升客户成交转化率；

培训纲要：

第一模块:狼性地产销售团队打造

第一单元：优秀置业顾问之狼性销售“自知”训练

1、我为什么要做房地产销售？

2、成为销售冠军必须具备哪些狼性特征？

3、自己在房地产公司角色定位和职业规划？

4、房地产狼性销售冠军动力源泉挖掘？

5、参加房地产狼性销售团队协作执行力迫切性？

第二单元：优秀置业顾问之狼性销售“冠军”心态训练

一、地产销售冠军狼性之专注目标、重视过程的计划心态

1、渴望度2、专注度3、准备度

二、地产销售冠军狼性之积极向上、正面思考的激励心态

1、相信自己2、突破设限3、自我激励

三、地产销售冠军狼性之巅峰潜能、兴奋突破的信念心态

1、我是一切的根源2、过去不等于未来3、不是不可能，只是暂时还没有更好的方法

四、地产销售冠军之永不自满、不断成长的进取心态

1、谦虚自我学习2、坚持不断学习3、超人般行动力4、重复重复重复

第三单元：优秀置业顾问之狼性销售“团队”训练

一、优秀置业顾问之狼性销售团队共赢精神

三、房地产狼性销售团队共赢“团队绩效”训练

四、房地产狼性销售团队共赢“激发潜能”训练

五、房地产狼性销售团队共赢“我们是我”训练

二、优秀置业顾问之狼性销售团队沟通精神

1、房地产狼性销售团队沟通“四步法”训练

2、房地产狼性销售团队沟通“上平下”训练

3、房地产狼性销售团队沟通“说服力”训练

三、优秀置业顾问之狼性销售团队合作精神

二、房地产狼性销售团队合作“忠爱团队”训练

三、房地产狼性销售团队合作“付出奉献”训练

四、房地产狼性销售团队合作“凝聚合力”训练

五、房地产狼性销售团队合作“家人信任”训练

四、优秀置业顾问之狼性销售团队服从精神

1、房地产狼性销售团队目标“执行化”训练

2、房地产狼性销售团队制度“标准化”训练

3、房地产狼性销售团队行为“责任化”训练

4、房地产狼性销售团队管理“激励化”训练

第四单元：优秀置业顾问之狼性销售之“执行力”训练

一、房地产销售团队目标执行

1、定业绩目标原则：(1)、SMART(2)、可视化(3)、军令状

2、目标分解

3、资源挖掘

4、监督考核

二、房地产销售团队系统打造

1、制度执行---------------制度是无情的，管理是有情的

2、流程执行---------------流程科学的、畅通的、支持的

3、团队执行---------------没有借口，没有理由，绝对服从

三、房地产销售团队执行力文化总结

1、执行力8字方针：认真第一，聪明第二

2、执行力16字策略：结果提前，自我退后；锁定目标，简单重复

3、执行力24字原则：执行前：决心第一、成败第二;执行中：速度第一，完美第二；

执行后：结果第一，理由第二

四、房地产销售团队早课晚会执行激励总结训练

1、早会激励

（1）、激励舞蹈

（2）、面貌检查

（3）、公司训导

（4）、早会激励

2、晚会总结

（1）、置业顾问汇报一天工作情况

（2）、没有达成目标原因分析

（3）、全队销售员脑力激荡

（4）、现场演练

（5）、激励惩罚

（6）、第二天工作计划

第二模块:狼性地产销售谈判技巧

第一单元:房地产客户需求全面分析

1、如何全面掌握客户的信息？

2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？

3、如何探听客户的购房预算？

4、如何了解客户的决策情况？

5、如何判断客户的市场认知？

6、如何让客户需求快速升温？

7、如何与客户建立信任感，拉近关系？

第二单元：房地产客户性格心理活动分析

1、客户的4大性格分析及应对策略

2、客户心理的5W2H和五种角色

3、客户购买决策的5个阶段

4、房地产顾客购买7个心理阶段

5、房地产顾客购买2大心理动机

6、房地产客户的两大心理法则

第三单元：房地产沙盘样板房介绍

1、如何沙盘介绍让客户有付定金意识？

2、沙盘介绍如何进行报价和产品介绍

3、带看如何与客户进行互动体验？

4、带看中五觉互动体验法则应用？

5、带看中FAB互动利益价值法则应用？

6、带看中的樱花树理论的运用法则？

7、带看中如何了结客户的满意度和异议？

第四单元：房地产客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）

1、价格谈判的角色和信念

2、杀价

3、守价

4、议价

5、放价

6、价格谈判“大吃一惊”和“反悔策略”运用

第五单元：快速逼定谈判阶段

1、逼定的信念

2、客户下定原因分析

3、逼定3大条件：

4、逼定成交5大要点

5、逼定4大方式

6、逼定12大时机

7、逼定10大技巧

讲师介绍:

闵老师　国内实战狼性销售第一人 标杆房企御用销售培训导师

1、曾在上市公司中原房地产担任华东区域销售总监5年

2、曾在上市公司易居中国担任华东区域副总经理3年

2、曾在中国各大名校总裁营销班授课及多家咨询公司担任特级讲师

3、拥有全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师

4、万科、中海、中原、保利、绿地、龙湖、金地地产杭州公司、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用销售培训导师

【授课风格】

1、情景式训练法与案例分析、模拟实战、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效方式，紧扣学员实际工作，保持学员高度参与，明锐发现问题，实效解决实际问题。

2、用“心”和自身态度在诠释实战销售，真正大幅度提升销售业绩。

3、运用心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式，通过外力和学员内心的碰撞，将正确的观念转化成为信念，把正确的行为变成习惯，以达到知行合一的训练目的；