家居门店快速赢利的十大黄金法则

招生对象:

运营经理、区域经理、连锁店长、督导、储备店长、资深导购等

课程介绍:

课程大纲

第一章：家居门店高效团队管理法则

一、打造高效团队

1、团队建设的四力原则

2、提升团队凝聚力的三个关键

3、团队冲突处理六步骤

4、团队高效执行力六大步骤二、快乐沟通-70%的问题是因为沟通问题

1、沟通总原则

?避免争论，以情动人大于以理服人

2、沟通的三项修炼

3、沟通四解

?了解、理解、谅解、和解

4、快乐沟通的十三把小飞刀

?互动游戏：大胆说出你的赞美和欣赏

5、先麻醉再开刀的三YES方法

三、快乐执行力

1、快乐执行硬件与软件

硬件：制度设计

薪酬绩效

竞赛奖金-让员工享受点钱的快乐

竞赛奖金的设置

软件-激励模型PACE

2、店员激励——快乐执行

马斯洛“投其所好”的需求层次理论

3、定流程、定标准---二定三勤四、培训带人的四个工具—复制做得好，业绩定倍增

1、快乐复制三步走

2、训练辅导方法

OJT辅导法-说给他听-做给他看-让他做-总结

3、培训下属的5E法则

讲解Explanation

经验Expreience

练习Exercise

发表意见Expression

尊重Esteem

4、无敌工具----员工能力提升辅导表

案例：看某服装专卖店成交力技能提升辅导工程的启示

五、十大刺头员工的管理

1、老油条居功自傲，怎么办？

2、激励职业迷茫型员工六步骤

3、心态消极型员工

4、能力强态度差店员

5、能力差态度好的员工6、刺头型员工四策略

7、斤斤计较型员工

8、员工与老板沾亲带故

9、无所事事员工

10、80、90后员工管理之道

第二章：店务管理法则--营运管理的六七三工程

一、在顾客进店之前要做的六项工作

1、清洁清扫

2、检查陈列

3、盘点库存

4、发货安排

5、电话回访

6、组织培训

小组讨论：如何进行有效地电话回二、家居专卖店留住顾客的七大要素

1、商店氛围-硬件卓越

2、产品展示-陈列就是生产力

3、促销活动-用促销打造热闹

4、助销物料-销售工具要专业

5、销售人员-专业表现让顾客相信你

6、提供服务-热情推销不如用心服务

7、关注顾客特性-只和自己喜欢的人一起买

小组讨论：如何通过提高服务力和专业力提高业绩

三、店务管理的三大关键

1、营业前—三大准备

2、营业中—4+4+3+5S管理模式

3、营业后—六项关键工作

第三章：家居门店形象管理法则

一、视觉管理要点-演出力就是竞争力

?案例分享：看“真克拉”壁纸如何制造从视觉到感觉演出力效果

二、饰品选用关键—家居氛围，锦上添花

三、货架、陈列、商品管理—让静态产品富有活力四、体验区规范管理—打动顾客的内心是关键

?从看听摸、推拉坐-让顾客从心动到行动

五、卫生安全管理—清洁也会加分

六、专卖店整体环境管理重点-生活环境胜于销售环境

案例故事：某家具店老板的店面打造经典故事

第四章：门店产品管理法则--四大关键模块

一、产品组合模块

?1、八种消费特征的分析

?2、区域市场竞争的分析

?3、产品线分析

?4、产品适应性分析

?5、产品组合规划与波士顿产品矩阵工具使用二、产品卖点模块

?1、核心卖点四重点

?2、基础卖点四关键

?3、延伸卖点文化空间

三、产品推介模块

1、如何把FABE推广模式做到极致

四、产品演示的五大重点

1、材质演示

2、结构演示3、操作演示

4、对比演示

5、功能演示

案例：重温苏泊尔油烟机促销员演示经典故事

第五章：顾客管理法则--三大关键

一、顾客管理三大档案的建立

?无敌工具的建立，赢在细节

?装修信息表、潜在顾客信息表、顾客选购清单、

?销售不跟踪到头一场空

二、电话营销五大绝招

1、谁接待谁跟进

2、做好自我介绍—不要说您还记得我么？

3、信息传达要准确4、跟单话术设计要精准

5、三大细节要重视

三、利用短信促进顾客二次进店营销技巧

1、免费赠品

2、现金优惠

3、家装知识

4、温情关怀

5、用自己手机

6、个性化称呼

7、成交之后要跟进

?小组PK：小组编辑短信比赛

第六章：服务营销法则

?案例分享：“玉兰”壁纸个性设计系统软件经销商培训活动带给我们的启示

?故事分享：两位卖凉粉老板一个小动作引发的不同的财富境遇

一、优质顾客的价值

1、失去一个顾客的代价

2、不满意的顾客怎么做？

3、满意顾客带来的价值

二、家居专卖店服务管理的五大重点

1、建立服务系统

2、做好售前服务

3、做足售中服务

4、做到售后服务

5、重视服务推广

?打造家居专卖店三级体验服务体系，提升市场竞争力

?案例分享：“菲林格尔”地板的360度服务将服务品牌化、结构化的实效做法

?小组讨论：如何提高门店的增值服务

第七章：门店促销精准拦截法则

一、促销管理的六大关键

二、促销方案的制定技巧

三、促销执行的关键步骤

四、促销五大形式?互动演练：各团队按老师要求主题策划一期促销活动

五、终端拦截必杀技

?终端三重拦截要点

?终端拦截的五大关键

第八章：体验营销攻心法则-两大内容和三大关键

案例分享：瑞典宜家体验营销

一、两大内容

1、体验内容

2、展示内容

二、三大关键

1、体验形式

?全身心体验?接触性体验

2、体验内容

?硬终端体验

?软终端体验

3、体验环节

?望、问、切

第九章：品牌联盟法则---实战操作的九大关键点

一、联盟合作伙伴选择要素与标准

?四大要素

?四大注意

二、如何规避内部竞争

?规避联盟内部竞争

规避隐性竞争

三、联盟必备的四大核心领导力

?信服力

?操控力

四、邀请卡的营销---卖卡比赠卡显得值钱

五、实现品牌“黏性“最大化的六个方法

六、如何刺激顾客早下单、多下单

?小组讨论，如何刺激顾客早下单，多下单?刺激顾客立刻签单、多签单的三三三策略

?案例分析：南通展会“签单有礼”引发签单爆棚

七、品牌联盟活动四大战前培训

?政策培训

?反复演练

?话术培训

?执行培训

?创新力

?轮值制度

八、战略合作伙伴导入及户外广告投放

?如何实现线上做气势，线下做蓄水

九、品牌联盟必备的沟通机制

高效会议七大关键

第十章：小区团购法则—实战操作九阴真经

一、团购准备

1、确定主题、目的

2、团购细案与操作方法

3、人员职责分工

二、团购执行

1、寻找消费代表

2、组织家装知识讲座

3、征集小区样板

4、业务人员进一步促成购买

三、团购政策

1、制定团购价，但不要低于门店特价2、对团购组织者回馈

3、签订协议

四、签单跟进

1、团购活动评估

2、订单跟进，解决问题

3、客户回访，提高满意度

五、团队演练PK：每一组策划一次团购活动

六、四抢一赞助策略

七、改变环境的五大攻略

八、攻心为上的八大策略

九、制定解决方案的三个步骤

第十一章：店面营运问题诊断方法与解决工具

一、分析问题的工具——鱼骨图

?作用：研究问题、逻辑排序、整体审视

?标准：鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素

?经验：问题分析、先易后难、假设验证

二、鱼骨图使用的六步骤

三、练习

?本月业绩下滑，请你用鱼骨图做深入分析四、业绩提升管理提案管理

工具一：《PDCA圈》应用

工具二：《改善提案书》应用

工具三：《提案专项改善计划》应用

?小组演练：情景演示，案例分析，编辑自己店面改善提案书

1、使用鱼骨图工具具体分析店面管理与营销系统问题

2、根据分析，制定店面赢利管理改善提案计划书

讲师介绍:

超一顾问 高级讲师 李晓峰

课程专注领域：

家居行业: 家具、衣柜、沙发、床上用品、整体家居、家居饰品。

建材行业：瓷砖、卫浴、地板、涂料、电工照明、橱柜、木门、集成吊顶、壁纸。

其它行业：连锁门店，五金工具、鞋服专业卖场。

讲师背景:

1. 市场营销管理专业，主修系统营销学与消费心理学。

2. 八年大型超市营销管理，实战经验丰富，功底扎实，从理货员做起，历任部门主管、经理、店长、营运总经理，采购总监，对门店营销管理深度通晓。

3. 七年家居建材连锁营销管理；辅导百多家连锁店营销管理，打造了三百名超级店长和千名销售冠军，具有丰富的一线营销实战经验。

4. 历任盛福祥超市店长、采购总监、营运总经理；荷兰万客隆会员店总经理；北京森通饰业连锁管理有限公司营销副总；

培训风格：

1. 拒绝理论，强调“实战、实效、实用”原则。

2. 一线真实案例分析，深入浅出，简单易懂、易操作。

3. 互动强，学练结合，小组讨论PK，推崇体验式培训。

4. 内容系统，促进学员单点突破，多元化解决问题。

5. 即学即用，吹糠见米，立竿见影。

品牌课程：

1. 《家居建材超级卖手特训营》：从产品解说员成为超级卖手；互动演练，打造销售精英，

2. 李老师融合八年终端，七年装饰建材品牌连锁营销经验，通过对100多家专卖店的驻店培训，与200多位老板和店长访谈，对300多个销售案例进行剖析，将实战技能转化为实际效果，打造懂沟通，会引导，塑造价值，给方案的超级卖手。

3. 《家居建材引爆成交特训营》：察言观色，读心辩型；从容促单，快速成交，迅速实现业绩倍增。

4. 《家居建材门店超级店长》：培养老板的左膀右臂，从销售尖兵到懂营销，会管理，善经营；打造统御全局的超级店长。

5. 《家居建材推广促销特训营》：洞悉门店前置趋势，单点突破，多元营销：掌握小区推广、品牌联盟、团购推广、门店拦截系统四大营销绝技。

6. 《家居建材门店赢利精细化管理》

7. 《家居建材工程大客户营销实战特训营》

8. 连锁门店主推课程：

9. 《金牌店长实战特训营》、《店面盈利提升的八大核动力》、《金牌导购员实战特训营》《店面实战销售技巧》《王牌销售员实战技能特训营》